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客户资信收集的内容及方法 培训大纲 一、客户资信的管理 二、客户信用的申请 三、客户信息审核和录入 四、客户档案的建立和管理 第一章 客户资信的管理 一、资信调查的概念 　 １.资信调查是指对被调查方资质和信用状况 的调查。 　 ２.资信调查特性:真实、综合、前瞻性、 合作性、差别性。 　 ３.资信调查的目的，信用管理的基础，选 择客户。 二、资信调查的时机 ⒈与客户第一次往来交易时 ⒉定期调查 ⒊客户要求扩大交易额度或改变交易方式时 ⒋出现订单异常时：突然大批增加或减少订单量，同时对品质的要求不再严格时，要引起重视。 ⒌客户状态异常 三、客户资信调查和采集的内容 1、企业基本信息 成立时间、经营范围及业务变迁、经营方针、注册资本及变迁、企业性质、名称及商标 2、人力资源信息 股东和经营者情况、员工状况（人员结构、薪金水平、出勤状况和工作态度等）、技术条件。 3、物力资源信息 （1）、自然条件：营业场所对生产成本、产品品质及资质审核的影响 （2）、厂房和设备状况 4、董事会与管理层的关系 5、经营管理状况： （1）、组织与制度建设 （2）、营业状况 客户的经营状况反映了其竞争能力和潜在能力。 A、客户主营业务是什么，经营业绩是否突出； B、客户的原材料采购地域及付款方式是什么，主要的供应商有哪些，关系如何； C、客户的销售区域集中在哪里，收款方式如何，主要的客户有哪些，关系如何； D、客户是否拥有进出口权，如果有，进出口额有多大； E、客户的经营场所有多大，是否为自有，如租用则租金为多少，租期为多久； F、客户的人力资源比例如何，工作效率如何； G、客户主要产品的生产能力、实际产量、产品品牌及各产品在产品系列中所占的比例等； H、客户未来的发展方向如何，年度增长比例为多少；增加的亮点是什么。 6、行业状况：行业生产、原材料、存货、价格、设备及企业地位和特色等方面。 7、偿付意愿和能力：管理者的品格及领导者的能力。 8、企业资金运用：包括企业资金的投向、领导者的投资风格、企业资金压力等相关内容。如：大量购置固定资产、进行厂房土地等基础设施建设、机器设备更新、对外投资、兴建新企业、收购其它企业、购买其它企业股票等经济活动时，都是我们在与客户操作时要密切留意和关注的。 9、企业的担保和抵押情况 四、资信调查的方法 ⒈直接向受信者索取； ⒉向行业协会等机构索取； ⒊向票据交换所查询； ⒋向工商部门查询； ⒌向银行查询。 五、采集新客户信用信息的方法 三表、一照、五证 六、老客户信用信息采集的方法 1、定期采集：对老客户的常规收集。 2、不定期采集： 老客户提出新的信用额度申请时； 有消息、迹象和证据表明客房的信用状况突然发生或即将发生恶化时； 交易突然出现异常时； 公司或部门认为必须立刻采集客户信息的情况 七、资信调查的注意问题 1、持续不断 2、合理正当 3、态度 4、保守秘密 5、不应向受信企业轻率发表个人意见 6、不能避重就轻 第二章 客户信用的申请 一、信用形式：工商企业对工商企业的信用活动 二、信用客户种类： 三、信用客户性质 4. 按销售渠道分类 可以将客户分为供应商、合作伙伴、分销商、最终客等。 5.按重要性分类 可以将客户划分为普通客户和核心客户。按2：8定律划分: 80%销售额来自20%的客户（核心客户）。 6.按企业与客户的内外贸关系分类 可以将客户划分为外贸客户和内贸客户。 第一节 客户信用申请及受理 一、客户信用申请的方式和书面申请 的特点 1.客户信用申请的方式 口头申请、书面申请、电子申请。 2.客户书面申请的特点 程序更加严谨，能够采集客户信用资料。 二、新客户信用申请的步骤 当新客户提出信用请求时，信用申请程序开始启动。 提交三表： 客户基本情况调查表、销售员调查评估表、信用申请表 提交三证一照：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、一般纳税人资格证。 提交特殊证照：危险化学品经营许可证（生产许可证）或安全生产许可证。 ⒈误解（不理解信用调查的意见）； ⒉认为有内容泄露了商业秘密； ⒊管理混乱，相关人员互相推托； ⒋交易双方地位相差悬殊（买强卖弱）； ⒌不重视与授信企业的合作，有较多的供 应商可选择； ⒍自身有缺陷或不良记录，回避调查； ⒎客户有心诈骗，回避信用审查。 四、信用审批时间和程序 时间：根据企业不同的情况及业务需要，5- 15天；（也有当天审批） 程序 第三章 客户信用信息的审核和录入 一、审核客户信用信息 二、录入客户信