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店务督导巡店十步骤现在我们的片区人员每周都会提交店务诊断报告，其中附有巡店记录和店面形象整改的照片，大家都很认真地去做这件事情。正值秋冬新品上市之际，我走访了江苏片区加盟市场，在终端，观察到这样的现象：片区的老员工对于巡店已经形成一种套路；而我们的新伙伴们在店务工作中仍局限于培训中所学的，同样是进行门店整改，实际上还是存在一些问题。所以经常会困惑“为什么学习的时候热血沸腾，而在片实行的时候，却发现很多店务问题自己没有发现”。在此分享一下此次总结巡店的十步骤，希望能给片区的伙伴提供指引。巡店是店务诊断的前提和基础，巡店的作用是为店务诊断提供基础信息资料的收集，我把它理解为感性的；而店务诊断是成果的输出，是理性的。那么我们在巡店的过程中，把自己定位成一个感性的消费者。具体的十个步骤分别为：一．???????? 看门头与外围，并拍照。我们讲销售围绕四个指标展开：进店率、区域拜访时间、成交率、客单价，首要的是进店率。品牌与产品很重要，但在很多区域和县级城市，消费者倾向于选择这样的门店，即门头宽、干净无破损、灯光强、环境舒适、服务佳，他们认为这就是大牌的体现。此时，我们来检阅门店的外立面，灯光、橱窗陈列效果、户外灯箱片及时更新，还有我们新品上市之前，准备工作是否充足。比如，门头装有LED的，上市前就要进行氛围的渲染，打出新品上市及推广活动信息字幕。还有更好的方法，一定要在新品上市前和上市期间，每个店门口拉一根条幅，使用公司模板，这种广宣具有面的宣传效果，吸引更多的受众进店。大家把新品上市推广的门头照片及时传给公司，就能汇聚出很多的优秀案例，对于做得不到位的地区，我们也可以通过对比发现问题并改进。二．???????? 检验五感营销的运用。从消费者的感觉出发，进店的第一视觉感受，看整个门店的色彩搭配是否和谐、让人感觉舒适；听觉上，让人舒服的音乐、公司配套的新品上市视频音乐等；嗅觉味觉触觉不再赘述。三．???????? 对导购员进行考核。此刻片区人员化身为顾客，可以就产品FAB、价格带、推广方案等进行提问，检测其熟知度，在此过程中，涵盖了导购技巧的考核。四．???????? 看店内推广方案、平面执行情况，是否有按公司模板去推行，同时根据价格带或方案的需求，是否再增加本地区个性化的方案。五．???????? 看连带销售。检查门店有无连带销售或者打包组合的方案；观察导购员连带销售的意识是否强烈。六．???????? 判断区域主题是否明显，或者说区域特点是否鲜明。氛围浓郁的区域可以吸引顾客的视线，反之，则没有产品的吸引力，无法激发顾客对此区域的兴趣。我们可以通过吊旗、平面、立模、道具、橱窗陈列等，营造区域主题氛围。七．???????? 判断动线的合理性，有无死角或背角。凭一个顾客的感觉，在店里走一遍，问题就很容易发现了。我们在门店做了尝试，伙伴们按照这个方法走了一遍，不约而同地发现这些问题：门店布局上进口窄出口宽，景点生硬，区域坪效低等。关于景点，这边总结为8个要素：主题平面、产品品种、方案、灯光、赠品、价格、道具、带包装的产品陈列。带包装的产品，比如我们的团购产品，不是简单的产品陈列展示，我们可以用丝带对包装盒进行装饰提升档次，整齐地摆放，给团购人群直观的视觉效果。八．???????? 检查陈列手法。我们部分片区伙伴把陈列当成是一项重要工作，甚至当成重中之重，这个完全偏离了我们的主题。陈列的目的是形象，而形象的使命是销售。各位在掳起袖子做陈列的时候，是否想过你做的这个调整能否立即带来销售倍增的效果？陈列是面子的问题，但主次必须拿捏清楚。建议大家花70%的精力去做重要但目前也许不紧急的事情，然后把30%的精力用来关注面子的问题。九．???????? 整烫细节的检查，消费者通过店内细节就能认知我们的品牌是否是品牌。十．???????? 卫生检查。我们关注的，加盟商就会关注；加盟商关注了，员工就会关注。提炼和总结很重要。在终端，建议伙伴们不要生搬硬套课堂上所学的模板，而是把学到的知识内化成自己的东西，提炼出一套方法，学而时习之，巡店将会快速有效。王梁口述，张玲整理 2011-8-26签名档?发表 取消