正面自我标签对建议采纳的影响-心理学报.pdf

心理学报 2014, Vol. 46, No.10, 15911602 Acta Psychologica Sinica DOI: 10.3724/SP.J.1041.2014.0 1591 * (苏州大学心理学系; 教育部人文社科重点研究基地-苏州大学中国特色城镇化研究中心, 苏州 215123) 研究设想给决策者“贴标签”会影响其建议采纳 , 即当决策者受到某一词语或文字(标签) 的描述, 其 往往向标签所预示的方向发展。通过三个依次递进的研究, 探讨在有无获益希望及公开与否三种不同组合的 决策场景中 , 启动决策者正面自我标签对其建议采纳的影响。实验 1 采用 2(正面自我标签：启动/未启 动)×2(获益希望：有/无)组间设计, 实验 2 和实验 3 分别进一步研究无获益希望的公开场景和有希望获益的 不公开场景, 分别以 91 、135 和 96 名在校大学生为被试。结果发现：决策者正面自我标签启动使得其更容 易采纳建议 ; 无获益希望公开条件下 , 受印象管理或社会赞许性影响而显著提高建议采纳 ; 有获益希望的 公开条件下 , 决策者正面自我标签启动使得其积极情绪得到提升, 并进而促进其采纳建议 , 而积极意义发现 在积极情绪和建议采纳之间起中介作用。 建议采纳 ; 标签效应 ; 认知失调 ; 积极情绪 B849:C91 1 引言 2011; Yaniv Milyavsky, 2007) 。Bonaccio 和 Dalal (2006) 使 用 “ 输 入 — 加 工 — 输 出 (input-process- 建议的提出和采纳是日常生活中的常见活动 , output)”模型对众多的考察因素和研究结果进行了 面对许多重要决策, 决策者仅凭当前所掌握的信息 分析整理后发现 , 以往研究较多聚焦在输入环节, 或资源往往不足以独自做出正确的选择, 因此常常 考察因素包括决策双方角色、任务难度以及是否支 会向他人征求意见。此外, 在商业或营销等活动中 付报酬等, 只有较少研究关注加工环节, 对各环节 我们常常也会被动的接收许多来自他人的建议, 例 之间的相互影响也是鲜有探讨。为弥补该不足, 本 如大量的电话和邮件推销, 以及某些场景中面对面 研究拟从加工环节入手来研究建议采纳过程, 引入 的推广。面对诸多建议时, 决策者什么情况下更容 标签效应(label effect; Becker, 1963)考察决策双方 易采纳别人建议, 这是目前建议采纳研究所关注的 的互动对决策者建议采纳的影响及其作用机制。 一个核心问题。 标签效应认为个体倾向于使自己的行为与所 当前建议采纳领域的研究主要遵循“决策者— 贴的标签的内容相一致, 给个体贴标签的结果往往 建 议 者 系 统 ” (judge-advisor-system, JAS) 范 式 是 使 其 向 标 签 所 标 定 的 方 向 行 动 (Guadagno (Sniezek Buckley, 1995), 其中决策者掌握最终决 Burger, 2007) 。以此推测, 在建议者和决策者进行 定权 , 在决策过程中采纳一个或多个建议者建议 , 互动 , 并给其贴上正面自我标签的公开条件下 , 决 综合多方意见形成最终决策。在该模型基础上, 一