【金融学论文】浅谈金融行业的沟通特性的重要性.docVIP

　　【金融学论文】浅谈金融行业的沟通特性的重要性 摘要：企业管理中70%的错误是由于沟通不善造成的, 这说明管理的关键在沟通, 沟通是管理的核心, 没有良好的沟通就没有高效率的管理, 更说明了组织管理沟通的现状。我所从事的金融行业和其他行业从本质上没有不同。金融行业设计开发或者代理其他公司的金融产品，然后销售给客户。这和洗发水行业没什么本质不同，客户购买洗发水是为了洗头发，享受到洗头发所带来的生活上的舒适。 关键词：沟通特性 金融行业 企业管理 一、金融行业的沟通特性 企业管理中70%的错误是由于沟通不善造成的, 这说明管理的关键在沟通, 沟通是管理的核心, 没有良好的沟通就没有高效率的管理, 更说明了组织管理沟通的现状。我所从事的金融行业和其他行业从本质上没有不同。金融行业设计开发或者代理其他公司的金融产品，然后销售给客户。这和洗发水行业没什么本质不同，客户购买洗发水是为了洗头发，享受到洗头发所带来的生活上的舒适。而客户购买金融产品，则是享受到资产的保值增值以及资产的安全性。在洗发水的产业链中，需要有生产者和分销商，这在金融行业也是一样，总公司是做后台的产品服务以及新产品的设计，分公司就像超市一样去挂架销售。但金融行业也有其行业特性，金融行业与其他行业的不同点主要有： 1.产品的价值含量不同，洗发水不会花超过一百元而金融产品涉及到几十万元的客户资产，在此需要客户倾注更高程度的信任； 2.产品的复杂程度不同，客户购买洗发水需要了解自己的发质和产品的特征，买金融产品也需要客户如此，但客户此时需要了解的是自己的风险偏好、家庭的理财目标，以及产品的风险回报属性，这些要素高深晦涩，需要较多专业知识和对客户的教育； 3.只要产品没有问题，洗发水在售出后，与客户的交集基本就结束了，而金融产品的时间跨度则从几个月、一年到几十年，所以需要持续的与客户沟通。 二、金融行业的沟通问题 1.现存的沟通链条以及各个环节 企业管理有许多个大层面的要点，比如说产品设计、渠道推广、内部管理以及这里的重点：整个流程的沟通。与客户的完美沟通是一个沟通的终极沟通目标，在此过程中，需要多个环节的沟通，只有多个环节的沟通都充分且完美，才能实现与最终的目标。第一环节，需要产品设计部门了解前端销售部门反馈的客户需求，并根据金融市场的状况以及自身熟悉的投资方式与策略来设计出符合市场需求的产品。第二阶段，产品设计与管理部门需要与总公司的市场营销部进行沟通，让他们明白这个产品的意义和性质，方便部门设计出在全国推广的营销战略。第三个环节，总公司的市场营销部要与各个分销渠道进行沟通，让他们明白产品性质以及潜在的卖点。第四个环节，在负责分销的分公司了解了产品以后，进行产品培训，让销售人员理解产品。第五个环节，销售人员理解产品之后，与客户沟通之前，需要有很多环节的中间层次沟通，从产品设计者到销售人员的沟通，直接面对客户的市场人员需要与产品设计和维护的后台员工进行一个沟通客户以及让客户了解产品。经历了这五个环节后，一份金融产品才被销售给客户。 2. 潜在的沟通问题 1)如果总公司的后台产品开发与维护人员和总公司的销售总监之间的沟通出现了问题，那么总公司的销售人员层面会对产品的性质的理解产生偏颇，进而对战略定位出现失误； 2)如果总公司与分公司的沟通出现问题，那么会影响销售策略的执行。分公司也无法根据产品特性来根据自身拥有的客户群体进行正确的产品定位和战术的制定，例如客户教育讲座这个战术工具就无法用来实现正确的目标定位。 3)如果分公司的销售主管和销售人员的沟通出现问题，那么会影响对销售人员进行正确的培训，导致销售人员无法真正将产品特征传达给客户，让客户误解金融产品的风险收益，甚至可能引发负面不满情绪。 4)如果一线销售人员与客户的沟通出现了问题，客户在对公司产品的信任建立会打折扣，没有信任就不会有客户的投入； 5)除了上图的四个大的跨部分沟通的环节以外，公司还有部门内部的沟通，例如产品开发部内部员工的沟通、市场营销部内部员工的沟通等； 6)除了正向的沟通以外，还有一个反向的回馈沟通，上层设计产品、制定战略的两个部门，需要从一线销售和分销商那里获得反馈以确定。 三、行政组织理论与系统组织理论 我认为企业管理沟通中缺少制度性的规范和约束是造成上述问题的主要根源。虽然传统上认为沟通是一种艺术，并且带有明显的企业管理者个人色彩，但是这样的说法讨论的是沟通的方式和技巧。当我们从企业管理层面来看待沟通，并把管理沟通视为企业管理中不可或缺的一环时，就必须遵循科学管理的规律，需要有明确的制度规范约束沟通行为，并实行制度化管理。 1.行政组织理论 20世纪20 年代“组织管理之父”—— 马克斯? 韦伯提出了著名的理想的行政组织理论, 特别强调制度规