中晶家具终端市场操作技术.ppt

终端市场  操作秘诀;全友精英所认同的学习十二大理念：;5、只有有系统有目的有组织的学习，知识才会变成力量。 6、持续学习，持续复习，持续练习是持续赚钱的开始。 7、每个行业的前两名企业，最重要的制胜秘诀都围绕一个主题——每天学习。 8、我们必须变成超级大海绵，才能储存超级知识与能量。 ;9、养成学习的好习惯，然后好习惯会成就我们一生。 10、学习的速度与赚钱的速度成正比。 11、学习是改变的原动力，你不改变是因为你不学习。 12、没有穷口袋，只有穷脑袋。投资自己的大脑是唯一没有风险的投资。; 本课程让你领悟到什么; 我今天分享的课题; 第一部分;理念篇;社区营销定义;社区营销理念;社区营销理念;我们的挑战：;我们的机会;社区营销的优势; 挑战是绝对的，机会是相对的 顾客消费重心已从价格型向品质型甚至奢侈型转移,与此相对应,社区推广就是将销售终端向市场终端下沉 ;工具篇;第 一式 结盟 ; 麦肯锡咨询公司把21世纪战略关系定为 竞争合作 联盟取胜;联盟目的：;以顾客价值链与消费链为准绳进行联盟是对”以顾客为中心”的新演绎 消费链----价值链----信任链; 海豚的故事;茫茫大海里 几只零星的海 豚在觅食;因为如果那样， 鱼群就会被冲散。 它们游动着尾随在 鱼群后面, 用特有的声音“吱、吱……” 向大海的远方召唤。 ;忽然 它们欣喜若狂地看到 海洋深处游动着 一个很大的鱼群 这时 它们并没有为饥饿 冲向鱼群 急于求成一只、两只、三只…… 越来越多的伙伴游了过来， 不断地加入到队伍中一起高声呼唤着！ ;哇！ 已经五十只多只了， 它们还没有停止！ 当海豚的数量汇聚到一百多只的时候， 奇迹发生了！ ;所有的海豚围着鱼群 环绕，形成一个球状 把鱼群全部围拢在中心。 它们分成小组有秩序 地冲进球形中央， 慌乱的鱼群无路可走， 变成这些海豚的腹中 佳肴。;当中间的海豚吃饱后， 它们就会游出来 替换在外面的伙伴， 让它们进去美餐。 就这样不断循环往复， 直到最后， 每一只海豚 都得到了饱餐。;没有完美的个人，只有完美的团队。;团队的力量 无坚不摧！; 没有规矩 不成方圆！;一个成功的团队造就无数个成功的个人！; 品牌第一 规模第一 观念第一 口碑第一 ;结盟步骤：; 结盟步骤：;结盟最终目的;第二式 开盘;第三式 交付;在门岗设置长期标志雨蓬。 在门口超市设置长期广告，赠送标志方便袋给超市及生活设施摊点。 与净水供应商联系，在水票及水桶上印制广告。 为目标顾客每月提供一张水票。 制作响铃玩具，铃声设置为---------- 在小区垃圾站设置公益广告。 在单元门禁系统上制作广告。 在单元楼层设置公益广告。 在小区物业公告栏设置广告。 重大节日短信或电话问候。 制作门口商户雨蓬及太阳伞。 ;内容： 日期、姓名、年龄、职业、电话、 户型、楼层、面积、工期、家装公司、 品牌印象、购买意向、再访意愿、接待人员、再访人员、负责人员 ;第四式 访问;请意向顾客写下电话号码。自己记下其他资讯。 大店可使用总经理亲笔函。 请求合影，以作为下次访问的理由与向其他顾客介绍的资料。也是在制定心锚。 制作小区目标模型图，目标视觉化，一式三份，大幅彩页悬挂。 带准顾客看样板房，以解决难题为名。 把拒绝当常态，把自己调整到最佳销售状态。 勤做工作日记;内容： 1、电工、进驻日期、预计工期、电话、 2、瓦工、进驻日期、预计工期、电话、 3、木工、进驻日期、预计工期、电话、 4、油漆工、进驻日期、预计工期、电话 。 5、其他未结盟单位已订状况;第三表格 目标顾客跟进表;三大纪律;八项注意;第五式 推广;第六式 学习;第七式 团购;限时三小时，提前在门口拦住，无贴不准进，不到时间不准进，XL X制造强烈气氛。 门口举行大型活动。 进行特大利益促销。 由经理上台报告成交数字，目前市场占有率。 进行品牌形象监督大使活动，颁发证书。