第3章 零售——分销渠道的终端.pptVIP

（4）转让或转移加盟店较困难。加盟条约都有条文限制经营业务的转让，这显然会阻止加盟者出售其业务。如果要中止合同，总部出于自身利益的考虑，往往不会轻易同意。如果店主将生意转卖给第三者，或者迁移他地，在未得到总部同意之前，私自行动也是不被允许的，即使该店土地和建筑物都归店主所有。 （5）总部的政策对加盟店的利润有很大的影响。例如，总部可能希望加盟店提高营业额（定期特许经营费正是从中提取的），但加盟者可能更想增加利润，而营业额的提高却未必会使利润增加。总部采取的革新措施一旦失败，会令加盟店蒙受损失。因此，总部应该在直营店内让其新方法经受市场的彻底考验之后，再向加盟者示范采用新的方法。有时加盟者的负担过重，使经营业绩无法表现出来。原则上，总部对各加盟店都是一视同仁的，但有时为了平衡利润率，对各店有不同的要求。如对新开张的店铺，商品的提供、价格的优惠都有所偏重，而负担往往转嫁到老店上，使老店的业绩往往不如新店。另外，总部在地区间政策的调节上也使不同店铺负担不均。 （6）由于合同期限而受制于总部。实行特许经营，加盟店都要和总部签订合约，其中规定的合约期限或长或短，这在一定程度上会影响企业的投资和经营，一旦合同到期，各店又面临新的选择，使经营没有保障。 本章小结 ? 所有面向个人消费者的销售活动都称之为零售，它是商品流通的最后环节。零售商作为直接为最终消费者服务的商业单位，具有从业人数众多、活动呈现明显的时间性和季节性、存在生命周期现象等特点。 ? 从经营形态（或称业态）上零售可分为实体零售和非实体零售两种类型。其中实体零售商店包括食品类零售店和非食品类零售店；而非实体零售即无店铺零售，可分为直接销售和直复营销。 ? 互联网的出现引发了销售模式的革命。网上直销相对于传统营销在营销理念、营销组合策略和营销手段三个方面均有所创新，同时网上直销也表现出明显的经济性。 连锁经营按照不同的标准可以划分为不同的类型。与传统零售商店相比，它具有四个主要特征：组织联合化、经营统一化、作业专门化和管理规范化，其优势和不足也十分明显。 ? 特许经营是指特许人与受许人之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。加入特许经营既有利益，也存在风险。因此，选择特许经营权时应充分了解特许经营的费用、风险、特许经营合同及其内容，并结合自身的情况进行可行性研究分析，同时还要能正确化解特许经营中的冲突。 思考题 ? 1.阐述零售商的主要特点。? 2.阐述连锁经营和特许经营的区别。? 3.试分析零售业态变化的规律，你同意说它们的生命周期也有越来越短的趋势吗？你认为未来5~10年会有什么新型零售业态出现？? 4.讨论直复营销在我国未来发展的前景如何并说明需要克服的障碍主要有哪些。? 5.目前有哪些主要的零售业态？分类的依据是什么？? 6.加入特许经营有哪些利益和风险？如何减少风险？? 7.零售业竞争的要点是什么，选址、商品组合、存货控制，还是服务？? 8.你认为哪些领域特别适合网上B2C直销？ （1）邮购。营销人员把信函、样品或者广告直接寄给目标顾客的营销活动。目标顾客的名单可以租、购或者与无竞争关系的其他企业相互交换，但应注意避免重复，以免同一份邮寄品两次以上寄给同一顾客，引起反感。 ? （2）目录营销。营销人员给目标顾客邮寄目录，或者备有目录随时供顾客索取。经营完整产品线的综合邮购商店使用这种方式比较多，如早期的沃德公司和西尔斯公司。 （1）邮购。营销人员把信函、样品或者广告直接寄给目标顾客的营销活动。目标顾客的名单可以租、购或者与无竞争关系的其他企业相互交换，但应注意避免重复，以免同一份邮寄品两次以上寄给同一顾客，引起反感。 ? （2）目录营销。营销人员给目标顾客邮寄目录，或者备有目录随时供顾客索取。经营完整产品线的综合邮购商店使用这种方式比较多，如早期的沃德公司和西尔斯公司。 （3）电话营销。营销人员通过电话向目标顾客进行营销活动。电话的普及，尤其是免费电话的开通使消费者更愿意接受这一形式。现在许多消费者通过电话询问有关产品或服务的信息，并进行购买活动。 ? （4）电视直销。营销人员通过在电视上介绍产品，或赞助某个推销商品的专题节目，开展营销活动。在我国，电视是最普及的媒体，电视频道也较多，有助于发展电视购物。 （5）网上直销（对个人消费者市场的也称B2C网上直销）。营销人员通过互联网、传真等电子通讯手段开展营销活动。目前，像书籍、计算机软硬件、旅游服务等已普遍在网上开展销售。 除此之外，营销人员还利用报纸、杂志、广播电台等媒体进行直复营销活动。上述几种直复营销方式企业可以单独运用，也可以结合运用。 3.4连锁经营 ? 连锁经营是国际上普遍采用的一种现代化商业经营体系。在我国，连锁经营自20世纪80年代后期悄然