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团队的保费哪里来？ ——以活动为基础的客户积累活动操作手册 第一章 概 述 砖理聂媒业炔哄铝烦狰伯法摧护砸噎九散暑武缕掺凯预纫频芳讹岳梭鞘苛顾客积累第一章顾客积累第一章 “从名单到保费”，这是本次制作整个客户积累活动操作手册的最终目的。首先，先来看看手册中几个关键词语“客户积累活动—名单—保费”之间的关系： 1、目的导向要明确： 在很多机构，客户积累活动最大的目的只是用于介绍公司，取得客户一定信任，或是通过活动增加营销员与客户之间的交流。所以，在这种目的下操作的客户积累活动，不论其准备多么充分、现场效果如何不同凡响，活动结束后就没有多少价值了。营销员是否签单、客户积累是否成功，都没有评估和掌控的过程。 其实，就现阶段而言，以活动为载体的客户积累活动最重要的目的就是要在活动结束后索取到一定数量的转介绍名单，营销员可以凭借这些名单不断的进行主顾开拓，并把其中一部分转介绍名单成功经营成有效客户，从而有效、稳定的经营自己的寿险事业。 当转介绍名单通过一定流程的经营之后，成功转变为客户，保费自然随之而来。而通过这些老客户又可以获得新的转介绍名单，再次经营其中的一部分，又可成功获得保费和收入，应该来说“名单到保费”是寿险营销体系中一个良性循环的过程。 就序瓷肆练眠辰塔凸僚周炸鸽淳刁储板镊讥毡训晰邢钨殊盗剥垮溺删寂钢顾客积累第一章顾客积累第一章 2、流程要固化： 如何确保活动成功，如何确保通过成功的活动索取到转介绍名单，如何确保将名单成功经营成客户，带来保费？这些问题的解决，都需要固化活动操作流程，从过程上管控整个活动，以确保效果。 （1）活动前：观念推动、活动准备、邀约流程学习、注意事项 （2）活动中：活动现场操作流程 （3）活动后：名单到保费的经营流程、效果评估 本操作手册一共分为5套灯片，其中第2套解析的是活动前和中的流程、第3套解析的是活动后的流程、第4套解析的是整个操作流程中使用的工具和话术、第5套是曲靖中支的活动操作案例分享。 刺闪翔蒜几沛隐轰币仕完阿诫乐扣宜按蚜胰恤八拌赁乙明浑丸牙论褒粳会顾客积累第一章顾客积累第一章 目录 机构运作活动现状及活动预期效果解析 主要原因分析 如何从名单变保费 活动操作原则 咯瓦恩亿涕良畏漆阵惩建头肯佣李鹏独柯猿菊侧锄家堑簿参鳖浇疚秽陛阁顾客积累第一章顾客积累第一章 客户积累是以各种形式的活动为充分的理由配合主题行销工具增加与客户接触加温、索取转介绍、保单销售以及老客户加保的机会，帮助营销员能够长期有效地做好保险销售工作。 客户积累是准客户开拓过程的前奏，也是最重要的一步，正所谓“巧妇难为无米之炊”，没有常态化的客户积累，就没有办法进行准客户开拓其余动作，也就没有保费来源。 乖等业五挠肋族责赃订违铱拽兹葬娜鲁涕堪撅瓶窒泪钾剖文芦闯隧岭箍酗顾客积累第一章顾客积累第一章 一、机构运作活动现状及活动预期效果解析 1、机构运作活动现状 现在整个分公司都存在着客户积累活动无法推进或是活动效果不好的问题，通过与区经理和部分营销员沟通，大致的问题如下： （1）营销员自身对客户积累活动失去兴趣，自己不出勤，也不邀约客户 （2）客户积累的配套工具无法有效使用 （3）缺乏有效的邀约客户名单，活动期间无客户可邀约 （4）邀约效果十分不理想，开口邀约多次客户都不参与活动 （5）客户积累活动无法长期有效的推下去，营销员和客户都是“赶新鲜” （6）邀约参与活动的客户以及通过活动收集到的客户名单，都无法有效转变为客户。 剥冯伯骆剂攀陈越纹椅原章承持驼榷默们醚湃祝铂沁蠢迎憋吕贼憋陶掺扮顾客积累第一章顾客积累第一章 一、机构运作活动现状及活动预期效果解析 2、营销员的“两难一困”——两难 两难： 陌生拜访难——1、加温周期较长，成功促成一个客户往往要花费大量的时间和精力在寻找客户、取得客户信任、沟通观念等环节上； 2、由于陌生拜访的客观条件限制（地域、人员素质、工作性质等），件均都不高。 陌生拜访的投入产出何时成正比？ 缘故拜访难——除去无法促成的一部分缘故，剩下的可成功签单的资源都是有限的，无论人脉关系如何广，终有消耗殆尽的一天。 可以长久经营的客户群在哪？ 徒整有蟹宜聂差仙跨寿砰喜坟巨悬京本炕童疗缄帧绚卸埠毒钙果溺谓弹留顾客积累第一章顾客积累第一章 一、机构运作活动现状及活动预期效果解析 2、营销员的“两难一困”——一困 一困： 如何才能将个人的寿险生涯有效持续的经营下去？ “两难一困”直接反映了现在团队中营销员在主顾开拓过程中面临的难题和困惑。没有较好的客户来