第五章销售人员的激励58.pptVIP

4、表彰计划 表彰大会 最高荣誉大会 Xx奖 （二）激励工具的选择 美国盖洛普管理顾问集团将销售人员分成四种个性类型：竞争型、成就型、自我欣赏型、服务型。 竞争型 成就型 自我欣赏型 服务型 这类销售人员需要各种形式的定额，需要有办法记录成绩，而竞赛则是最有效的方式。 成就型是理想的销售人员，他们给自己定目标，而且比别人规定得高，是一名优秀的团队成员。 这类型销售人员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己重要。 这类销售人员通常是最不受重视的，因为他们往往带不来大客户，激励他们的最好方式就是公开宣传他们的事迹。 1、依据个性心理的激励方式p236 竞争型：竞赛激励 成就型：晋升激励 有一些销售经理认为，激励成就型销售员的最好办法就是不去管他们。 “我们把大目标交给他们，随他们怎么干。就这一方式本身对他们就是一种很大的激励。”美一公司培训总监这样介绍他们对这类销售员激励的方法。 自我欣赏型：任务激励 服务型：培训激励 2、依据表现类型采用激励方式 问题型:教育激励 胆小、缺乏自信、消极、虎头蛇尾、低效率、强迫推销、惹是生非、爱抱怨、骄傲自满 明星型:榜样激励 老化型:目标激励 对问题成员的激励 一个销售队伍中总会出现一些问题成员，常见的问题成员的特征主要有: 恐惧退缩－－缺乏信心 缺乏干劲－－激励不当 虎头蛇尾－－缺乏计划性或监督不力 浪费时间－－行动计划不周密 强迫销售－－急功近利 惹是生非－－小人 怨愤不平－－心理不平衡 狂妄自大－－夜郎自大 (2)对缺乏干劲成员激励　　　　　缺乏干劲－－激励不当 让员工了解、相信公司的前景及其工作的重要性； 建立互相支持的工作气氛及合理的工作安排； 及时奖励员工的行为； 重视员工的贡献，激励员工的成就感； 鼓励员工学习新知识； 树立良好榜样，成为有号召力的领导人； 适当交流，欢迎好的建议。 （3）对虎头蛇尾型成员的激励 　－－销售缺乏计划性，或计划执行过程缺乏有效监督和控制。 要求参加销售计划的制定或销售资料的收集整理 对其进行阶段式考核并规定各阶段明确的销售目标 （4）对浪费时间型成员的激励 －－主要是销售人员的客户拜访计划不周密或销售技能运用不当造成的 帮助其制定拜访客户的时间表及线路图，分析拜访客户的次数及对客户解说的最低时间 对其严格要求，制定工作时间表及时间分配计划书。 （5）对强迫销售型成员的引导 －－销售人员的急功近利 给销售人员指出强迫销售的危害及渐进式销售的好处 加强服务观念的教育 教授更多的销售技巧 开展多层次的销售竞赛 （6）对惹是生非型成员的管理 指出谣言对个人及团体的危害 追查谣言的起源，对造谣者予以教育 教育无效辞退 （7）对怨愤不平型成员的引导 －－心里感到不平衡，或对某人某事有意见 给予劝导及安慰，使他们换个角度看问题 引导他们多参加团体活动并充分发表意见 用事实说话，在销售绩效上比高低，使其心悦诚服 检查公司制度有无不合理之处，有则改之，无则加勉 若完全是成员无理取闹，则必须予以制止，尽量化冲突为理解，维系双方的关系。 第五章 销售人员的激励 美国哈佛大学的戈森塔尔教授曾作过一个实验，他让加州某中学校长从学校随机抽出三名教师，同时随机抽出100名学生。然后，校长把三名教师叫到办公室，对他们说：“你们是学校最优秀的三名教师，现在，我们从学校选出了100名最聪明的学生，分为三个班，让你们去教。”一年后，这三个班果真成为学校最优秀的三个班。最后，校长告诉三位教师，他们只是随机抽出来的，那100名学生也是随机抽出来的。 为什么会这样？ 本章问题 一、为什么要关注销售人员的激励？ 二、激励理论 三、激励工具(手段、措施)及选择 一、为什么要关注销售人员的激励？ 1、一个企业即使有好的产品、优秀的销售人员与组织以及培训，但要想销售成功要有好的激励。 2、工作环境决定的，销售人员经常在成功与失败心情之间转换，需要更多的有效支持，同时远离亲人朋友，需要有效性的支持；而且许多销售人员不能受到经理的直接监管，自我激励重要。 3、激励还影响销售人员的工作热情和质量。 激励的循环过程 无法被激励的原因 缺乏自信心; 焦虑; 负面的讯息; 我觉得我不重要; 错误的认同; “这里没有未来”的感觉. IMM025980303 激励的艺术 * 二、激励的内涵 1、激励的内涵 激励（motivation）是指组织通过设计适当的奖酬和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助信息沟通来激发、引导和规范组织成员的行为，以有效地实现组织目标及成员个人目标的系统活动。 销售激励的维度 激励力一般包括三个维度：强度、持久度和选择 强度 行动选择 持久度 产出 * 激励与行