制定销售管理制度要领..docVIP

一、两种不同形式的销售管理　　销售管理制度是销售团队每一个成员都必须遵守的行为准则，它是销售行为管理体系的基本构架，同时也是进行销售标准化管理的基础。　　就其管理形式而言，可以把企业管理笼统地划分为标准化管理的和差异化管理两大类。标准化管理就是各项工作均制定出衡量的标准，并加以严格执行；而差异化管理就是指没有制定严格的工作标准，是根据不同的事物或不同的人，采用不同的方法来进行管理。　　我国企业的销售管理中差异化管理多于标准化管理。例如，广东的一家企业的销售人员来源于三个方面：老板的老乡、老板的亲属和当地招聘的一些人员。老板对这二种人采用了不同的管理方法，他们拿着不同的工资，管理显得非常混乱，时间不长，这家企业就倒闭厂。　　所以，为了迅速提高我国企业销售管理水平，应逐步从差异化管理向标准化管理过渡。中外企业销售经理人的最大差别，往往在于人家能够按照严格的标准和制度进行管理，而我国企业的销售经理人往往要学会随机应变。　　但是，值得注意的是，不是任何企业都适合于标准化管理。例如，传统的手工业，就可以延用过去的差异化管理，因为传统的手工业生产出来的产品没有统一的价格，没有统一的质量标准。又例如，投资办一家印刷厂，生产出来的产品有统一的价格和统一的质量标准，而投资办一家画廊就最好实行差异化管理，因为不同画家的作品，其价值往往相差很悬殊。　　二、制定与执行销售管狸制度的注意本项　　1、制定销售管理制度要从实际出发　　企业制定销售管理制度要满足企业销售业务的实际需要，要适应销售环境和销售条件的变化。例如，有一家公司制定了晨会制度，即每天早晨一上班先召开一个会议，但是有些分公司执行起来非常困难，像北京分公司由于城区范围过大，如果坚持晨会制度，许多销售人员整个上午都很难开展业务工作，所以只能改为周会制度。　　2、制度本身要合情合理　　管理的实质就是要实现管理双方利益的一致性，即销售管理制度的制定与执行不但要考虑到企业的利益，同时也要充分考虑到销售人员的利益。因此，销售管理制度本身要尽量做到合情合理。曾经有一家企业制定了这样一条制度，即在销售过程中一旦出现了坏账，造成的一切经济损失由当事的销售人员负责赔偿。这条制度明显存在着不公平性，因为坏账的出现，固然与销售人员不经心或疏忽大意有关，但是造成坏账的因素往往是多方面的。不能排除企业本身管理上的不完备或存在漏洞的原因。如果一味地将企业的损失不公平地转嫁给销售人员，或者销售管理制度失去了公平性和公正性，将给企业的销售人员工作带来越来越大的困难。　　3、销售管理制度一经确定要严格执行　　企业自己制定的销售管理制度一经出台，销售团队的每一个成员都必须无条件的执行。海尔公司的张瑞敏先生曾经说过：“现在很多企业都在学习海尔经验，但是大多数企业学得不像，因为大家都认为海尔这一套经验太简单。没有什么深奥之处，所以许多企业学习一阵子，就放弃了，又回到了原来的状态。然而海尔公司常年累月执行自己制定的制度，久而久之，海尔的管理水平得到了升级。”所以，一个真正有价值的管理，不在于它制定得多少漂亮，而在于始终如一地去执行。　　作为企业不同层次的管理者。要掌握不同的管理方法。作为一名高层管理者要学会讲“情”，也就是以情动人，因为作为一名企业的高层管理者不能轻意地去批评自己的员工。作为一名中层管理者要学会讲“理”，也就是以理服人，用讲道理来说服自己的员工。作为一名基层管理者要学会讲“法”。就是拿着公司的制度或公司的标准来要求白己的下属，谁达不到公司的标准就批评谁。所以。我们要求基础的销售经理拿着公司的规章制度去严格地要求自己的员工。 　　本文出自广州朴石咨询有限公司，专注销售组织业绩成长，提供具有实力和专业的电话营销培训，电话销售培训，大客户销售培训，营业厅销售和渠道销售等品牌培训课