项目四大客户管理.ppt

项目四 大客户管理（KAM);本项目的主要内容;;;;二、大客户的应用价值： 大客户是销售订单的稳定来源 成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大 发展大客户是提高市场占有率的有效途径 大客户的需求是供应商创新的推动力 大客户是公司的重要资产 大客户最大的价值体现双赢的战略 ;第一步：判断谁是大客户(二八原则） 1.按客户对待产品的态度进行组织。 忠诚客户 品牌转移客户 无品牌忠诚客户 2.按客户购买产品的金额进行组织。 就是把全部客户按购买金额的多少,划分为ABC三类。 ;第二步：界定大客户 大客户的特征： 采购对象不同：组织结构复杂 采购金额不同：购买金额大，反复购买 销售方式不同：专业团队上门做专业方案 服务要求不同：要求及时周到全面 ;第三步：选择大客户 大客户能给企业带来大比重的销售收入 失去大客户将严重影响公司业务 公司与大客户有稳定的合作关系 公司要花费大量的精力进行客情关系维护 大客户的发展符合公司未来的发展目标，易形成战略联盟 ;四、大客户管理的战略规划;任务小结：;任务2 制定大客户计划 ----关注竞争者的动态；优先为大客户做事；重视大客户的差异化及个性化；必须保证大客户得到最新、最优、最惠的产品或服务。;大客户采购的特点是： 单笔购买金额大 购买决策时间长 客户内部影响采购的人多 购买有固定的流程 ;1：大客户的基本信息分析 基本信息 重要信息 核心信息 过程管理信息;2：大客户财务资料的分析 客户的流动资产率 客户的净利润率 客户的资产回报率 回款周期 存货周期 ;;4：分析影响大客户购买（经销）的因素;5、分析公司与客户的交易记录 包括采购时间、销售额、采购量等 6、我们给大客户提供什么？ 降低综合采购成本 增加收益 避免浪费 提高工作效益 解决方案 无形价值。 ;项目3 大客户营销;第一步：初步接触 第二步：了解客户，挖掘明确需求 问背景问题 问难点问题 问暗示问题 问利益问题 第三步：证明能力，解决异议 特征说明 优点说明 利益说明;第四步：找出影响采购的关键人决策者、使用者、影响者、采购者、发起人 第五步：建立互信关系 与客户的四种关系 供应商 合作伙伴 局外人 朋友 营销人员有两条路可以走： 局外人—朋友—供应商—合作伙伴 局外人—供应商—朋友—合作伙伴;一是在错综复杂的客户组织内部找到关键人物（所谓找对人）； 二是顺应客户购物流程的进展，有针对性的采取相应地销售策略（所谓做对事）。 ;二、大客户的五个期待; 三、大客户营销的五个阶段;四、与大客户谈判的技巧;小结：;任务4 预防大客户跳槽 -- 用人要信，对事要疑。重视管理要付出代价，不重视管理代价更高。?;一、大客户跳槽原因;二、防止大客户跳槽;三、大客户“跳槽”的应对;四、抓住大客户的有效手段 ;小结：