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中国电机工程学会第十届青年学术会议 ·吉林 论电力企业市场营销策略选择 张丽娟 唐秀伟 （东北电力学院经济管理学院 吉林省 吉林市 132012） 摘要：营销是公司经营活动中一项很重要的工作，工作的好坏直接关系着企业的利润。随着电力体制改革的进一步深化， 电力企业的市场营销得到了长足的发展。对市场营销策略的研究和分析也越来越深入。本文从观念、队伍建设、产品、价格、 分销网络和促销等几个方面来说明电力市场营销策略的选择。 关键词：电力企业；市场营销；策略 1、引言 营销是公司经营活动中一项十分重要的工作，营销工作的好坏直接关系到企业的利润多少。而电力行 业作为一种特殊的垄断行业，多年来靠一种不合理、不公平的竞争规则，年复一年，日复一日地稳定地获 取着利润。电力企业的员工很少考虑，也不需要考虑产品的生产、销售和市场问题。但是随着电力体制改 革的进一步深化，电力企业的领导和员工都对市场营销工作重视起来，电力企业的市场营销得到了长足的 发展，对市场营销策略的研究和分析也越来越深入。本文从观念、队伍建设、产品、价格、分销网络和促 销等几个方面来阐述电力市场营销策略的选择。 2、营销策略选择 2.1 更新市场营销观念 虽然电力行业属于国家垄断行业，但是随着电力企业改革进程的深入，电力市场营销的观念也应该适 时更新。电力市场营销的开展应立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则。应当充 分利用电力行业“两网”改造的有利时机逐步解决供配电网络的“瓶颈”。建立基于买方市场的要求的新 型电力市场营销理念，进行商业化运营，法制化管理。 同时，加强供电局的需求信息收集功能。供电局是电力系统直接面对用户、面对市场的窗口部位，也 是实现电力销售的最终环节。必须彻底改变供电局在长期计划经济和卖方市场形式下形成的传统管理模 式，变单纯的电力抄表收费为主动的推销、扩销、开发市场，使供电局在电力营销中成为一个功能齐全， 有相当分析、调研、开拓能力的基层营销核心。除采取二级模拟法人承包或落实目标责任制的办法外，还 必须从机构、人员上来保证供电局市场营销功能的真正实现。 2.2 建立高素质营销队伍 首先，在选拔营销人员时要高标准严要求，要舍得将文化、业务等素质好的人员优先选择到主要的营 销岗位，并提高营销岗位的待遇。其次，应加强对营销人员的教育培训工作，既要进行营销理论的系统培 训，又要在营销实践中加大考核力度，不断选拔优秀的营销服务人员走上领导岗位。最后，应树立以“人” 为本的经营理念，并以这种理念来塑造企业文化，以“电力客户完全满意”作为我们一贯处事的态度，培 养营销人员具有“人人为我，我为人人”的思想意识，使之成为一种自觉意识。企业应创造充分发挥营销 员工个性和创造力的环境，营造一个“学习型组织”，通过激励手段激发和调动营销员工的工作积极性。 2.3 产品策略 1.分析电力产品特点 电力产品的特点是不具有物理形状，只能借助仪器、仪表、电器等工具反映出其性能。可转换的形式 多，既可以作为一次电力，转换成光、热、动力等形式，也可以作为终端能源使用。消费者极其广泛、多 样，顾客群大。同质性强，无论何时、何地，其频率、电压相同。而且电力产品不能存储，产、供、销同 时完成。 2.电力需求预测 - 2786 - 中国电机工程学会第十届青年学术会议 ·吉林 由于电力产品的特点，所以电力需求预测工作就显得尤为重要。电力需求预测要在分析宏观环境的基 础之上，也就是在分析人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境和文化环境的基础上，对电 力市场进行市场细分。并在连贯性、相关性和类推的原则指导下，利用用电单耗法，电力需求弹性系数法、 回归分析法、时间序列推断法等预测方法来进行电力需求的电量预测和负荷预测。预测质量的高低直接影 响到电力企业的经济效益。 3.加强产品安全质量 电力产品的安全性是电力产品的一个很重要的质量指标。通过改