拿什么来管理你 我的医药代表.pdfVIP

拿什么来管理你 我的医药代表 每每谈到“医药代表”这个职业，大家的看法褒贬不一。人们总瞧见医药代表们没事儿 就往医院跑，从药剂科到主治医生科室，甚至在病房里都能看到他们的身影。不了解“医药 代表”的人认为，“医药代表”不就是药厂派来推销药物的推销员么，跟推销保险的一样。 其实，这种看法是对“医药代表”的误解。 “医药代表”是医药行业中精通医药知识，能够为广大医生介绍最新的医疗技术，甚至 向医生介绍临床经验，指导医生更好的使用药品的从业者。还有一部分医药代表，每天奔波 于各OTC 药店，为OTC 终端的药剂师介绍药物的使用方法和知识。不得不说，“医药代表” 是连接医药企业和医疗机构的桥梁。 随着我国医药行业迅猛的发展，“医药代表”的逐步职业化、专业化，他们越来越被医 药企业重视。医药企业有没有一批得力的医药代表，成为了药企能否成功的推广药品的关键 因素。特别是在新药的推广、新区域的拓展、新终端的开发过程中，医药代表在其中起这决 定性的作用。因此，如何管理医药代表，成了医药企业管理中的重要课题。 熟悉医药行业的朋友都知道，医药企业面对的是两个战场。第一个是临床战场，另一个 是终端战场。当然，两个战场正是“医药代表”为之奋斗的根据地。医药企业一般会委派两 种医药代表前往“战场”，一种称为“临床医药代表”；另一种称为“OTC 医药代表”。“临床 医药代表”的任务是在负责的区域内，让公司的临床药物尽可能的进入更多医院药房中；然 后周期的拜访主治医生，通过介绍药品、考察临床疗效、分享临床经验等工作，让主治医生 认可公司的临床药物，从而让更多的患者使用公司的药品进行临床治疗。“OTC 医药代表” 的任务是在负责的区域内，周期性的拜访 OTC 终端，了解公司药品的销售情况，帮助 OTC 终端上报药品需求，甚至帮助OTC 终端进行理货等工作。从这里可以看到，“医药代表”是 医药企业的排头兵，是医药技术的传播者。 由于“医药代表”的工作以周期拜访为主，跟传统的内勤人员工作模式完全不同。这给 医药企业的管理提出了更高的要求。企业传统的管理模式是采用 “圈养”的方式进行管理， 每天上下班通过考勤机打卡，每周提交工作周报，每月通过业绩来考评绩效。若企业所有的 员工都处于管理者可控的范围之内，管理起来相对容易，“圈养”不失为一种可行的方法。 而“医药代表”工作地点不在公司，不处于管理人员可控的范围，我们发现“圈养”的方法 已经不合适了。那么如何才能有效 “放养”呢？ 首先，“放养”不仅仅是一种态度，更是一种全新的管理模式。这个模式中最大的变化 是对“业务代表”的考核机制发生了改变。粗放的业绩管理已经不适用于“放养”模式，只 有结合精细化的过程管理才能放心的把员工“放”出去，把市场“养”起来。下面笔者就班 门弄斧，介绍几个管理小诀窍： 1. 不仅要有好的药品，更要有标准化的流程 很多医药企业，有投入了高额的研发费用研制了一款好的临床药品。但是市场打不开， 医药代表更喜欢卖成熟的药品，为什么会这样？最大的原因就是，“医药代表”没有进行有 效的推广。因为，医药代表在拿到新药后，往往苦于没有成熟的话术介绍新药，没有规范的 拜访流程推广新药。因此，很多企业在推广新药的时候都会遇到投入巨大但是市场反应冷淡 的情况。其实，不是您企业的药品不好，而是您没有给医药代表标准化的推广流程。到了医 院要找谁，什么时候去，去了要干什么事儿，要怎么介绍新产品等等，如果能将这些流程规 范化、标准化那么新药的推广效果一定更上一层楼。 2. 不仅要了解业绩，更要了解拜访频率 很多企业在考核医药代表的时候，往往通过区域的销售业绩来考核。其实，业绩好坏的 原因有很多，如果单从业务考核有失公允。因为成熟的市场，即使医药代表不努力，也可以 有很好的出货量；面对刚开发的市场，医药代表开足马力也可能获得很小的收获。因此，建 议医药企业除了考核业绩，还将医药代表的“拜访频率”甚至“拜访时长”纳入 KPI 考核。 这样谁努力，谁不努力一目了然。对于业绩好、工作努力的人可以委以重任，对于业绩差、 不努力的人可以进行淘汰。这样，整个市场就活了，大家都会更加努力的做市场，而不是只 销售利润不高的成熟产品。 3. OTC 终端情况，眼见为实 医药企业的药物在OTC 终端上架销售，到底销售情况如何？药物在OTC 终端是不是放 到了显眼的位置？这恐怕是所有OTC 药物在终端销售时，企业管理者关心的问题。对于OTC 终端的销售情况，不仅仅靠数据说话，还要靠实时说话。让 OTC