设计师谈论单一问题.docVIP

5.22设计部调整： 目前设计部谈单存在的问题。 二次到访率极低，操作周期长，讲解内容不透彻，约访困难，成单率低下。 2．调整方案： 我们应该怎么谈单？目前设计师怎么谈单！（展厅讲的…客户什么也没搞清楚，就记住个价格） 其实设计师跟做医生很多方面是相同的？能不能对症下药？ 医生有望、闻、问、切！ 设计时同样 要挖掘客户内心需求！ 医生是了解了患者的情况，对症下药！ 设计同样要把握客户的需求，解决核心问题！ 塑造价值： 客户如果对你所说的东西不感兴趣，那你报价有什么意义？ 为什么很多设计师都说客户感觉价格高？ 真的高吗？29900 *1.05=31395 100平米的房子 4个门 * 2630 = 10520 4套锁 * 186 = 744 入户套5.2米 * 125 =650 垭口套 14米* 158 = 2212 推拉门 4.5平米* 330 = 1485 厨卫吊顶 12平米*195=2340 灯具、长方、碳纤维 900 全房地砖或地板 105片*85=8925 厨卫墙砖 70 * 108 = 7560 踢脚线 55 * 10 = 550 橱柜地柜 4.2 * 1780= 7476 吊柜 1* 900 = 900 水槽龙头一套 900 卫浴洁具四件套 4500 地漏 3* 180 = 540 合计：50202 等于6.25折 因为你根本没有给客户塑造好任何价值（包括产品价值、设计价值、服务价值、以及你对客户的价值） 包括我们的基装材料，有多少人在讲？现在很多设计师直接忽略 你的设计呢？你的设计到底值多少钱？有没有设计师再给客户出平面方案的时候真正地站在客户的生活的角度给他布局规划？找到经验丰富的同事、领导共同分析这个户型？出两到三种平面方案供客户选择？效果图准备两种以上的备选方案？找到你做的造型的实景照片来增加客户的信任度？带客户到自己的工地上，把施工的细节的设计理念讲解给客户？ 如果这些你都做了，在你将的时候又讲出了多少呢？如果客户没有因此给你加分或提高价格预算，只能说明你没有塑造好设计价值，或者根本没有价值！ 服务呢？你的服务让客户感动了吗？你是否不厌其烦的，耐心的打消客户的所有疑虑？一点点的为客户搭配选择主材，搭配颜色，考虑安装细节，提前给客户打电话嘱咐客户自己选购大理石时候的颜色、纹路等注意事项，或亲自带客户去选？开工的时候给客户合理的安排水电路布局，耐心的讲解施工图的具体尺寸？ 你对客户的价值何在？你能给客户带来多少比竞争对手更多的东西？你带来的越多，你就越可能赢得客户，反之，你的付出远远少于其他人所给予的，你凭什么要求客户选择你？ 所以说：你要卖东西给谁？→就必须考虑谁的需求！（包括使用需求和心理需求） 客户需要什么样的服务，我们就卖给他什么样的产品！ 在你第一次接触客户的时候，没有十足的把握，没有探寻到客户的心理价位的时候，不要给客户报价，了解透彻客户的需求的时候再出招！ 任何人再购买任何产品的时候 都会有自己的心理价位 超出很多 → 无法承担，无法成单！ 低于心理 → 会对产品品质产生质疑！ 理想状态 → 高于10%-20%左右，成交机会最高！ 擦亮你的武器！ 户型、小区情况、特点，对这些情况要十分清楚及了解 按风格分类的图片，按户型分类的案例 自我包装的工具（第一形象、经历、从众心理、讲故事） 对产品的熟悉程度（你都不了解你在卖什么东西，如何能卖？） 对话术的熟练程度！（我都知道，就是不会说） 谈单思路、谈单目的的明确性！ 在客户进行家装咨询时，装饰公司的设计人员往往是在随着客户的不断疑问而进行着机械性回答，这常常是我们设计人员丢失客户的最佳途径： 我们所面对的绝大客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快地说服客户，就必须详细了解客户的消费心理，善于引导客户的消费心理，从而利用客户沿不成就的消费心理，达到良好的营销目的。了解客户的消费心理，我认为，首先应该了解客户前来咨询的目地。那么，什么是客户前来咨询的目的呢？如果你是外行，你所了解的家装知识一定少之又少。那么，当你面对设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来；如果设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题（这是一个非常严重的错误！），那么，当你提不出来更多的问题时，咨询时刻也就结束了。 几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果我们的设计人员能够做到“问一答十甚至问一答二十，乃至三十”。那么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。请记住并深刻理解这样一句话：“你是一名专业的设计人员，不要让客户把你给设计