2017年国内业务部销售大纲.doc

2012年国内业务部销售大纲 一、组织机构 国内业务部在总经理领导下，进行国内市场的营销策划、市场调研和开发、客户开发与服务、品牌建设等与产品销售有关的工作，确保公司经营目标的实施。行政副总经理协助总经理对国内业务部进行管理。 二、国内业务部职责 在总经理领导下，执行公司的销售方针和政策，拓展销售渠道，进行销售、客户关系管理和品牌建设，确保公司经营目标的完成。具体职责如下： 国内业务部职责分解表 序号 价值领域 职责描述 1 组织结构建设 1、销售和客户服务队伍建设、培训和考核； 2、制订或修订国内销售业务流程、规章制度； 3、建立薪酬和绩效管理体系，并组织实施。 2 市场调研和分析 收集整理产品、客户、竞争对手等市场情报及相关行业政策与信息，定期和不定期撰写市场调查报告，为产品开发和市场开拓决策提供参考。 3 营销计划管理 根据公司的发展战略，制订国内市场中长期营销规划和年度计划，进行分解、实施、检查和分析改进。 4 产品管理 1、执行公司的定价和调价政策，进行跟踪和信息反馈； 2、寻找新产品的目标市场，提出新产品市场开发和推广方案，并进行实施； 3、进行产品品牌策划，组织利用各种形式进行产品推广。 5 营销管理 1、根据公司薪酬和绩效管理政策和营销计划，与业务员签订经济责任制合同，并考核兑现； 2、建设和管理销售渠道和销售网络； 3、编制销售费用预算，并进行控制； 4、实施对合同评审和签订、合同履行等销售过程控制； 5、部门之间的沟通和协调； 6、执行公司货款结算政策，进行应收款的催收和问题货款的处理，保证资金安全。 6 客户管理 1、实施客户信用管理，建立合同和客户档案，进行客户信用考核，定期进行客户信用等级评估； 2、实施客户关系管理，为客户提供售前、售中及售后服务： ⑴向客户提供技术咨询、产品和相关技术资料、样品； ⑵向客户提供发货及行程信息； ⑶开展售后服务活动，向客户提供专业的使用技术支持与客户培训；提供安装和维修服务； ⑷处理客户建议和投诉，会同相关部门分析、研究、解决客户建议和投诉的问题，并及时向客户反馈信息； ⑸处理发货后问题。会同质检、技术、生产部门进行发货后问题的鉴别和处理（包括退货、降价等）；对客户退回维修产品，联系相关部门进行检测维修处理； ⑹进行客户回访。组织对客户进行回访和客户满意度调查，进行统计分析，并及时反馈有关部门。 7 销售信息管理 1、编制销售计划、执行情况统计报表，并根据规定进行报送； 2、编制销售过程中行情、新产品等信息报告，并根据规定进行报送； 3、编制客户建议、投诉报告和统计分析报表，并根据规定进行报送； 4、编制退货等质量事故处理报告和统计分析报表，并根据规定进行报送； 5、编制客户回访、满意度调查报告和统计分析报表，并根据规定进行报送； 6、部门之间沟通等信息传递。 8 队伍建设 1、制订部门岗位编制和招聘计划； 2、编制岗位说明书，建立人员胜任模型； 3、根据绩效考核、人员胜任模型等，编制部门培训计划，并组织实施、评估； 4、加强对部门人员的管理，不断提高人员素质。 9 保密和档案管理 1、根据公司档案管理要求，实施文件和档案的收集、整理和归档工作； 2、执行公司保密管理规定，保证本部门技术和商业机密安全。 10 其它 完成公司下达的其它任务。 三、国内业务部岗位设置 ㈠国内业务部定编 为更好地整合现有人力资源，理顺产品推广销售渠道，做到人尽其才，提高工作效率，根据职能将国内业务部划为三个组： 1、设立销售组，主要负责新客户跟进和老客户维护和服务、正常销售业务工作。 ⑴将全国市场分为三个区域，每个销售人员负责在规定的行政区域和指定行业内开展业务工作; ⑵区域的设置应综合考虑现有销售额、地理位置、客户数量等因素，由公司根据情况进行调整； ⑶销售人员2011年12月31日前自行开发的客户由其管理，以后将负责在本区域进行市场开拓和管理新增客户，非本区域销售人员获取的市场信息将通过部门转所在区域人员； ⑷公司现有部分客户和离职人员客户将根据情况按区域通过划拨、置换或销售人员代管形式进行调整，原有销售人员代管的公司客户有可能重新调整，销售人员必须无条件服从，做好交接工作； ⑸销售人员客户若业务发生异常，应向部门经理汇报，采取有效措施。否则，若连续三个月未发生业务，公司有权交其它人员处理；若虽采取措施，但连续六个月未发生业务，公司也有权交其它人员处理；对销售人员登记在册的潜在客户，若连续三个月未发生业务，且不能证明有有效进展，公司也有权交其它人员处理。 2、设立大客户组，主要负责大客户的跟进、维护和服务、正常销售业务工作，公司制订《大客户管理制度》，对大客户根据具体情况实行个性化的销售政策。 3、设立市场服务组，主要负责网络推广、业务电话接听和处理、客户回访（