2014年销售总监的年度工作总结.docVIP

　　2014年销售总监的年度工作总结 2014年销售总监的年度工作总结 一、销售业绩回顾及分析： （一）业绩回顾： 1、开辟了新合作客户近三十个（具体数据见相干部分统计）。 2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。（具体数据见相干部分统计） 3、市场遗留题目基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。 （二）业绩分析： 1、促进业绩的正面因素： ①调剂营销思路，对市场用度进行承包，下降新客户的合作资金门坎。固然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促进业绩的重要因素之一。 ②加强了销售职员工作的进程管理，工作实效有所提升。 ③用进步提成比例和开发新客户给予额外嘉奖的“经济鼓励”手法，构成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促进业绩的重要因素之一。 ④对市场遗留题目的解决，根据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效根据处理”的指导思路，从而使题目的解决未成触份公司的利益。 2、存在的负面因素： ①销售职员对公司的唆使精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格依照终端思路开辟客户，部份客户选择方面存在一定失误！ ②销售职员的心态和公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状态。销售职员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否是合适公司的合作定位和久长发展。 ③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，乃至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无上风的流通产品。 ④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。 ⑤公司的品牌定位终端，但包装缺少视觉上风，宣传促销赠品不够新奇丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。 ⑥暂时缺少品牌入市的拉动策略，不能促进品牌的热销。 ⑦销售职员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。 ⑧销售职员缺少同一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无同一和调和，经常善于市场开辟而不善于市场维护和提升。 二、用度投入的回顾和分析： （一）用度回顾： 1、营销政策调剂后，市场用度得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12月相比3~8月同期利润额增加。（具体数据见相干部分的统计） 2、职员用度的固定风险下降，基本扼制了人力资源的亏损，8~12月相比3~8月周期人力本钱下降，剩余价值提升。（具体数据见相干部分的统计） （二）用度分析： 1、正面因素： ①公司提出市场用度承包政策以后，最大限度避免了用度圈套，用度超支现象得以控制。 ②公司调剂并制定了销售职员新的待遇方案，公司的固定风险下降了，职员的竞争意识和挑战性加强。 2、负面因素： ①营销部没有数据统计的支持，对用度的控制较为盲目。 ②市场支持用度和职员用度报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理没法加强。 ③个他职员管理观念陈腐、守旧，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺少科学的流程。 ④老板“一笔签”的现象依然存在。 三、营销团队的建设回顾及分析： （一）团队建设业绩回顾： 1、销售职员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。 2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学公道。 3、团队的执行力有所增强。 4、提题目不提解决方案的现象减少，销售职员的工作能动性增强。 5、销售职员工作主动性有所增强，工作实效进步。 （二）团队建设分析： 1、正面因素分析： ①采取逐日报到和每月工作汇报的管理情势，一定程度上可以了解销售职员在做甚么？做得怎样？ ②下降了销售职员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而进步，增强了销售职员的工作挑战性。 ③通过“提示式”的罚款和个人管理信用的建立，从制度要求和心理印象上让销售职员感觉到公司管理的严厉性，因此执行力随之增强。 ④管理要求每个销售职员必须提出题目的解决办法，从而“逼迫”销售职员碰到题目时首先联想解决题目的办法。同时建立了销售职员的责任心，碰到题目找借口、找理由的现象下降，逐渐建立了“解决题目是职责”的职业操守。 ⑤在管理实践中，不断地给销售职员心理压力和工作危机感，从而使得销售职员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。 2、负面因素分析： ①公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效下降。 ②公司部份管理职员管理意识守旧，团队管理实效下降。 ③销售职员长时间适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。 ④部份人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对公