1顾问式销售流程探究.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * 培训内容 顾问式销售流程（第一天） 专业客户接待技巧（第二天） 需求分析技巧（第三天） 引导式产品绕车介绍（第四天） 处理客户异议（第五天上午） 价格商谈与结案技巧（第五天下午） 完美交车（第六天上午） 处理客户诉怨（第六天下午） 请准时出席培训 请保持课堂整洁 请勿在教室内吸烟 请将手机关闭或调至震动 请勤做笔记 请鼓励其他学员 培训规则 任务：完成培训内容、掌握培训知识、达到转训要求 考试：课前预习（10%) 结业考试（70%） 培训总结（20%） Email: magicauto@126.com 培训要求 控制区 控制 影响 关心 顾问式销售流程 请根据您自己的经历和体会，来给销售下一个定义。 什么是销售 了解顾客需求 ↓ 满足顾客需求 ↓ 达成双赢目标 ↓ 创造忠诚顾客 顾问式销售定义 销售成功的要素 信心 需求 购买力 销售成功的要素 信心 需求 购买力 金钱 决定权 显在 潜在 公司 产品/服务 人员 与控制区的关系 信心 需求 购买力 关心区 影响区 控制区 真实一刻 小小时刻 小小印象 小小决定 超越客户期望值 5 10 5 0 期望值的变化 期望值是否一直保持在同一水平？ 为什么会变化？ 竞争会超出顾客的期望值 科技进步、资讯多元化会教导顾客 自己或朋友对相似产品或服务的经验 如何超越客户期望值 每超越顾客的一个期望值，就可能意味着增加1%的成交率。 你能超越多少？现在就来尝试！ 小组讨论 MOT 期望值 超越期望值 请写出在销售流程各阶段顾客注重的5个MOT，并写出超越客户期望值的具体做法 顾问式销售流程 试乘试驾 准备 售后追踪 交车 价格商谈 产品介绍 接待 潜客开发 处理异议 需求分析 销售流程各阶段的目的 销售流程 阶段目的 潜在客户开发 准备 接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 处理异议 价格商谈 交车 售后追踪 准备 接待 需求分析 产品介绍 处理异议 价格商谈 顾问式销售 VS 传统销售 一样的时间 不一样的做法 不一样的结果 顾问式销售 VS 传统销售 建立关系 需求分析 顾问式销售的核心 思考：日常销售过程中，按这个销售流程做会遇见什么困难？ 控制区的概念 顾问式销售的定义 销售成功三要素 真实一刻 超越顾客期望值 总结与回顾 顾问式销售流程 销售流程各阶段目的 与传统销售的区别 顾问式销售的核心 思考：如何有效地将顾客引入销售流程？ 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * * 讲师向学员简单介绍本次销售技巧培训的内容及时间安排 * 讲师强调为达到本次培训目的，各位参训学员必须遵守以下培训规则： 1、准时出席培训 2、保持课堂整洁 3、请勿吸烟 4、手机关闭或调至震动 4、勤做笔记 5、鼓励其他 学员 * 讲师讲述对本次培训的要求 每位参训学员的参训任务： 1、全面完成本次培训的所有内容的学习 2、掌握讲师所讲授的知识 3、学员不能仅停留在自己掌握的水平，而是应该达到回到公司后想自己同事转训的要求 讲师讲述考试成绩的计分方法：课前预习、结业考试、培训总结分别占10 、70、20分 讲师要求学员在培训结束一周内将培训总结电子文档发至麦吉柯公司邮箱，麦吉柯公司统计整理后交海马培训部存档 * * * 讲师向学员简单介绍本次销售技巧培训的内容及时间安排 * 讲师强调为达到本次培训目的，各位参训学员必须遵守以下培训规则： 1、准时出席培训 2、保持课堂整洁 3、请勿吸烟 4、手机关闭或调至震动 4、勤做笔记 5、鼓励其他 学员 * 讲师讲述对本次培训的要求 每位参训学员的参训任务： 1、全面完成本次培训的所有内容的学习 2、掌握讲师所讲授的知识 3、学员不能仅停留在自己掌握的水平，而是应该达到回到公司后想自己同事转训的要求 讲师讲述考试成绩的计分方法：课前预习、结业考试、培训总结分别占10 、70、20分 讲师要求学员在培训结束一周内将培训总结电子文档发至麦吉柯公司邮箱，麦吉柯公司统计整理后交海马培训部存档 * * * * * * * * * * * * * * * * * * *