《卷烟商品营销员》之磋商的策略与技巧讲义(一).DOCVIP

《卷烟商品营销员》之磋商的策略与技巧(一) 发表时间：2003-9-18 　　　第六节　　磋商的策略与技巧 　　磋商阶段也就是讨价还价阶段。在这个阶段，谈判的策略与技巧是最丰富多彩的。磋商阶段的策略与技巧主要体现在让步、阻止对方进攻和迫使对方让步三个方面的策略与技巧上，具体地讲有以下内容： 　　一、让步 　　（一）常见的八种理想让步策略 　　在实际商务谈判过程中，谈判双方都是需要做出让步的，可以说让步是谈判双方为达成协议所必须承担的义务。让步，无可非议，也是不可避免的，但是怎样让步就大有学问了。有经验的谈判高手往往以很小的让步就能换取对方较大的让步，并且还会使对方感到心满意足，愉快地接受。相反，有的即使做出较大幅度的让步，对方还不高兴。可见，让步的艺术性是大有研究的。 　　那么应该到底应该怎样让步呢?实践中，行家们普遍认为：谈判中的让步是要达到某种预期的效果和目的，为此，必须把握好让步的尺度和时机。如何把握让步的尺度和时机，没有既成的公式和程序可以遵循，只能凭借谈判者的经验、直觉和机智来处理。但这些并非说谈判中让步是一种随心所欲，无法从科学的角度去认识、把握、计划和运筹的。恰恰相反，有经验的行家无不于谈判之前就已经成竹在胸，只不过在进入实际让步阶段后，再凭自己的经验、直觉和机智来临阵发挥，变换和发展自己胸中已有的让步方案罢了。 　　在商务谈判实践中，人们总结出常见的八种理想的让步策略。不同的让步策略给对方传递的信息不同。人们有这样一个共同特征，这就是对经过自己艰苦努力而得到的成果总是倍加珍惜，而对轻易就可获得的东西则往往不那么重视。因此，在谈判中，对于某一项让步，谈判各方会作出何种反应，不仅仅取决于让步的绝对值的大小，还取决于彼此让步策略，即怎样做出这个让步，以及对方是怎样争取这个让步的。 　　通常我们在准备作出让步时，要考虑到对方可能会有什么样的反应，以及本方希望对方的反应。总的来讲，我方作出让步给对方的影响不外乎三种情况：一是对方很看重我方所做出的让步，并感到心满意足，甚至会在其它方面也作松动和让步来作为回报，这当然是我们所希望的结果；二是对方对我方所做的让步不以为然，因而在态度上没有任何改变或松动的表示；三是我方的让步使对方认为，我方的报价中有很多的水分，甚至认为只要他们再经过一番努力，我方还会作出新的重大让步。即我方的让步不但没有使对方得到满足，反而鼓励起对方向我方争取更多的让步的勇气和决心。显然，这与我方作出让步的初衷是完全相反的，是比较可怜的。上述三种结果，当然最理想的就是第一种，后两种均不足取。 　　下面以卖方的让步策略为例，说明常见的八种理想让步策略的不同情况。 　　第一种让步策略 这是一种在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的让步方法。该策略给对方的感觉是一直没有什么妥协的希望，因此也有人称之为坚定的让步策略。如果买方是一个意志薄弱的人，当卖方采用此策略时，买主可能早就放弃讨价还价了，因而得不到利益；如果买主是一个意志坚强、坚持不懈、不达目的不罢休的人，那么买主只要不断地迫使对方让步，即可达到目的，获得利益。这种策略在运用时，买卖双方往往都要冒着可能形成僵局的危险。 　　此种让步策略的特点是：让步方态度比较果断，往往被人认为有大家风度。这种策略是，在开始进寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局。 　　此种让步策略的优点是：首先，在起初阶段寸利不让，坚持几次“不”之后，足以向对方传递己方的坚定信念。如果谈判对手缺乏毅力和耐性，就有可能被征服，使己方在谈判中获得较大的利益；其次，在坚持了几次“不”之后，一次让出己方的全部可让利益，对方会有险胜感。故此会特别珍惜这种让步，不失时机地握手言和；再次，会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象。 　　此种让步策略的缺点是：由于谈判让步的开始阶段一再坚持寸步不让的策略，则可能失去伙伴，具有较大风险性。同时，易给对方传递己方缺乏诚意的信息，进而影响谈判的和局。 　　此种策略一般适用于：对谈判投资少，依赖性差，因而在谈判中占有优势的一方。实践证明，谁在谈判中投资少、依赖性差，谁就有承担谈判失败风险的力量，或在某种意义说，不怕谈判失败。总之，此种让步策略有其利也有其弊；有时在卖方一再坚持“不”的情况下，还有可能迫使恐惧谈判的买方作出较大的让步。 　　第二种让步策略 这是一种一次性让步的策略，即一开始就拿出全部可让利益的策略。 　　此种让步策略的特点是：态度诚恳、务实、坚定、坦率。在谈判进入让步阶段，一开始就亮出底牌，让出全部利益，以达到以诚制胜的目的。 　　此种让步策略的优点是：首先，由于谈判者一开始就向对方亮出底牌，让出自己全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局；其次，率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感；再次，此种率先的大幅