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大客户销售业务流程与策略技巧 【课程前言】 本课程在道、法、术、器排序中应该属于法的层面，是告诉大客户销售的从业人员，在销售前应该掌握和了解的一些策略和流程，帮助您梳理思路，让您知道在什么时间段应该采用什么打法，怎么又策略的进行销售工作。 【课程目标】 1、了解新的关系营销概念？ 2、掌握项目型营销改如何推进； 3、掌握业务操作的基本流程和方法； 4、如何和高层接触，取的高层的信任和支持，有效推进项目； 5、大客户如何进行有效维护； 。。。。 【课程对象】 营销副总、市场总监、销售总监、区域经理、销售工程师等 【课程大纲】 一、建立工业品行业的新关系营销(0.5小时) 新常态下大客户营销的”三大风险“； 大客户成交的”四大步骤“ 信任营销的”三层构架“; 客情关系发展的“六个台阶”; 客户立场的五个层级“ 销售经理职业化发展的”五个阶段“； 经验分享：“吃喝营销淡了，四度理论来了” 二、业务流程管控 — 天龙八部（1小时） 粗放营销与精细管控 项目型销售的推进流程 第一部：项目立项（5%） 第二部：方案设定（10%） 第三部：深度接触（30%） 第四部：产品确定（40%） 第五部：商务公关（70%） 第六部：签约成交（75%） 第七部：合同执行（100%） 第八部：客户服务（110%） 销售里程碑与标准管理 销售成交管理系统 项目性阶段辅助工具 分析讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么？ 三、业务操作的流程—葵花宝典（9小时） 信息收集，客户评估（0.5小时） 信息收集18招 客户评估6大原则 客户开发方案设定思路与方法 发展线人,搞定小秘（2小时） 谁可能是我们的线人和小秘？ 线人必须具备的特点 要学会保护内线和小秘 线人和小秘的需求分析模型 建立良好关系的具体话术 建立关系的五个营销策略 寻找“外部教练”的三板斧 引导需求,技术壁垒（1小时） 利用技术差异化，强化技术领先性； 制定技术参数，塑造行业壁垒 影响制定技术标准的关键人 通过技术+商务的方式来影响； 制定差异化的技术参数 满足客户的技术参数 利用线人，搞定高层（2.5小时） 决策链分析与关键人识别 掌握关键人的角色定位方法，评选内线、结盟者、支持者中立者和敌对者 掌握探查客户组织内部“隐性组织结构”的方法； 掌握运用影响力打通客户组织采购决策金字塔； 探索最佳时刻以及最有影响力的方式去说服其他重要关键人； 学习针对关键人需求提供示例以揭示产品/服务给客户带来的利益 清晰分辨三类非支持的关键人：怀疑者、误解者和倒退者； 掌握控制或使非支持的关键人认同的有效方法。 高层突破 巧妙约见高层“七剑下天山” 约见高层的五个细节 高层思考的六个问题 高层（EB）的沟通术 了解高层的四类行为风格 与高层日常互动的秘诀 高层结盟 高层的心理需求分析与期望 接触高层的机会点在哪里？ 搞定高层的七大秘诀 分析与辨别不同购买决策人的心理需求 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件 案例讨论：搞定“恶客”老总的秘诀 商务谈判，合同风险（1.5小时） 准备商务谈判 明确谈判目标 制定谈判策略 确定谈判计划阶段 组织商务谈判队伍 客户关系维护与客户服务（1.5小时） 客户满意度的真相 客户关系的分类管理 如何打造客户的忠诚度 客户关系维护18个方法 客户的转介绍的秘诀 四、大客户开发分析与诊断--六步分析法（2.5小时） 大客户运作的思路分析 由上往下的项目运作方法---双螺旋法则 由下往上的项目运作方法---爬楼梯法则 项目在线六步分析法 1、分析项目组织，理清角色权责 2、分析决策链（分析关键人立场、关系、权重、爱好、需求） 3、明确项目采购所处的阶段 4、分析任务清单，项目目前卡在哪儿 5、分析主要竞争对手，制定竞争策略 6、组织内外部资源，制定本阶段关键人突破策略与计划 案例研讨：如何利用六步分析法分析案例？ 案例讨论：苏博特的大客户合作推进方法（实战案例演练，每个大区提供2个实战案例） 讲师介绍 汪奎老师 卓翰培训高级讲师 实战工业品销售培训师 2016年度中国优秀营销培训视频评选冠军， 美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）， 2015年度培训平均满意度95.6% 部分企业长期重复采购，深得客户的喜欢！ 实战经验 汪老师是实战派管理专家，从事营销管理工作十几年，具有丰富的实战理论与实践经验，包括大客户销售、项目型销售实战技巧、商务谈判、应收账款、高绩效销售团队、渠道管理、客户服务管理等全方面流程和实战技巧培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。 授课特色 紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。十几年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗