一手项目电话的技巧.docVIP

《一手项目电话销售的技巧》 内容大纲： □ 电话约看的目的 □ 电话约看的事前准备 □ 电话约看的要领 □ 电话预约的方法 □ 不同状况的电话约访 □ 拒绝处理 □ 电话约看的目的 一． 打电话的目的是什么？ 1.简单的说，就是获得一次预约带看的机会 需要注意点： 打电话时间只有几分钟，不要企图透过电话来销售，那应该是带看面谈时所做的事。千万要记住这一点！ 大部分的物业顾问最大的问题就是，不知道何时挂电话。在电话中，话讲得太多，问题也会越多，这将造成预约带看的困难。话讲得太多，准客户也会随之发问，很多问题很难在电话中说明得很清楚，这么一来对方会更有推辞的理由。 2 人们会想拒绝自己完全不清楚的事情 客户不喜欢决定自己不熟悉的事情，也害怕因此而带来的变化，害怕你向他们销售不必要的东西。 需要注意点： 因此为了让对方较容易做出决定：要求大约十分钟的时间，来说明我们所提供给准客户的服务，同时在电话中传达我们服务的热忱和真正的意图。 到目前为止，我们找到的最好的办法就是利用“全能接近法”。 使用这个方法可以避免说一些不必要的话，不会造成不愉快的感觉，因为这方法不但简短而且效果最好。 3.好的开始，一个新的机会。 需要注意点： “电话”——是你在销售流程中所必须使用的工具，是销售流程的开端。 你在电话中的音调、语气、用语态度都会影响客户对你的印象，在短短的几分钟内，如何做适当的表达是成功的关键，这是准客户“见到你” 之前的第一印象，也关系到能否顺利约访到客户进行后续销售。 你的表现越专业、越平稳、达成预约带看的比率也就越高。 二． 电话约看前的事前准备 为了有效透过电话接近准客户，要事先做好准备。首先要做好有关事物的相关准备，然后再做好对自己本身的准备。 1. 与事物相关的准备 脚本：准备好你要打电话的脚本和拒绝问题的处理摘要。 名单：事先准备好你要打电话预约准客户的名单。 文件：日历、工作日志、笔等所需的东西。 地点：在舒适又不受影响的地方（办公室）打电话。 2. 对自己本身的准备 做充分的练习：把你实际要通话的内容，事先与主管演练几次。 解除紧张情绪：调适成一种与客户面对面交谈的心情。 要具备自信心和热情：用自信心和热情通话时，会给准客户留下非常专业的物业顾问印象。 要微笑：边按电话边微笑，会使你的声音保持热忱而愉快。 记住这是要获得预约带看的电话。 3. 打电话的名单 电脑上现有的房东。 现有的客户。 他人的推荐介绍。 朋友、亲戚、熟人。 名录、纪念册、公司行号之电话分机表。 三 电话约看的要领 1. 预约时间要准确 掌握主导权，说出正确的时间。就是说，不要大约，而是要说：“明天已经满了，后天早上八点半还有位置，可以帮您定下来。” 2. 如果客户在通话中，那么在谢谢总机之后挂断电话，稍后再打。 等待容易浪费时间。因为准客户在通话结束之后可能想做事，而不是又再一次通电话。而且等待的电话，容易让准客户有压力。 3. 使用电话脚本 准备好不同对象的电话脚本及处理拒绝问题的话术，并熟练的使用。 4. 照自己的计划，约访到足够的人 准备很多人的名字，不论同意或拒绝，按照名字继续打下去。随着打电话技巧的进步，据统计每45分钟就可以约到6个人。 5. 记住，是为了获得一次预约带看的机会，而不是销售。 6. 保持积极的态度，相信自己的能力与价值。 7. 别让电话铃声响太多次，可能是客户不在或有特别的事情。 8. 先确认对方的名字的读法，以免念错而失礼。 9. 避免争论 注意聆听客户的话，镇定地回答，专注于取得见面带看这个目标。 10照原来自然地声调讲电话 有一种只要拿起电话，就会大声说话的人。因为听筒就在客户的耳旁，所以会带给相 当大的不愉快感。通话就要像在人身边一样。 11.注意不要持续不断地说话，偶尔停顿是很重要的。 12.如果客户像是在忙，要尽快做是否通话或事后再打电话的决定。 13. 通话中随时使用，像“对不起”、 “谢谢”、“是”、“没错”等表现礼貌的用语。 14.一定要微笑 你的声调会传达给对方，微笑会使你的声音保持真诚而开朗。 15.不要先挂断电话 不要先挂断电话，否则客户可能认为你是不够尊重他或是急躁的人。 16. 结束通话时，一定要表达谢意。 四：的风格的电话预约的方法 1.全能接近法 介绍 首先介绍你自己的公司，这不仅仅是必要的基本礼仪，也代表你是很有自信的传达“合富置业”所带来的信誉。 目的 你必须事先说明你打电话的目的。因为客户不喜欢躲躲闪闪的人，况且你所提供