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相关资料在点击钱自胜或专栏 新形势下如何经营一家药店 管理顾问：钱自胜 钱自胜先生简介 钱自胜先生曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者，从1999年起，一直从事医药企业管理顾问工作，为几十家医药企业做管理顾问，均获得了不同程度的成功。钱自胜先生特别擅长营销战略的制定与实施，在销售队伍组织管理和实战培训方面也有独到的专长。 欢迎与作者探讨各种观点和想法。 电话 E－mail：simonqian18@ 课程目录 第一讲 前两年经营数据分析 第二讲 如何提高药店的核心竞争力 第三讲 零售药店的“六化” 第四讲 结束语 学员的启发 每次学习或培训，先要把头脑里的陈旧的思想、过时的观念和不合时宜的经验尽量倒空，才能学习新的观念和知识。 第一讲前两年经营数据分析 制药企业2004年与2005年前七个月的数据比较 2006年上半年 在医药工业实现销售收入2405.05亿元、同比增长20.20% 医药工业的利润增速却大幅下滑并跌至历史低点，实现利润总额187.02亿元，增幅大幅下降了12.13个百分点 100强企业的利润情况 中美医药经销状况比较 美国医药批发 在美国，医药分销的前３位即占到整个医药市场的95％以上； 麦卡森公司（McKesson）和卡迪诺健康有限公司（Cardinal Health）是排名第一和第二的公司，分别占据全美市场30％以上； 其中McKesson公司一年销售额就达368亿美元。 国内药品批发企业情况 据国家经贸委经济运行局统计,我国医药批发企业平均纯利率只有0.63%,15个省出现了经营性亏损。 零售药店情况 根据国家药检局的统计数据，零售药店的数量达到20多万家； 经营毛利在7%至30%; 根据行业协会的统计数据，50%处于经营性亏损，30%处于盈亏临界点，只有20%的零售药店是盈利的。 三种药店的形式 国有控股的大型连锁药店； 民营为主的中小型连锁药店； 散布于城乡的个体药店。 中小药店面临的挑战 平价药品超市直接挑起价格战 大型连锁直接采购降低成本，应对价格战 分类管理使得生意量急剧下降 国家第17次降价缩小药店利润空间 中小药店赢利能力几乎完全丧失 企业发展或衰亡曲线 在B点进行改革已经太晚在A点进行改革正是时候 要用创新的思路要用当代的知识要用全新的人员 竞合时代的到来 第二讲如何提高核心竞争力 ? 三种赢利模式 如何提高客流量，把顾客先引进店； 如何提高客单价，让顾客多购买相关产品； 如何提高顾客忠诚度，培养回头客，形成赢利模式。 全面导入CIS 跨国公司案例 美国强生信条 我们相信，我们首先要对医生、护士和病人，对父母以及所有的使用我们的产品和接受我们服务的人负责。 为了满足他们的需要，我们所做的一切都必须是高质量的。 美国强生信条 我们必须不断的致力于降低成本，以保持合理的价格。 客户的订货必须迅速而准确的供应。 我们的供应商和经销商应该有机会赚取合理的利润。 美国强生信条　 我们要对世界各地和我们一起共事的男女同仁负责。 每一位同仁都应视为独立的个体。我们必须重视他们的尊严，赞赏他们的优点。 要使他们对其工作有一种安全感。 薪酬必须公平合理，工作环境必须整洁和安全。 美国强生信条 我们必须设法帮助员工履行他们对家庭的责任。 必须让员工在提出建议和申诉时畅所欲言。 美国强生信条 对于合格的人必须给与任用、发展和升迁的机会。 我们必须具备称职的管理人员，他们的行为必须公正和符合道德。 美国强生信条 我们要对我们所生活和工作的社会，对整个世界负责。 我们必须做好公民，支持对社会有益的活动和慈善事业，缴纳我们应付的税款。 美国强生信条 我们必须鼓励全民进步，促进健康和教育事业。 我们必须很好的维护我们所使用的财产，保护环境和自然资源。 美国强生信条 最后，我们要对全体股东负责。企业经营必须活去可靠的利润。 我们必须尝试新的构想。必须坚持研究工作，开发革新项目，承担错误的代价并加以改正。 美国强生信条 我们购置新设备，提供新设施，推出新产品。 必须设立储备金，以备不时之需。 如果我们依照这些原则进行经营，股东们就会获合理的回报。 健桥案例 健桥理念 携手共建健康金桥 健桥医药的核心价值观 忠诚 忠实履行工作职责，全力维护公司利益 诚信 诚信经营取信客户，绝不私拿非法回扣 创新 勇于进行自我否定，不断尝试崭新想法 健桥医药的核心价值观 奉献 小我一定服从大我，甘愿牺牲个人利益 团队 发扬大雁团队精神，团结一心迎接竞争 五个一致，三项承诺 一致的品牌、一致的价格、一致的配送、一致的质量管理、一致的服务规范 绝不出售假劣药品、严格执行国家物价政策、热情接待每一位顾客 竞争的主要策略 拥有许独家代理、一级代理产品，拥有竞争对手所难以企及的产品优势。