如何处理顾客的异议.pptVIP

如何处理顾客异议 知识要点 顾客异议的类型及其产生根源 处理顾客异议的原则和方法 几种常见的顾客异议处理技巧 技能要求 能够正确认识顾客异议，寻找异议根源，对症下药 掌握各种异议处理方法和技巧，能够灵活处理顾客异议 异议=拒绝？ 根据日本一家公司的统计，对于“当推销员去贵所推销时，如下哪条是您拒绝的理由”的问题，近400 名问卷者的回答中有真正理由而拒绝的户数还不足20％，而有70％的答案为“虽没有明显理由，但能随便借一理由拒绝”、“以忙为理由拒绝”或“记不清为什么理由出于条件反射而拒绝。” 简略而言，拒绝者中的7 成是随随便便拒绝的。 案例导入：找出异议根源，对症下药 有一位广告业务员和准顾客联系了多次，但每一次都被该顾客以不需要做广告为由拒绝洽谈。面对这种情况，业务员对前几次谈话进行了分析，认为顾客拒绝他的原因主要是由于以前的经历而对广告效果有所怀疑。针对这一原因，他作了一番准备后，再一次给顾客打电话：“您好，是张经理吗？我是新星广告公司的业务员赵力。” “又谈广告来了，我已经告诉你了，我不做广告。” “张经理，我想您对广告一定有自己独特的理解，您能跟我说说您对广告的理解吗？” “广告，我们不是没有做过，以往我们花了不少钱，但是一点儿效果都没有。我们属于专业性很强的行业，现在所有的顾客都是多年来往的老顾客，前几次做广告就是想发展新顾客，却没有任何成效，我想你别再浪费时间了，