展会谈单技巧.ppt

展会谈单技巧 谭 智 KLANGS 自我介绍 展会简介 展会技巧 第一章 人员配置 资料的准备 第二章 展会布局图 展会布局图 展会布局图 展会布局图 展会布局图 展会布局图 展会布局图 展会布局图 展会布局图 展会布局图 展会布局图 展会布局图 展会布局图 第六章 第六章 展会注意事项 第六章 展会注意事项 * * 天将降大任于斯人也 人因梦想而伟大 对嘉禾人来说，展会是司空见惯的事情，每年举行8次左右，既有几十家公司共同参与，也有嘉禾单独做展会，效果都很好，每次取得的签单量总是行业领先地位！ 但是现代化新时期的展会我们需要如何迎接呢？ 基础准备工作 如何调整我们的心态 谈公司优势和个人优势 让客户选择我们的理由 排除顾客反对的9种方法 展会注意事项 基础准备工作 拉单人员 实习生或是工程经理相互配合，以5人为拉单组较为合适，防止拉的过程被人截走；且有为设计师和部门做铺垫的说词，起到促进设计师成单的能力。 协调人员 公司客服或者是协调员全观整场设计师，随时送水、提供资料、立项协议书及签单数量，给予补充。 魔块家居 负责对接的魔块家居客服，随时带领所谈客户参观现场材料和施工工艺，增强认同感。 后援支持 无法深入交流，或有希望但欠火候时，请部门经理或是重量级别高手帮助成单。 小组搭档 以2--3人组较为妥当，一人接待客户，一人辅助做铺垫及助手，组长主谈，显得更有说服力。 个人形象 硬件物品 差异化物品 清爽整洁、活力热情、铭牌名片、咽喉片口香糖、热水等 小画板、绘图笔、拷贝纸、精装图册、计算器、个性台卡等 图纸预算、个人奖项、网络营销、媒体包装、各时期报价等 如何调整我们的心态 第二章 如何调整我们的心态 SEVEN FOUR FIVE THREE TWO ONE 业绩成功的80%来自心态 积极心态打造超凡业绩 SIX 自信是业绩成功的第一秘诀 培养属于自己的信念 勇于行动 蛀蚀业绩的7大不良心态 转变心态，激活自我 第二章 1、业绩成功的80%来自于心态； A 设计人员的第一要素； B 起决定作用的是一个人的内在因素，即思维方式、信 念、态度、自我期望等；改变外在之前先改变内在， 只有调整好心态，才能取得成功。 2、蛀蚀业绩的7大不良心态； A 、 害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由； B 、在客户面前低三下四，过于谦卑； C、满足于已有的销售业绩，不思进取； D、看轻别人的工作； E、经常抱怨不景气，从不反思自己； F、害怕同行的竞争； G、把工作无限期地拖延下去 第二章 3、积极心态打造超凡业绩 A、告诉自己，成功就在下一次； B、把注意力集中到你想要的业绩上； C、拥有强烈的企图心； D、积极主动的为客户着想； E、认定对方就是你的客户 F、拥热情提升你的业绩 4、自信是取得成功的第一秘诀 A、信心是“不可能”这一因素的解药； B、当肯定自己的设计，就不必担心客户的疑虑； C、成功者总认为他能获胜； D、让自己的外表和言语充满自信； 第二章 5、转变心态，激活自我 A、把客户当作朋友而不是对手； B、让客户有利益你才有利益； C、最完善的服务才有最完美的结果； D、不要过分夸张，让客户有真实感； E、不要把别人对你的帮助当理所当然，要知道感恩 6、培养属于自己的信念 A、只把自己当作打工者，就永远不会全力以赴； B、具有老板的心态； C 乐于接受挑战； D、重要的只有结果； E、学会赞美自己； 第二章 7、勇于行动—业绩倍增的技巧 A、停止无限期的准备工作； B、设立明确的业绩完成期限； C、带着美好愿景出发； D、即使遭受挫折，也要坚持不懈； 第三章谈公司优势和个人优势 谈公司优势和个人优势 第三章谈公司优势和个人优势 公司品牌 设计施工资质、营业网点、门面大小、装修荣誉、工程数量、家居体验馆等 公司材料 魔块家居全能创意城和统一采购配送、保质保量、报价透明统一无虚假、计费标准合理等。 个人优势 专业院校毕业、经验丰富、考虑问题全面且细致、团队小组服务、全程跟踪等。 个人特点 对设计师有明确的规范、有责任心、有公司荣誉感、对客户负责等。 公司服务 完善的回访监督机制、装修中的需求及感受、良好的售后服务体系。 第四章 让客户选择我们的十个理由 让客户选择我们的十个理由 第四章 让客户选择我们的十个理由 1、说话要真诚 只有真诚的人才能赢得信任 ： A、首先，我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素