销售：抗拒解除.pdf

销售：抗拒的解除—让抗拒成为购买理由！ 01 想要销售谁，就要研究谁 再好的产品也有人不喜欢，再不好的产品也有人喜欢 02 抗拒解除的 15 套话术 1.客户：我考虑考虑： 销售员：太好了，您说你考虑考虑证明您对我们产品感兴趣，对吗？（感兴趣才 考虑，不感兴趣根本就不考虑） 客户：是的 销售员：这么重要的事情你需要跟别人商量吗？ A1.不需要 客：不需要。 销售员：哇，太棒了，很欣赏你这么有主见，这么有决策权 客：哪里哪里 销售员：您这么说不会是想赶我走吧 客：不会不会 销售员：那我就放心了，我们共同研究一下把这个问题给解决掉 A2. 需要 客：需要，我需要和我爱人商量商量 销售员：不问您爱人你自己可以决定吗 客:不能 销售员：换句话说您本人是认可我们公司的产品了，是吗 客：是的 销售员：您对产品的品质、价格…还有问题吗 客：没有了，挺满意的 销售员：那么如果有机会的话你也会帮我们推荐我们产品，对吗 客：对的 销售员：那你看，我们什么时候去见您爱人呢 客户：下周吧 销售员：周一还是周二（封闭式问题） 客：周四 销售员：周四上午九点钟还是十点钟？ 客：下午两点钟 销售员：好吧，那我就在下周周四下午两点钟去见您以及您爱人 （去的时候跟对方朋友或者爱人见面之前先约对方谈几句：王大哥，上次我 们见面谈了两个小时，您本人是非常认可我们公司的产品了，对吧？如果有机会 其实你也可以帮咱们推荐一下产品，对吧？ 那能不能今天请你帮我个忙？我跟 **不是太熟悉，王大哥能不能这样，待会儿跟**介绍产品的时候能不能您来帮我 说这个产品？不行不行，我说不明白。王大哥，我跟张总不太熟悉，您来说，等 下您的不太清楚的地方我来补充好吗？只要对方同意，成交率90%以上。成交之 后，出门后对王大哥说：王大哥，我真没想到你在公司这么有决策权啊！我发现 老板都得听您的） （两个人在一起，要么成为影响别人的人。，要么成为被人影响的人） 2. 客户：你的产品比别的产品贵 （好才贵、贵才好） 销售员：许多人购买产品的时候会以三件事做评估：1.最好的品质 2.最佳的服 务 3.最低的价格。那么亲爱的老总，如果让您选择放弃这三项当中的其中一项、 你会最先选择放弃哪一个？ （50%~60%）客户：那当然是最低的价格咯 销售员：既然不是价格的问题，那我们来研究一下到底我们的哪些服务跟品质是 适合您的，你看好吗？ 客户：好吧 3. 客户：超出预算了 销售员： 预算是一种很好的管理手段、对吗？ 对 既然是预算就不是决算、对吗？ 对 既然不是决算就可能被调整对吗？ 对 如果能调整，请问，能调整多少？ 5 万 好吧，那我们就从这5 万谈起 5. 客户：我很满意目前的产品 销售员： 能问一下目前您用什么产品吗？ 目前使用的多久时间呢？ 使用这个产品之前使用什么呢？ 当初换产品的时候考虑了什么好处呢？ 换了产品之后好处得到了吗？ 既然得到了，真的满意了吗？ 如果真的满意了，那么现在你为何要去否定一个跟当初一样的机会呢？ 是啊 要不这样，我来介绍一下吧 6.客户：我不需要 销售员：不会吧，你怎么会不需要呢（一定要带惊讶、带感受、带表情、带语调） 客户：（心想，难道我真需要吗） 销售员：那谁需要呢？（让客户转介绍） 客户：我的朋友可能需要吧 销售员：要不这样，如果你方便的话把你朋友的电话给我，我跟他联系一下 客户：我真的不需要啊 销售员：其实刚开始我有几个客户也是这样觉得，后来发现不是这么回事，其实 她们还是蛮需要的 7. 客户：我有过不愉快的经历 销售员：我理解、我知道，刚开始我也这么想，但是后来我发现只是我们没有真 正了解，再说了，也不能因为吃饭噎着了一次以后就再也不吃饭了，来，跟我说 说 8. 客户：半年之后我再买 销售员：某某…之后你真买吗？ 客户：是的 销售员：那现在买跟那个时候买都是买 有什么区别呢？ 客户：.***一大堆借口 …… 销售员：你知道现在买的好处吗？现在还有优惠 、还打折、还有货、未来可能 就没货了 销售员：你知道某某时刻买的坏处吗？ 未来可能就没货了，而且价格可能更高 为何不现在行动呢？早买晚买都要买索性就现在买算了 9.客户：我不喜欢这个款式、我不喜欢这个类型 销售员：