蒙牛本溪工作选读.ppt

万事以人为本！人是一切事情成败的主要原因。 所以， 所有资源里最重要的资源是人！！！ * * 三.当前市场分析 * * 本溪自然状况： 本溪市场现：本溪市共计人口数157万城市人口数90万，蒙牛奶月平均销量78万，县、镇人口数67万，本溪县现人口数33万人，平均月销量为6万；桓仁县现人口数34万，平均月销量为8万元。 * * 本溪各品牌销量占比图 * * 本溪白奶销售占比 * * 本溪乳饮料年销量占比 * * 竞品差异情况 分析 品名 网点开发数 优势 劣势 品牌 价格 蒙牛 大枕四赠一， 百纯1元/袋， 小枕六增一 现开发SS店470家，GT店10家。外阜网点150家 品牌知名高，产品包装好，宣传力度大、口感好。大店形象较好，推头位置较好，货架陈列较为明显。 售后服务有所提高，产品断货严重，促销活动不到位。产品铺市率有所提高，但与竞品还存在差异。 伊利 大枕2.0元/袋大盒纯4.50元/盒小盒纯1.70元/盒 伊利现网点数大约530家左右。 终端店售后服务好，保退保换，在终端店陈列多，送货及时，终端店反馈较好。 宣传力度不够大，产品日期不够好，大店堆头位置不够好。 木兰花 纯牛奶0.9元/袋，果味奶0.5元/袋，精品奶1元/袋 木兰花现开发网点数约600家，外阜开发网点400家 地产奶，属于巴氏奶，产品日期好，终端售后服务好。价格便宜，消费者认知度好 产品保质期短，大多为3-7天，奶品质量差。 辉山 百利包买四赠一大枕买三赠一小枕1.5元/袋 辉山现有总网点数为580家左右。 铺市率高，产品常年买赠，产品价格低，产品日期好，针对终端店主力度大、宣传力度大。 经销商过多管理混乱，代理品牌杂，终端店陈列差，售后不够及时。 * * 木兰花是本溪市的地产奶，日出货量50－65吨左右，建厂时间为1951年，去年销售额为5000万左右，现销量也在下滑。 伊利常温奶本溪全年销量约为1000万，现销量也在下滑，现在月销量为蒙牛奶的2/3。 辉山奶进入本溪有7年左右，日出货量8吨左右，常期买赠，全年销售额在本溪市场为500万左右。 阳光牛奶也是本溪市地产奶，建厂时间为04年11月份，常期买赠，主打产品是百利包系列，现在日出货量5吨左右，现在频临倒闭。 * * 06年最大销量机会点---本溪木兰花 05年本溪市场蒙牛牛奶销售占比为21%，比04年提高了6个百分点，蒙牛最大的竞争品牌是当地地产牛奶木兰花，其常温奶销量占本溪市场全年销量的50%以上，木兰花牛奶的特点是：木兰花奶品公司建厂于建国初期，消费者口碑好，产品大部分都是以巴氏奶为主，奶品日期好，一天送货一次，价格合理（0.5-1元/袋），包装为简装的塑料袋，缺点是保存日期差（大部分为三天到七天），有良好的销售体系和固定的销售人群。针对木兰花销售状况，蒙牛06年销售主打为占取木兰花销售份额，销售策略为以蒙牛百利包产品为主打攻势，理由：蒙牛产品和木兰花产品同样价格，虽然消费日期不占优势，但是保质期长，其次，蒙牛产品是信得过产品，其牛奶奶质好。所有的销售策略都要从引导消费者的消费心理出发，采取渠道买赠，阶梯式反利，终端的销售额与全年度的销售奖励挂钩，这样一来，占取市场的销售氛围，同时在终端销售旺季采取买赠与试饮并行的促销方式，其中买赠的特点为：时间短，力度大。不为利润，只为市场。此项是针对木兰花奶品的特点（保质期短，回转速度快）采取的促销策略。让其产品在市场上滞销。采取试饮是以事实说话，用蒙牛的质量说话，用消费者的口碑说话，这样，可以笼络大批忠实的木兰花消费者到蒙牛消费队伍里来。同时应给公司提取的建议是：产品的断货问题。 * * 根据以上市场特点 市场规划 06年 * * 我们的目标 一个目标 三个核心 九项工作 * * 全年销量超越2200万 一个目标： * * 06年全年销量计划 * * 06年计划量各品项占比 * * * * * * 2005年全年工作汇报 2006年工作计划 * *  汇 报 内 容 2005年本溪市场回顾 本溪市场存在问题 本溪当前市场分析 本溪市场2006年规划 * * 一.本溪市场05年总结 * * 05年销量 本溪1月—12月各单品销量图 本溪各品项占比图 本溪各包装占比图 重点产品情况 形象建设 * * 2005年下半年计划、回复与完成比例图 月 份 7 8 9 10 11 12 计划量 65.3 62.6 78 78.6 186 181.5 回复量 64.8 62.5 72.5 77 126.8 162.3 完成量 54.2 85.5 115.9 123.9 148.3 153.5 * * 2005年下半年销量完成比例 * * 　05年本溪市场购销合同为1554万元，其中前八