客户积累经营.pptVIP

客户经营的1361法则;课程大纲:;一.建立一个财富100(计划100)及准客户的养育; 1.财富100的建立;转介绍类(不断充实财富100);六步骤准客户转介绍法;1.取得客户认同 “这么长时间的接触（或我为您服务），你认为我的为人怎么样（或我的服务怎么样）？” 2.提供姓名或范围 “在我们的谈话中，你好几次都提到了你的同事某某，你能同我谈一谈他吗？”（或在您的朋友中，你认为谁与你关系比较好、生活条件相似、与你有共同爱好？） 3.资格确认 “你能告诉我他的一些具体情况吗？”（例如：年龄、家庭成员、单位、电话等） ;4.询问是否还有其他人选 “在您的同事、朋友、同学等还有类似的吗？” 5.准确锁定 “你认为在刚才提到的人之中，你最了解谁？”“听起来你蛮了解他的嘛。” ? 6.重复以上步骤 “好极了，既然你这么了解他，如果你是他，你会想到谁？” ;三步骤促成法;如果转介绍时遇到阻力你可以采取促成三步骤：; 2.试探 给介绍人看转介绍名单中的第一位客户姓名。“我是否可以告诉他我们有过保险合作？”如果说“不行”继续问“那我可不可以说认识你” ; 3.总结并强调转介绍人的重要性 你要知道我的工作就是靠像你一样的朋友的支持，才能发展到现在。没有你的介绍，情况就大不一样了。我相信你可以看到你的威望和影响力对我而言是多么的重要。你是我非常尊重的朋友，对与你的朋友我也会更加尊重的。过几天我会和他们之中的一些人见面，到时我会把我们交谈的情况向你回馈的。谢谢！ ;拒绝处理三步骤;注意：转介绍心理学;陌生类(纯粹陌生法和随机陌生法);;2.准客户的“养育”;大猪栏;二.拜访(客户经营)的三、六法则;三.建立一个客户档案、做好售后服务;建立档案售后服务的意义;对客户的意义;对营销人员的意义;顾客停止购买的原因比例 ;售后服务的方法;客户想到你时，不一定是买保险， 但是要买保险时，一定会想到你。;;;