刍议电子银行定向营销.pdfVIP

电子 银 行I ElectricBanking 刍议电孑银行定 营销 ◎ 袁斌 定向营销就是根据银行自身定位和所设定的目标客户群性质，通过系统的市场调研和分析，为扩大金融产品的市场销售 激发客户的潜在消费力和巩固客户忠诚度，针对锁定客户在特定地点和时间所采用各种刺激销售的手段和方法。 一 、 现阶段加强电子银行定向营销 特定的 目标客户设定量身制造的营 策引导，电子银行产品的推广能够 的意义 销方案，并在营销中与顾客互动交 迅速地以点成面。 在互联网普遍应用的今天，国 流，根据从互动中获得的顾客反馈 4．市场细分不够严谨、营销手 内各商业银行都把电子银行作为一 来提供进一步的服务。定向营销拉 段匮乏。 目前建设银行电子银行的 项重要的战略业务，外资银行则加 近了与客户的距离，有的放矢，更能 宣传更偏重于短期行为，产品品牌 紧在电子银行领域抢滩设点，规避 够得到客户的认可 。 与其他银行相比，知晓度仍有差距， 其在营业网点上的劣势，可以说，电 3．定向营销强调从产品管理向 在产品宣传上的投入乏力也直接影 子银行业务已经进入了激烈的竞争 顾客管理转变，从重视金融产品市 响到产品的深层次推广。在营销手 阶段 ，对于建设银行而言，外部的行 场 占有率向重视顾客市场 占有率转 段上，也较为单一，无法准确把握客 业环境不容乐观。因此，在这样一个 变，也是银行 “以客户为中心”理念 户心理，消费者行为分析需加强。 买方市场中，利用现在有限的客户 的体现。在电子银行定向营销中，如 5．系统性能尚待优化，产品功能 资源和营销力量加强电子银行的定 果与银行其他金融产品结合起来， 尚待完善。目前，建设银行的电子银 向营销无疑具有重大意义。 为客户提供一揽子方案，这将大大 行业务在很大程度上大都表现为将 1．目标市场明确，定位准确，与 提高客户对银行的依存度和忠诚度。 一 部分传统的柜台业务 电子化，真 传统金融产品的营销相比可能更具 正的产品创新远未涉及或创新特色 “性价比”。作为新兴的金融产品，不 二，建设银行在电子银行定向营销 不明显，网上商户、网上商城等增值 同层次、不同年龄阶段的人对电子 中的优劣势 服务仍需加强建设，网络经济的根 银行的接受程度不同。网上银行 手 1．庞大的客户资源是 电子银行 本属性没有得到体现。 机银行、短信银行的受众不同，目标 营销的坚强后盾，建设银行的客户 6．支行重视程度不够，营销机制 企业客户本身又与银行存在着不同 规模较大、不少金融产品种类受客 需改进。由于电子银行业务在很大 的业务联系，所以说，细分市场 、挖 户青睐，定向营销中潜在的客户群 程度上被看成是传统业务的补充手 掘特定 目标客户是银行电子银行市 体规模较大。 段，所以产生的效益不明显，直接创 场营销的内在要求，从以往的 “广而 2．建设银行 良好的品牌形象， 收能力仍然显得薄弱，造成了在重 告知”到 “定向营销”—— 电子银行 在进行定向营销的过程中电子银行 视直接效益指标考核的情况下，支 营销观念需要改变。 产品更容易为客户所接受。 行对难见直接效益的电子银行业务 2．营销手段趋向直接，