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　　试论市场导向的高校营销管理问题探讨 　　论文摘要：高校营销管理是非盈利组织营销研究的新课题，同时，由于我国高等教育的特殊性，高校营销管理研究也成为一个特殊的营销研究课题，本文仅对目前高校营销管理的战略取向、市场定位的前置性、高校营销组织的构建及营销策略整合等问题作了初步的探讨，旨在对高校营销管理具有一定的借鉴意义。 　　论文关键词：高校营销管理　营销战略营销策略 　　一、高校营销的理论界定 　　教育营销理论研究开始于20世纪90年代。西北大学教授菲利普·科特勒与凯伦F·A·福克斯教授对教育机构的战略营销进行作了较为系统的理论研究并认为：教育市场营销是指分析、规划、实施和控制学校计划，使学校与目标市场进行自愿的价值交换从而实现教育与教学目的的管理过程。教育营销的目的在于完成教育机构的任务，提升教育市场的满意度．增进教育营销活动的效率及吸引教育营销资源。英国教育与营销学界对英国学校中存在的科层制管理模式提出了质疑和批评．并建议在学校管理中引进市场机制．同时也对教育市场营销进行了理论研究．认为未来教育市场营销必将成为教育管理的一个重要方面。 　　经典营销理论基于营利组织与非营利组织的划分，提出政府组织、营利组织和非营利组织的现代社会组织三元结构。非营利组织的宗旨不是为了营利．而是以营利服务于组织的基本使命．即用于扩大向社会所提供的服务数量和质量。按照约翰·霍普金斯大学非营利组织比较研究中心的划分．高校属于非营利组织国际化分类(IcNPo)标准指定的第二类非盈利组织，即高校营销问题研究界定为非盈利组织营销研究。 　　基于非营利组织营销理论．高校营销的主要任务体现在五个方面：一是通过对客户需要和欲望的识别．确定高校所能提供最佳服务的目标市场．以创造和满足市场驱动型需求的全程教育服务过程来实现顾客满意。二是基于高校的公共服务职能．通过营销活动体现其服务公众、造福社会的目标和宗旨，塑造高校的形象以获得政府、企业及各类公众的支持与合作。三是通过营销及品牌战略的推动，以品牌效应吸纳社会资源．提高高校的资源整合能力。四是建立广泛的高校服务通路。提高高校的服务价值并增强其核心竞争力。五是通过转换市场观念，转变营销模式．推动高校组织与管理创新，提高运行效率。 　　二、高校运营机理及营销战略管理模式 　　1、高校运营机理 　　高校承担培养人才、从事科学研究、提供社会服务三大职能．通过各种教育活动为社会培养高素质的各类高级专门人才是高校的核心职能，教学、科研、行政、服务等各项工作都是围绕培养人才这个核心而展开。基于市场驱动导向的高校运营模式。正是以高校的核心职能为主线而构建的(如图一所示)。 　　所谓市场驱动导向机理．是指社会对人才与研究的需求，通过预期收益评估而形成社会对高校教育与研究的现实需求，向高校寻求研究与教育服务，高校通过研究与培养的服务生产．以市场需求信号为导向供给社会，由此形成一个运营循环系统。 　　2、高校营销战略管理模式 　　高校营销管理模式是对高校营销活动进行有效管理的管理体制、基本框架及运行原则的概括和总和。该模式反映了高校营销管理最根本的内容，是高校营销管理体制的理论抽象，是用来指导高校营销管理实践的理论体系。高校营销战略管理模式是基于市场驱动的高校运营机理、以非营利组织的营销管理价值为依据而建立的一个营销战略管理系统(如图二所示)。 　　这是一个理论性的、理想化的高校战略营销管理模式。在我国现有教育市场及管理体制下．普遍存在着高校营销导向观念淡化、营销管理整体水平低、营销策略单一或者缺乏、营销活动缺乏系统化、营销目标市场的不确定、营销中市场定位的不明确性、营销信息不连贯等重要制约高校营销管理体系导入的因素。绝大多数的高校仍然基于“生产导向”的非盈利组织营销模式进行运营管理。但随着高等教育市场竞争的日益激烈，市场化程度日益加深，高校导入现代营销管理模式进行市场运营与管理已经成为必然。 　　三、高校营销中目标市场与市场定位的特性 　　高校目标市场选择基于两个主要细分维度的市场需求细分与评价。一是就业市场细分，市场对人才的需求随着社会经济发展水平的不同提出不同的要求．体现出不同时期市场对人才需求数量和层次的变化和不同。二是生源地市场细分，由于教育的地区性差异，客观上存在生源地学生质量的差异．而“原材料哆的差异水平会影响到“服务产品”的生产加工及其产出结果。从理论上讲，就业市场细分具有主导型，生源地市场细分是辅助性细分指标。但在现有的教育体制与教育市场上．生源地市场细分成为高校进行市场细分的主要指标．而就业市场细分成为参照性指标。同时．基于以上两个主要的细分维度得到细分市场后．高校对目标市场的选择具有趋同性．即大部分高校选择了多样性的目标市场。 　　与产品营销不同，在特定的时期和阶段，高校营销管理过程中