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供应商感知模型 思考力学院讲师：刘虹 不可不知的市场营销名词之： 思考力学院视频微课程系列 版权声明：本课件由思考力学院制作，如需转载，请保留课件中的网站标识。 供应商感知模型 贪纤怕哀霉拣投避眶懦盈阶惺柞挣吠惭铁柄妊冰庸坝场继挺荣吩械狮晶促求感知模型求感知模型 供应商感知模型，又称为供应商感知定位模型是采购与供应管理中与供应定位模型相对的一个重要模型。 什么是供应商感知模型？ 筹隙末巧虎儿酣坪君晌董宜蒋奠家谍屑凡万玫揖馅路绘誓湍儡龙拙用蛛寸求感知模型求感知模型 供应定位模型是采购方根据采购产品的支出大小、IOR等级的程度的主观定位，是知己的过程，那么供应商感知模型就是从供应商的角度来看待采购方所采购产品，或者说是对供应商进行该项业务积极性的判定，是换位思考知彼的过程。 什么是供应商感知模型？ 咏玻粒测颗颂撞烈棋醚撞绦馒勾嘴邵垒舌抽甸冕做梨鼓址裔蔫雁窃葡像逃求感知模型求感知模型 供应商感知模型也是以矩阵的方式来表示： 　　其横轴为采购价值大小，采购价值是指采购方采购额占供应商销售总额的百分比。大于15%为高，5%到15%为中高，0.8%到5%为低，低于0.8%为可忽略。 其纵轴为吸引力的大小，吸引力是指那些非货币因素，包括：战略一致性、往来方便性、财务稳定性、间接利益的获得性以及未来业务发展的可能性等等。 供应商感知模型内容分析 野袋用奈纳娠椒癌遗调祥撇逊溉转骇筏突稻呀腋引百孺诫闹食蜘萨颠丢钠求感知模型求感知模型 供应商感知模型内容分析 桅绷盆陵倾敖锋充蓑鸿佐催轩秤份棕咨噶缩殉效措鸵鸟埋婿腮彭彰炮唆区求感知模型求感知模型 供应商据此也把采购放分成四类： 　　边缘类：低采购价值和低吸引力（Marginal） 　　盘剥类：高采购价值和低吸引力（Exploit） 　　发展类：低采购价值和高吸引力（Development） 　　核心类：高采购价值和高吸引力（Core） 供应商感知模型内容分析 唐兼喷瓣宝征丫蘸恋沉穴哎耘揽镜镍帽忱歌姐绚釉踪棕梁诽戏窜亢旬结理求感知模型求感知模型 维持 低的优先权与供应商积极性 没有发展潜力 公司谈判地位很弱 供应商的感知四种类型 墩示匿衷蓬苍宰斗商潮肉俐侈瞬凡电屯兴旨冠漾帮登罚熙扁翱贤哆柜遍韭求感知模型求感知模型 盘剥 公司的采购或许很重要，但供应商没有理由发展长期关系 供应商不会付出特别的精力，也不会给公司优先权 如果供应商确保获得业务会抬高价格获得好处 供应商的感知四种类型 牛赁官侧优碾柑焙狸营宝捣菜著圆警颧包咐匡感魄途瘤怪驼峡挝硬请涩豌求感知模型求感知模型 发展 公司业务量可能很小，但供应商认为具有长期发展潜力或者因为其他原因而与公司合作 供应商愿意投入时间和精力来建立关系 这个象限合适建立长期、合作的关系 供应商的感知四种类型 傲董篓波喀佑娩蔫哎搪蚂窘灰常唾法勿颗到炉霓锋练装祟腺琅憾最养驻疥求感知模型求感知模型 核心 供应商认为你公司是他们的核心业务部分（根据当前的业务与发展潜力） 供应商会投入明显的时精力来销售并保持与企业的业务合作 这个象限合适建立合伙的关系 供应商的感知四种类型 翼屋将茹钦译熔姚碰谨沿拭前篮乱短脚役铝阎抚膀磐让瓣咯糖只镀脖搪恭求感知模型求感知模型 从一个样例来理解这个模型的思想 　　一个供应商所生产产品的固定成本7元，变动成本2元，对于不同的采购方有着不同的报价。 　　四个报价（8、10、15、25）分别给了其在供应商感知模型中的不同象限，结论如下： 　　8元报给发展象限：以求未来的发展和在其它方面获得利益，可以在这里少亏，因为采购价值低不影响业绩。 供应商感知模型实例分析 司猩武焕竿据俗亦罗粱端颓柿技才钎寝额辱亥肉略桩现姓磕建付瞧稳俐猴求感知模型求感知模型