外贸公司与工厂的杀价之战.docxVIP

外贸公司与工厂的杀价之战今天看到一篇不错的外贸案例文章和大家分享一下：如今的市场，瞬息万变。今年你也许抱着老客户偷着乐，明年老客户或许已成了别人的客户。在国际贸易中，很多时候是价格在起着主导作用。所以，对于外贸公司而言，得到配合工厂（下称“工厂”）在价格上的支持显得非常重要。很常见地，很多贸易公司的业务员会采取以下方法找供应商砍价：欲擒故纵——价格杀不下来索性不谈了，佯装结束谈判，借此迫使工厂让步；死缠烂打——死缠不放，不断唇枪舌剑，甜言蜜语甚至撒娇，直到工厂让步为止；百般挑剔——把产品质量数落一番，指出一堆毛病，降低工厂士气；循循善诱——哄劝工厂，订单量很大，长期客户，诱使供应商软化，价格上松口；以上方式，对于不同的供应商，每种方法都可能有效。这些都是从技巧层面来看的，但我认为，贸易公司的业务员应该从意识层面来加强谈判能力。以下是几个关于贸易公司找供应商谈价格要注意的问题：第一、切忌没有订单时找工厂压价，更忌讳没有订单时找多家工厂压价。这里举个真实的例子，大家看了或许会更明白。某外贸公司的业务员小李收到一个客户的询价，数量一个整柜。接着他给A工厂的王总打电话，也给B、C两个工厂的老板打电话。电话的内容都是：我现在在谈一个整柜的订单，最好的价格是多少？三个工厂的老板都报了价格后，小李找报价最低的A工厂的王总压价，价格能不能便宜5块钱？王总眉头一皱，左一遍、右一遍地核算成本，最终以牺牲一些利润同意了价格便宜5块钱。结果小李因为各种原因，没有谈下订单，但也没有及时反馈给A工厂的王总。过了十天后，王总打电话给小李，问道：“上次你询问的那个订单现在什么情况？客户下单了吗？ ” 小李回答道：“唉！没接到订单，客户把订单下给别的供应商了。” 王总脸上飘过一丝失望。几次三番类似的询价之后，凑巧有天下午A、B、C三家工厂的老板在一起打牌。席间A工厂王总无意间说：“上海某外贸公司的有个业务员，找我们询了好几次XX产品的价格，每次都是急着要报价，我都给了最低价了，还是没接到一个订单。后来找我报价，我都不想给他报了。估计他也就是拿我们的价格去比比价，把订单下给别处了。” B、C两家工厂的老总也说：“是啊，我们前段时间也经常有个上海外贸公司的业务员在询XX产品，我们也是报的最低价，可是每次都没有订单，我感觉这个业务员把握客户和接订单的能力不行。 ” 后来，三位老板发现自己所说的原来是同一个人，都是这个叫小李的业务员。再后来，小李再找这三家工厂询价，A工厂很少认真报价，都是随便报个价格了事。B、C两家工厂老板甚至每次都报很高的价格。就这样，在那之后的很长一段时间里，很多订单都与小李失之交臂。从上面这个例子，我们可以看出，业务员没有订单时找工厂压价，是种非常不明智的行为。因为不是每个业务员都能搞定客户，获得订单。因此，工厂如果感觉你老是只有询价没有订单，他会觉得你接单能力差，或者认为你只是在对比价格，没有下单的诚意。业务员很多时候都代表着公司。这么一来，公司形象和供应商对他的信任度也都随之大打折扣。因此，大多数情况下，请遵守这个原则。此外，业务员在和客户谈判的过程中，最好能够及时向工厂反馈回一些信息，让工厂感受到你付出的努力和谈订单的进程。老板都有一种共同心理，喜欢员工汇报工作情况。虽然你并不是他的员工，但是积极地告知一些信息，这样会拉近合作关系，也会让他有种带入感，让他感觉到你是和工厂一起在争取订单。第二、切忌有订单时，告知工厂订单在手，找工厂杀价或者强迫工厂接受目标价。业务员拿到订单后，应再努力尝试还一次价。理论上说，工厂报价至少还可以再让2%。但是，这部分是属于工厂正常利润中的一部分。要记住，工厂愿意给你是情份，不给你是本份。当业务员拿到订单后，切忌大摇大摆地告诉工厂，手上有订单，XX价格你能不能做？不能做我只有找别人做了。这么做很伤感情！工厂老总也算是有头有脸的人，脾气好点的还不放心上，脾气倔的直接就回复你：做不了，你爱找谁做找谁做去！如果你这么做了，工厂也会觉得你没有忠诚度，合作意愿不强，谁家价格低就和谁做。在这种情况下，让工厂降价去拿订单，工厂心里多少会很不舒服。我一般拿到订单后，都会打个电话给工厂，告诉工厂老板说：“我现在正在谈一个订单，客户样品确认了，很有意向，其他的都谈好了，目前就卡在价格上。客户说比另一个供应商高了X元，如果我们能降X元，价格做到一样，客户会很快下单。您看现在我们怎么办？” 正常情况下，工厂老板有两种反应：一是工厂老板会再核算价格，然后给个更低的价格；二是拒绝降价，因为利润太低了。对于第一种情况：你拿到工厂新的优惠价后，千万不要立即下合同给工厂，否则会给工厂老板一种感觉，原来你手上有订单，之前已经给过最好的价格了，还要跟我压价。那么下次，工厂会一开始就报好价格吗？所以，你应该隔个一天之后，在第二天把订单下过去。这会让工