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TACTICS [“过冬”高招 ·案例] |I=i地仪 八分地的宁波光华气动工业有限公州4年来销传额连年翻罨，秘诀就足 哑‘‘铃’’管 理模式和 “全球营销”策略。 举着 “哑铃’’的快乐舞蹈 文，何健 潘敏敏 因为是周六，第二天又是中秋节，奉化溪 口 质普遍要求不高，只要价格低就行，因此企业问 工业园区内的大多数企业都大门紧闭，不过，宁 的价格竞争非常激烈 。光华气动这家已经有16年 波光华气动有限公司车间里机器的轰鸣声却让谈 历史的小工厂，二三百万元的年产值和周围其他 话都变得很困难 。这个只有四亩八分地的小工厂 企业没什么区别 。于是，光华气动从国内市场全 已经被进行了充分改造 ：大门内左侧的花坛改成 线撤出，从零起步改做外销 。当时，在设立外贸 了原材料仓库 ，前后厂房之间搭起了两层高的钢 公司后的很长一段时间里，位于宁波嘉汇国贸中 棚作为车库和成品仓库，仅有的空地也被围起来 心17、18层的15o平方米复式办公室里常常只有楼 当作塑料车问。在因需求减少导致生意普遍清淡 夙宁一个人 。在这里，她放弃了原先在国内市场 的气动行业内，该公司董事长孙光锋眼下最发愁 的品牌，启动了新的品牌E ·MC，并把公司的主要 的，却是局促的厂房无法满足生产需要。 “要不是 精力和财力投入到技术研发和品牌开拓上，后来 受产能限制 ，今年 的销售额再增加20％没有 问 这被楼夙宁称为 “哑铃模式”。 题 。”孙光锋说 。 哑铃模式的另一个关键是生产外包。光华气 而此时，他的妻子 、光华气动总经理楼夙宁 动工厂的所在地溪I：I镇是 中国气动行业出口生产 正在30公里外的宁波市内召开公司的E·MC品牌国 基地，共有气动生产企业260家，从业人员1万多 内经销商大会。虽然E ·MC开拓国内市场只有一年 人。这使光华气动能够充分利用集群化效应提升 半时间，却己拥有上海和深圳两家分公司以及 自己的产能 ：自己生产产品的关键部件 ，比如电 l1个独家经销商。尽管如此，外销依然在这家企 磁阀线圈和先导头，而阀门盖 、接线盒之类谁都 业 占有9o％的绝对优势，公司销售额平均每年都以 会做的部件全部外包给其他厂家并由公司提供全 几乎100％的速度增长 ：从2004年的只有300万元到 套图纸 ，包括工艺、作业指导书等，最后通过产 2005年的1800万元 、2006年的3800万元 、2007年 品检验控制质量 。在当前人力成本居高不下的情 的7000万元，今年预计能达到1个亿 。1亿元的年 况下，光华气动因此大大节省了管理费用并提高 销售额在国内气动行业里已经相当可观了。 了资金周转率，而如果接到大订单，公司还可以 迅速调动周边企业协同生产，以保证交货期 。 “哑铃”上的欢快舞蹈 时至今 日，溪口当地已经有100多家气动企业 这家在宁波当地尚名不见经传的小企业，怎 成为了光华气动的供应商 。 么会有这么大 的能量?一切的改变恰恰缘于 楼夙宁说 ： “节省下来的资金和精力可以更 2005年公司开始飞跃之前的一个重要决定。 多地投入到品牌建设、技术创新上 。把有限的资 2004年前，国内气动元件的消费者对产品品 金 、精力做最好的调配。”而这个简单的调配， 94 ZHESHANGMAGAZINE TACTICS [“过冬”高招 ·案例】 其结果则是帮助E·MC在全 发队伍，能够保证客户从下单到产品开发出 球气动行业成为了一个响 来不超过5o天，并且每一款产品都可以派生 当当的品牌 。每年 ，在德 出多种类型。比如一款电磁阀，就会被设计 国汉诺威 、美国拉斯维加 出不同流量、不同电压 、不同