第五章 会展产品定价策略.ppt

1、单次认购面积折扣 案例一：中国国际铝工业展览会价格折扣方案 折扣额度 折扣条件 5% 展位面积在48到100平方米 10% 展位面积超过100平方米 执行折扣价格应注意： 要严格执行价格折扣标准 加强对招展代理商的招展价格管理 避免在招展末期低价倾销展位 严格控制特别折扣的范围 （二）差别定价技巧 不同类型不同价格 不同位置不同价格 不同时间不同价格 不同客户不同价格 1、不同类型不同价格 第13届台交会的展位价格 展位类型 展位说明 展位价格 A型 9㎡ (3M×3M)，三面挡板 （标准展位配置） 6000元 B型 9㎡ (3M×3M)，两面挡板 （标准展位配置） 6400元 特装展位 参展商租用空地自行搭建展位 600元/㎡ （36㎡起订） 2011上海国际专业灯光音响展展位报价 区域/类别 光地价格 标准展位价格 （3米*3米） 国际区 1790元/平方米 22000元/9平方米 国内A区（优越区） 1400元/平方米 16000元/9平方米 国内B区（普通区） 880元/平方米 8800元/9平方米 2、不同位置不同价格 2010中国国际调味品及食品配料博览会的价格优惠方案 优惠条件 优惠措施 2010年4月30日前预定展位 展位价格优惠10% 2010年7月31日前预定展位 展位价格优惠5% 3、不同时间不同价格 2010年参展企业将享受下届展会展位费5%的优惠 广交会标摊展具出租C 级地毯，提前申报、逾期申报和现场申报的价格分别为每平方米11.00 元、12.00 元和14.00 元。 4、不同客户，不同价格 老客户和新客户 大客户和小客户 国外客户和国内客户 大客户和小客户 一次性预定展位数量较多的参展商 展会题材所在行业中的大企业 三、心理的定价 1、尾数定价法 2、分级定价法? 3、声望定价法 4、招徕定价法 5、习惯定价法 四、新产品定价策略 撇脂定价 渗透定价 满意价格 第五节 会展价格修订与变更 价格的修订与变更 价格的修定 价格的变更 （折扣价和差价） 会展价格的变更 会展企业主动进行价格变更 会展企业被动进行价格变更： （主动提价、降价） 企业被动进行价格变更 维持原价 降 价 提高价格 提高认知质量 如果竞争者降价，企业可采取： ? 怎么理解“好货不便宜，便宜没好货” ？ ? 如何看待价格战？ 注意 便宜货 不合格品或假货 作业： 从网上搜集一个展览会的价格方案，利用所学知识分析一下这个方案采用了哪些定价策略，并谈谈你对如何改进这个价格方案的看法。 * 答案 ：4750元 * 资料来源：2005年中国国际铝工业展览会招展材料，内容有删节。 * 资料来源：中国（深圳）国际钟表珠宝礼品展览会网站 * 资料来源：2006上海国际专业灯光音响设备与技术展览会网站（），具体内容有删节。 * 资料来源：大连安联工商展览策划公司（），具体内容有删节。 第五章 会展产品价格营销策略 第五章 会展产品价格营销策略 主要内容： 第一节 会展产品价格体系 第二节 影响会展定价的主要因素 第三节 会展产品定价方法 第四节 会展产品定价策略 第一节 会展产品价格体系 一、展位价格 组展商首先根据展览会的预期规模从会展中心“批发”一定面积的场地或者一定数量的展位，然后再把这些展示空间以可以计量的单位“零售”给参展商。 二、广告价格 广告价格取决于自身影响力，如规模、参展商机专业观众的数量、质量和市场地位等。 项目主要有：参观券；网站宣传；展会预览；会刊广告；现场条幅广告；广场展板；电视墙广告；路面标志；手提袋；观众吊带；通行证；技术交流会；彩虹门等。 三、赞助价格 赞助方案是展览会“服务包”中的有机组成部分。赞助产品是会展营销人员的重要销售对象。 赞助类型：特别赞助，摄影比赛赞助；开幕式赞助；开幕晚会赞助；鸣谢单位；祝贺单位等。 四、入场券价格 价格高低是观赏价值高低不同。如珠海举办的中国国际航空航天博览会就属于欣赏价值高的展会。 第二节 影响会展定价的主要因素 内部因素 外部因素 内部因素 定价目标 成本 展会的市场发展阶段 定价目标： 1、 以获得最大利润为定价目标； 2、以维持或提高市场占有率为定价目标； 3、以质量领先为定价目标； 4、以生存为定价目标； 成本 举办展会的成本有哪些？ 展览场地费 展会宣传推广费 招展和招商的费用 相关活动的费用 办公费和人员费 其他运营成本 展会的市场发展阶段 培育期 成长期 成熟期 衰退期 外部因素 （二）外部因素 1、会展客户的需求状况 2、展会题材所在的行业状况 3、会展行业的竞争状况 4、相关政策 1、会展客户的需求