关于深圳中原跑盘制度的报告(2010年12月15日)..docVIP

关于深圳中原跑盘制度的报告 2010年12月15日 深圳中原做为中国中介行业的领军公司之一，从09年起，其各区域版块分店陆续开始了一种全新模式的跑盘制度，这种密集型人力资源投放政策在市场占领过程中发挥了相当大的作用。现将该制度做如下汇报： 跑盘员的组织架构、招聘要求 目前中原的分店是三级架构：店长（经理）——客户经理（个人跑数）、物业顾问——跑盘员，没有了其他职级，比较扁平。在这个架构里，店长带队不开单、不看楼；物业顾问是签订劳动合同的正式编制，负责带领跑盘员做业务；跑盘员则是签了中原入职通知书，但没有签劳动合同的非正式员工。 跑盘员的招聘要求比较简单，基本上没有什么特别的条件限制，由各分店自行招聘名额不限，公司总部不管。在分店里，也是由正式员工（店长、物业顾问）自行招聘，原则上是谁招来的谁带，如果是店长招来的，则分配给自己下属的物业顾问带领。 跑盘员在一个月内跑数到18000元，则随时升为正式物业顾问，签订劳动合同、领取工牌、并配备公司提供的付费网络端口，3个月的考核期内保持住月均18000以上的业绩则基本上可以稳定，否则降为跑盘员；若跑盘员在1个月内达不到18000的晋升标准，店长还拥有一个月的保留期做为考察，还打不到业绩目标的，直接辞退。 跑盘制度的业务功能和基本操作 跑盘员入职后，深圳中原公司总部仅集中做一次入职培训，主要内容为公司介绍、公司文化灌输、基本要求和制度规则。而业务方面的培训则完全由分店自行解决，这就完全依靠新人的自觉性和适应性，跟随带新人的物业顾问全面学习业务知识和技能，物业顾问的培训能力不是最主要的，而是跑盘员自身的学习能力决定了是否能在中原体系下生存。 跑盘员的业务功能主要体现在： 由分店经理开通其跑盘员系统账号后，跑盘员即可在系统内查盘、录客、填写楼更、无限制申请业主电话； 根据物业顾问的每日工作安排要求，不断打电话、带客看楼； 看楼、谈判过程中，新手跑盘员一般会要求物业顾问陪同、提供技能上的帮助，并与该物业顾问拆分业绩，中原的业绩拆分形式较多，不但盘、客、钥匙有拆分，而且盘源砍价也有拆分、看楼也有拆分； 跑盘员在分店管理上相对自由，不受考勤等约束； 跑盘员没有网络操作的考核。 跑盘员基本业务操作与我司的见习置业顾问差不多，但制度性、管理性约束较少。 跑盘制度的薪酬说明 跑盘员是无底薪的，在一个月内的任意时间点达到18000元即可办理正式入职。其收入主要在于业绩提成。 物业顾问（跑盘员同样的提成比例）：实际营业额制、跳动计佣制 营业额分段 营业员佣金比例 0-9000 15% 9000-16000 20% 16000-33000 25% 33000-66000 30% 66000以上 35% 分行经理：平均营业额制（总额/人头数）、跳动计佣制 平均营业额分段 佣金比例 0-9000 5.9% 9000-16000 7.4% 16000-33000 8.9% 33000-66000 10.4% 66000以上 11.9% 人头数： 业务员在职天数/经理在职天数 跳动计佣制即分段提成； 跑盘员的业绩全部记在物业顾问名下，由物业顾问提成后分配给相应的跑盘员； 物业顾问自己若是没有业绩，而跑盘员的业绩又不是很高的情况下，也会自己亏损（物业顾问负担所有提成的个人所得税）。 跑盘制度利弊简析 中原的跑盘制度是建立在唯结果论上的业务模式。 优势：（关键词：人海、合作、优胜劣汰） 其优势主要体现在人海战术，并将该战术发挥至极致； 强调跑盘员与物业顾问之间的配合、跑盘员与跑盘员之间自由组合、团队与团队之间自由组合，通过各种业绩拆分方式来保证合作的无缝进行； 跑盘员为了生存，必须要扩大觅食范围，即通过人海战术，在物理店不占多数的情况下完全可以通过人数弥补，从而达到覆盖面的广度； 优胜劣汰是该制度的一大特色，这种制度符合自然界的森林法则——死于老虎狮子嘴里的都是跑得慢的老弱病残，所以，在中原店里就积累出这种压力极大的生存危机意识，而跑得快的人收入高、收到公司不断肯定，这必然会刺激跑得慢的人，逐步形成了你追我赶的局面，而合作机制又保证了内部的良性竞争局面，达到良性循环。 劣势：（关键词：流失率） 跑盘制度的最大问题是流失率偏高，但从另一个角度解读，流失掉的都是不适应中原文化的人，更加保证了企业文化的纯粹性； 归属感的建立。跑盘制度的弱点在于一方面重结果、轻过程，另一方面又要凝聚人心，缓解压力，这似乎是比较矛盾的。但中原的做法是，公司领导采用亲民作风，精神上鼓励一线跑盘员、工作条件上尽量满足一线需求（如，开店的决定权和实施流程都掌握在区域经理手上）；区域经理们每个月都组织区内全体同事聚餐、短途旅游、夜店活动等形式拉近跑盘员的心理距离（该费用是区域经理自掏腰包，一般每月上万的支出），同时，不断通过每天