大客户营销与管理、维护技能.pptVIP

* 5）投其所好 案例： 一个重要大客户的关键负责人同样对吃喝玩乐有极强的免疫力，业务开展的不顺利。 一次在他电脑屏幕上看到其设置了一幅国画作为桌面，与其深入攀谈后得知，这位负责人曾经酷爱美术，后因家境贫困，中途辍学从商，但是对绘画的热爱一直未改。交谈中得知他喜欢国画，画作题材、绘画风格等也都摸了个清楚。半个月后花4000元购得一幅当代著名中国画家的画作，送给了该客户，客户先是大吃一惊，而后是喜出望外，接下来的业务自然顺利达成，之后维护该客户的方法就是送几本国画名家的画册、国画展览的门票等，花钱不多，效果很好。 * 5、“多管闲事”客情维护 　　经营建议、管理建议、家务事等 　 * 案例： 一次遇到一位很古板，不苟言笑，也不喜欢吃喝，很难搞定的客户，常规的手段其都不感兴趣，经常交流后，他终于打开了话匣子，他谈到儿子最近在让他给买新款手机，助理以为客户是暗示要一部手机，但是发现这个客户语气中带有一丝无奈，似乎另有隐情。深入询问后得知，他的儿子15岁，马上要考高中了，可是总是不爱学习，但是头脑聪明，在班里排名一直是中游。这时突然想到有一个朋友，是搞心理教育的，主要就是通过她开发的一套趣味教学课程与心里辅导，帮助不爱学习的青少年对学习产生兴趣，并领悟方法。事后，我们支付给这个朋友20课时的辅导费，又找到这个客户，提出免费为他的儿子进行辅导。一个半月后，这个客户兴奋的打来电话，说他儿子测验成绩提高了6名，同时邀请一起去吃饭，从此，我们经常聚会，都成了好朋友，业务自然不是问题。 * 6、重大环境事件客情维护 　 客户遭遇到天灾人祸、传染病等，要表示对该事件的关注并表达对客户本人安全的担心，如是传染病侵袭还可　向他传递一些收集来的保健知识，自然会给客户“雪中送炭”的温暖感。 * 案例分析： 案例: 生日祝福案例 中信：尊敬的崔先生，感谢您一直对我爱卡的关注与支持，据您提供的资料，我们在这特别的日子里为您送上诚挚的问候，祝生日快乐。 深航：尊敬的崔自三先生，深航得知今天是您的生日，我们用飞机把幸运、祝福快递给您，祝您生日快乐，身体健康，阖家幸福，深航期待与您再次共享空中之旅！ 比较：哪一个更到位？ 7、客情打造关键：细节要到位 * 有多少种方式可以让我们做客情？ 出差带礼品 过节寄贺卡 生日短信 与客户一起运动与娱乐 给客户培训卡 帮客户开发客户 解决客户疑难问题 定期电话 一起吃饭 善待客户的朋友 做客户的投资理财顾问 * 送客户父母体检卡 给客户做培训 送体检卡，按摩卡 过节送台历 手写信 送游戏帐号 年终客户答谢会 * 天下大事，必做于细； 天下难事，必做于易。 ----老子 * 赠言： 如何从优秀到卓越？ 凡事正面积极 凡事巅峰状态 凡事主动出击 凡事全力以赴 一次李在停车库，给一位服务生小费100圆，不小心一枚硬币掉在地上，李弯腰去检。事后有人问起此事。。李说：100圆对那位服务生来说会有用，但对我来说却起不到作用。而一枚硬币掉在地上不捡起来却是浪费。 * 客户结构分类表 * 2、不同客户不同服务标准 拜访频率、服务内容….. * 3、建立VIP服务系统 交通银行、兴业银行机场VIP休息室 4、顾问式销售 根据企业实际需求，量身定制 5、保姆式服务 银行要多给客户良性互动 某银行邀请为客户培训盈利模式课程 6、植入式服务 编外财务顾问、理财顾问 * 1969年，IAFP（国际财务规划协会）成立，提出关注客户理财目标和需求，比关注单一产品推销更重要的服务理念 产品推销式行销模式 个人理财规划师 产品经纪人 VS 理财顾问式行销模式 VS * 顾问式销售模式VS产品推销式模式 顾问式销售模式 销售人员以“帮助客户”为核心理念 关注客户需求和目标。 采取一整套规范的模式提供包括客户生活方方面面的全面财务建议 着力塑造专业人士形象。产品推荐只是财务建议的一个附带结果。 产品推销式模式 销售人员围绕着“推销产品”来组织自己的销售活动 以“销出产品”为终极服务目标 销售人员只关心自己个人的利益得失，在大众心目中形成了不好的形象 建立