旅游与会展部旅游业务培训.pptVIP

酒店管理公司市场销售中心 旅游与会展事业部旅游组培训 目录 一、旅游与会展事业部战略合作操作流程 二、酒店销售关键概念认知 三、旅行社团队销售及接待流程 四、竞争对手设定 五、酒店分享 六、论讨 一、旅游与会展事业部战略合作操作流程 01 合作 方式 02 协议 签订 03 酒店 跟进 战略合作 协议内含概多家酒店，以优惠房价或广告支持返佣的政策激励合作客户加大推广力度；战略合作协议.doc 单团推介 主要针对单次需求的旅行社，将相关团队信息推介到合适酒店 包房合作 在战略合作的基础上，根据合作客户的市场情况，针对个别酒店进行包房合作； 框架合作 协议内含概多家酒店，基本以常规渠道价格合作； 合作方式 一、旅游与会展事业部战略合作操作流程 Add your text in here 协议 签订 合作意向洽谈成功后，根据实际情况拟定协议内容与相关价格，并提交BIP流程审批； 流程审批发布后，将协议跟进到与客户双方盖好章并存档； 传阅给协议内的有关酒店总经理与销售部第一负责人，并通知此协议相关客户信息与联系方式等； 协议签订 一、旅游与会展事业部战略合作操作流程 酒店跟进 1、协议 首先要清楚每份合作协议内的酒店执行价格与注意事项 2、维护 同时为促进所有合作客户的推广力度，在酒店有价格变动等优惠活动时，需第一时间通知合作客户，尤其B2B公司的房态通知一定要及时 一、旅游与会展事业部战略合作操作流程 酒店跟进 3、产出 4、对接 一、旅游与会展事业部战略合作操作流程 二、酒店销售关键概念认知 03 02 01 80/20法则 USP独特卖点 Revpar每房可卖收益 二、酒店销售关键概念认知 80/20法则 概念： 在我们的客户中，往往20%的客户，却为我们贡献了80%的收益 延伸： 在销售中，请将80%的时间用于准备与维护工作 二、酒店销售关键概念认知 USP独特卖点 概念： USP代表酒店产品和服务的Unique Selling Point独特卖点 延伸： 在现在的竞争环境下，如果只知道你的Mini Bar，宽带的话，就很难争取到有实力的客户 运用： 销售人员在给客户介绍酒店的时候，突破老套的方法“这是什么”，而是用“特别的、对手没有的、不如我们的” 二、酒店销售关键概念认知 Revpar每房可卖收益 概念： 概念：Revenue Per Available Room，计算方法是：客房总收入÷酒店可卖房总数 延伸 我们为什么 要提Revpar 运用： 因为我们需要一个有效、简易的指标来分析酒店的经营状况。 三、旅行社团队销售及接待流程 01 旅行社性质类别 02 旅行社团队来源渠道 03 旅行社市场培育 04 旅行社客源延伸 05 旅行社团队产品构成 06 旅行社团队操作流程顺序 07 旅行社团队售后服务 三、旅行社团队销售及接待流程 01 旅行社性质类别 1）组团社 2）地接社 3）同行批发社 4）挂靠社 5）总部、单体营业部 三、旅行社团队销售及接待流程 02 旅行社团队来源渠道 线路包团 1） 同行线路拼团 3） 同线路散拼团 2） 广告系列团 4） 个性订制团 5） 三、旅行社团队销售及接待流程 03 旅行社市场培育 1、认真发掘自身产品优势，坚持引导消费者对产品的认同与依赖 2、经常对行业资讯更新，对行业不同客户作信息的互通交流 3、保持对竞争对手信息收集，产品组合领先同行 4、当地旅游主管部门的信息交流，争取曝光率 三、旅行社团队销售及接待流程 04 旅行社客源延伸 不同渠道客源组成，要形成开发纵横延伸客源的习惯。 旅行社团队线路是否热卖，当季的热点线路情况与酒店产品关联度，客户他的上游、下线、合作伙伴、竞争对手等是否也有这个需求。 季节性及景点联动、资源整合等信息结合，把客源延伸，延伸越广宽，客源信息越多，成功率越高。 三、旅行社团队销售及接待流程 05 旅行社团队产品构成 常规团队： 住房需求、餐饮产品、交通需求、景点结合、酒店周边的旅游设施等各项有机结合，组成有竞争优势的特色产品 包房社： 住房需求、餐饮产品、交通需求、景点结合、酒店周边的旅游设施、价格优势、团散产品等各项有机结合，组成有竞争优势的特色产品 三、旅行社团队销售及接待流程 06 旅行社团队操作流程顺序 。 1、团队需求信息收搜； 2、根据需求签订合作协议； 3、引导客户落实团队预订工作； 8、结束后客户意见的收集与反馈。 7、团队在店的接待工作; 6、落实团队的订金及收款工作 ； 5、客房、餐饮等重复确认工作； 4、落实合作协议内各项细节准备工作；