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创造价值的销售 彭亚 世界在不断变化。。。。。。 “如果你不及时改变,别人就会改变你的命运!” ----杰克.韦尔奇 “世界上唯一不变的----就是变化!” ----史蒂芬.谢夫曼 我们在如何变化呢? 价格----价格涨声一片，原来的高档成为现在的中档! 广告战----广告媒介发生改变! 促销战----促销花样各不一样! 我们卖的是什么？ 是饲料？ 是服务？ 是收益？ 是收益的可能性！ 可能性怎么卖？ 客户与我们建立信任的关键是得到卓越的价值 RV=relativity value RV: 相对价值 客户能感受到的价值 客户与愿意付出的钱相对应 相对价值越低，客户越不愿意出高价 我们所作的一切都是要提高客户的相对价值 因为…… UV=understand value UV：了解价值 了解价值：客户理解价值的方式和能力 是发现和挖掘客户需要的过程； 老小叫化做皇帝的享受 可能他并不知道他需要的是什么； 火炉与空调 CrV=creat value CrV: 创造价值 创造价值：我们为客户提供的价值； 包括产品本身的价值； 也可以是服务：如理发等； 创造价值中最关键的因素是我们自己 ComV=communication value ComV: 沟通价值