2016中职规划教材推销实务（高教第二版）教案：8.1 成交的概念和特点.docVIP

【课题】成交的概念和特点 【教材版本】 崔利群，苏巧娜.中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京：高等教育出版社，2009. 【教学目标】 认知目标：1.掌握成交的概念和要素。 2.掌握成交的策略和技巧。 能力目标：1.能够根据成交的概念和要素，分析具体案例中成交失败的原因。 2.能发现成交信号，能在不同情况下，正确运用成交策略。 【教学重点、难点】 教学重点：成交的概念和成交的基本条件。 教学难点：成交策略的运用条件，成交信号的识别。 【教学媒体及教学方法】 多媒体课件、黑板； 演示法、讲授法、讨论法、归纳法。 【课时安排】 2课时（90分钟）。 【教学过程】 第一环节 导入（5分钟） [教师提问] 我们前面讲了很多有关推销活动的知识，请同学们思考，推销员向顾客推销的不步骤是什么？推销的目的是什么？ [学生回答] …… [教师归纳] 推销员经过吸引顾客的注意力、激发顾客的购买兴趣、刺激顾客的购买欲望，最终达成成交。销售人员不辞辛苦地展开无数次产品推销的目的就是为了实现成交 [教师讲解] 成交就是达成交易，是指顾客通过推销人员对推销商品的介绍、说明，激起购买兴趣和购买欲望，并表明购买意向，采取实际购买行动的过程。 [要点分析] 1.成交是推销工作的关键环节和目标 推销活动中，成交是顾客对推销建议的肯定过程。没有顾客的全面肯定，就不会有成交。 成交是收获前边推销工作的果实，因此从某种意义上讲，是推销活动的重要目标之一，是最关键的环节。 2.成交是衡量推销人员实际能力的最重要的标准 只有服务到位，顾客和用户满意，最后达成交易，才是衡量推销人员工作成功与否、实际能力强弱的最重要的标准。 推销是一个以业绩定输赢、以成败论英雄的工作。 [教师分析] 结合日常生活例子，如劣质产品的危害等加以说明。 （１）产品质量是顾客选购商品的主要因素之一。 （２）只有功能实用、质量满意、价格适中的商品，才会有广泛的顾客群体，才会深受顾客的欢迎。 3.推销员因素 推销人员的服务意识、个人魅力、心理健康、推销技巧等，都决定着最后能否成交 [PPT演示] 推销员自身原因导致不能成交的原因 （１）缺乏自信、害怕失败 （２）忽视与顾客的双向沟通 （３）觉得没有必要 主动提出成交问题 （４）缺乏成交环节训练 4.顾客的因素 [教师讲解] 成交说服的对象是顾客。在成交阶段，顾客是关键的因素。如果顾客不了解推销商品，不存在对推销商品的需要，没有支付能力或购买决策权，就不可能达成交易。如果顾客对推销人员及其所代表的公司缺乏了解信任，或者对公司或推销人员因为某种误会抱有成见，也会影响成交。 二、达成交易的基本条件 此部分内容结合日常实际生活，多启发学生自己体会，加强和学生互动。 （一）顾客必须比较充分的了解商品及其价值 [教师提问] 以你最近一次购买商品的经历，说说你对商品的了解情况 [学生回答] …… [教师归纳] 没有一个顾客在购买商品之前不充分了解诸如：商品的功能、品质、用途、价格、售后服务等有关商品的全面情况的。如果顾客认为商品的价值超过了价格时，他就会迫不及待的购买。同样，如果顾客不真正理解推销品能给自己带来的益处，是不会购买的。…… [教师归纳] 表面上看是顾客对售货员的服务不满意，实际上是顾客对售货员不信任，由此引发对商家的不信任。顾客会因大型商家售货员业务的不精而怀疑商家的管理能力、怀疑商家的售后服务等。可见，尽管顾客对推销商品有需要并有购买欲望时，但对推销商品或推销人员心存疑虑，对推销人员所代表的企业缺乏信任，他们也会对成交犹豫不决，甚至是干脆拒绝购买。 （四）推销人员做好成交准备 [教师讲解] 推销人员在进行推销前必须做好充分的准备和周密地计划，预测可能出现的问题，并制订出应变的方案，才能在推销过程中随机应变，掌握主动。特别是在推销的成交环节，推销人员无论在心理上、物品上、成交方案上，更应认真做好准备。只有这样，推销人员才能在顾客提出不同看法或出现意外时，处乱不惊，机智、灵活地引导顾客逐步达成交易。 （五）推销员要及时发现和利用成交信号 [教师讲解] 通常，经过推销人员的推销，取得了顾客的信任，解决了顾客的购买异议，推销商品对顾客的最大利益被顾客接受，顾客就会有意无意地发出成交信号。这时推销工作到了最关键的时刻：推销人员发现成交信号出现时，就要意识到成交的最佳时机已经来临，就应及时把握这一时机，引导顾客顺利的达成交易。否则，机会稍纵即逝，就不可能有销售业绩。 第2节　成交的策略及成交方法 一、成交策略 [PPT演示] …… [演示讲解] （一）识别成交信号和及时成交的策略 [教师讲解并PPT演示] 1.成交信号 所谓成交信号是指顾客在接受推销人员推销的过程中有意无意地通过表情、体态、语言及行为等流露出来