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新人90天与组训的工作 新人前90天的重要性 定着的关键期 越早做得好，越容易做得好 业务品质影响保户开拓及续保率 好习惯或坏习惯的养成 对主管向心力之建立 新人前90天业绩 对第一年定着率的影响 越早成功，越容易成功！！ 新人前90天 对组织发展的重要性 增员选才 新人定着 有生产力 高续保率 新人脱落率偏高之原因 先天不良 后天失调 新人前90天该控制的因素 Knowledge（专业知识） Attitude（心态） Skill（销售技巧） Habit（习惯） KASH=CASH LIMRA 对训练的研究 为何需要新人工作描述 给新人一个明确的行为目标 必须包含： 行为： 应该做些什么 标准： 应该做得多好 新人工作描述十项标准动作 1、每天参与早会及训练 2、每天打20通约访电话 3、每天拜访2位新客户 4、每天与1位保户联络 5、每天开发2个客户名单 6、每天送出1份建议书 7、每天填写活动日报表 8、每周成交1位客户 9、每月开始时有30位客户名单 10、每月与主管规划工作、检讨成果 最简单明确的新人工作描述 每日二访 FYP=活动量X成交率X平均保费 组训的角色 组训应具备的能力 目标市场之设定 教学及示范 评估标准 角色扮演 回馈技巧 陪同拜访 目标市场之设定 何谓“目标市场”？ 是一个具有共通特性和需求以及传递相关情报的族群。 市场之类型 特定族群 相同职业族群的人 正式或非正式社团的人 依据新人之背景及特质 为其设定适合的目标市场 教学及示范 原则、架构、技巧 原则：（例）多问、多听、少讲 架构：（例）第一次面谈的5个步骤 技巧：（例）如何的破隔阂---提及他关心的人有感兴趣的事 评估标准 外行人看热闹，内行人看门道 依据所教及示范的 原则、架构、技巧 角色扮演 实际运用所学之原则、架构、技巧，立即回馈，减少折损，并增加信心。 事先安排扮演之角色及背景，并尽量模拟实际状况。 其他学员依“评估标准”观察并记录，同时保持肃静不得干扰。 先由学员回馈，再由主管讲评。 回馈技巧 以评估标准回馈。 不要让演练者感觉被攻击，而不乐意参与下次演练。例：“他有什么缺点？” 先说做的不错的地方，再说我会有什么不同的做法。 陪同拜访 光说不练假把戏 陪同拜访前： 先决定是示范或观察 预习将使用的原则、架构、技巧 重温一些重要的反对问题 陪同拜访 陪同拜访中： 组训如是观察身份，要避免插嘴去救CASE 预先安排讯号，以防新人需要 例：这个问题可由我组训说比较清楚 陪同拜访 陪同拜访后： 立刻依“评估标准”，鼓励其先说做得不错的部分，再说下次会有什么不同的做法。 再演练其不熟的地方。 个案研讨 步骤： 1、先说明 准客户和自己是什么关系 已进展之状况（说重点） 所遇到的问题 2、请他回馈 问题可能产生的原因 他觉得自己做得不错的地方 他觉得下次会有哪些不同的做法 3、针对他的回馈给予意见 帮助他帮忙自己 活动量管理 问两件事： 昨天做了什么，有什么问题。 今天要做什么，给他建议。 报表管理：（滚动报表目标追踪） 依据“工作描述” （10项标准动作）（每日二访） 由结果与过程中找出问题，并取得其同意改善之承诺与学习动机，加以训练或督导。 时间管理 寿险事业唯一的成本就是时间 固定的时间做固定的事：（例）10：00~11：00每日辅导时间，将可以固定下来的行程（工作）固定，让新人知道什么时间可以找到你。 可以1次让10个人听到，不要说10次才能让每个人知道。（例）团体辅导及演练。 不要轻易让新人打断你的工作。 如何处理低调 先处理情绪，再处理事情。 步骤： 1、先了解他低潮的原因，以同理心或自己的经验接纳并表示了解他的感受。 2、在处理完情绪后，接着讨论该如何处理低潮的具体方法。 3、强调他的进步，激励他再接再厉，并持续去做，直到克服低潮。 如何盯定目标 良好目标的三个要素 1、可衡量的 2、有激励性的 3、可达成的 了解新人为自己所定的目标之原因 以具体行动表达我们对达成目标的重视 绩效评估面谈 步骤： 1、让其回忆所订目标之原因。 2、请其分析达成或未达成之原因。 3、为了解决这些问题，他自己该做些什么努力，以及需要我们提供哪些帮忙。 4、提供具体可行之方案，并取得其同意配合之承诺，按时督导并适时激励。 如何激励 了解每个人想要的可