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如何收集有效的客户资料 主讲:齐 飞 课程目的: 1.收集以有效资料为标准 2.以结果导向思考总是并指导收集资料工作 3.收集资料目标化 4.不断拓展收集资料的渠道 5.修炼收集资料的技巧 一、收集客户信息的信念 “看到人在走仿佛看到钱在动” 所以需要我们帮助的企业无处不在 二、优质客户信息的特点 1.有需求有购买力的企业 2.公司人数在10-3000人 3.董事长、总经理、人力资源部经理 4.带手机号码的名单 5.尽量是一些生产加销售型的公司 三、客户信息搜索方式 第一类：传统渠道 黄页、工商名册（如联通黄页） 网上下载的名单 114查询 三、客户信息搜索方式 第二类：公共信息渠道 1.专业报刊、杂志收集、整理 2.报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广 告的企业 3.名片店、复印店收集 4.人才市场、招聘会收集 5.向专业的名录公司购买 6.和各个快递公司、邮政系统合作获取他们的企 业客户资料 三、客户信息搜索方式 第三类： 1.陌拜、扫楼（带上邀请函及后附（签收表）） 2.随时随地交换名片 3.和竞争对手互换资源 4.和其它公司业务人员互换资源（如保险公司.高 尔夫球会等） 三、客户信息搜索方式 第四类： 1.参加展览会、峰会、论坛收集名单 2.加入专业俱乐部会所 3.参加大型公开课程的名单 4.客户的上下游公司、向同行交换、购买,参加同 行业的课程、活动收集交换 三、客户信息搜索方式 第五类：各种统计资料名录 1.商业协会、行业协会 2.商学院的同学录（如MBA） 3.国家相关部门的统计的报告，行业、研究机构 4.咨询机构发表在报刊或期刊等刊登的调查资料 等 三、客户信息搜索方式 第六类：转介绍 1.亲人朋友介绍 2.未买卡客户转介绍 3.买卡客户转介绍 三、客户信息搜索方式 第七类:渠道开发 1、同行业公司的销售人员 2、网络产品推广的销售人员 （百度、阿里巴巴） 3、所有做电话营销的公司 三、客户信息搜索方式 第八类：职能机关 1.市、区的科委、企业联合会、私营企业协会、 工商联合会 2.税务局、工商局、年检处、与各个经济城合 作、获取他们的企业注册信息 注：养成随时随地记录电话号码的习惯，只要用 心客户资源无处不在 四、客户分析 一、如何开发客户 1.准客户的必备条件：有购买力、有需求、有购买决 策权 2.谁是我的客户？ 3.他们会在哪里出现？ 4.我的客户什么时候会买？ 5.为什么我的客户不买？ 6.谁跟我抢客户？ 四、客户分析 二、不良客户的六种特质 1.凡事持否定态度 2.很难向他展示产品和服务价值 3.即使你做成生意也是单小生意 4.没有后续的销售机会 5.他生意做得很不好 6.客户离你太远 三、黄金客户的六个特质 1.对你的产品有迫切需求 2.对你的行业产品持肯定态度 3.有给你大定单的可能 4.是影响力的核心、他在行业当中受推崇，持有许 多优良与推荐资源 5.有钱、付款比较快 6.客户离你家或公司近 五、客户资料的整理 第一个：所有电话沟通有意向的客户 第二个：参加说明会的客户 第三个：拜访过与近期有意向签卡客户 最重要的第四个记录本 认识时间 地点 事由 1.姓名 性别 出生日 2.家庭住址、邮编 3.公司名称 4.公司地址、邮编 5.办公电话 传真 http:\\www. E-mail 6.住宅电话 手机 7.身高 体重 血型 星座 8.学历 毕业日期 其它教育背景 9.是否吸烟 是否饮酒 宗教信仰 10.嗜好与娱乐 11.参加何种俱乐部 12.车子长牌\车