海外战略客户营销管理PPT.ppt

* 平实的作风，高超的市场运作让人佩服！ * GBUTtem * 有实力的企业，拥兵自重，长驱直入海外市场，如华为、TCL、联想等 美国人：时薪二十五元，月薪五千两百元， 风险大，成本高，毛利高，管控难（空难不断） 磨刀不费砍柴工 中小规模的企业，才能集中精力做好，杠杆优势明显，把握核心资源（技术、产品、品牌） 借力，有效化解风险（文化、环境），借力 或称：对公司战略发展有利益贡献的客户。 战略客户不同于大客户（订单大，无贡献，短期贡献，无发展意义） --大客户小订单 * 战略客户不同于大客户（订单大，无利润贡献，短期贡献，无发展意义） * * 战略客户认识：银行排队 整合资源 优先为战略协同者规划、提供资源和服务。 案例：TCL南美产品线整合。 组织转变 从内部的有效性到外部的有效性。 只有30%-40%的员工同客户打交道。 * 要点：优先为战略协同者规划、提供资源和服务。 * * 疯子（那样的订单都敢接！），傻瓜（大把的银子打了水漂）——销售部门对支持部门抱怨——Jack 潘 聪明的业务人员——重点客户，重点需求 财务部门：俄罗斯共青城客户，中信担保——Su27飞机 * 不知道中国总统的菲律宾，却知道姚明 TCL越南，借助当地文化传播TCL理念李嘉诚的团队，引进来，再走出去 全球化的同一首歌是什么？苏三起解？ 合金团队——中海油服，篮球赛 * 两类不同大客户营销策略： 强者：如陕西瑞坚，强强联盟，一点独大； 弱者：如TCL越南，选择适合者，从小到大，慢慢培养。 * 《海外战略客户营销管理》 来自业务员的声音 “展会参加了一些，客户拓展没几个” “借助电商拓展海外，只获得一些零星订单” “报价发过去了，客户就是没啥反应。。。” “客户要求降价，再降价，这单子不赚钱啊” “产品都差不多，大家都是拼价格！” “满手零单，小单，怎样能接到大单？” “如何留住好的客户？” 海外企业/产品营销 1，产品定位如何入手？ 技术的观点：立升 市场观点：波司登 客户观点：灯头 找自己的优势 找产品差异化 找“增值点” 找“客户兴奋点” 2，企业/产品营销定位 专 特 精 3，海外产品定位策略 关注点： 产品功能 产品品质 产品报价 生产交期 关注点： 产品定位 客户选择 产品线组合 产品本地化 营销规划 销售促进 OEM业务关注点 海外市场营销关注点 外销产品营销策略 高端产品—卖价值 中端产品—卖组合 低端产品—卖“绕不开的诱惑” 4，产品定位效果衡量 企业介绍：优势，客户，市场 产品介绍：专，特，精 效果检验： 内部宣讲法 展会比较法 5，区域市场产品线管理 高端产品方案 主销产品方案 “攻击型”产品 攻击型产品规划，为分公司抢占市场份额 海外战略客户营销升级 中国企业成功拓展海外的启示 步步高DVD竟能做到俄罗斯市场第一品牌？ 好孩子童车拓展美国市场占有率达到40%？ 雷士照明能成为海外客户热捧的品牌？ 撬动海外市场的“杠杆” “杠杆”营销——借势而为 “明配角”营销——嵌入者营销 1，战略客户定义 思考： 公司销售前10位大客户都是战略客户吗？ 战略客户定义： 战略客户就是那些愿意帮助公司达到其战略和财务目标的客户。 战略客户评估 供应-渠道战略联盟 战略联盟： -资源 -能力 -核心竞争力 -产品资源 -设计、制造能力 -成本及技术领先 -分销网络 -及时满足客户需求 -供应链管理 供应商 渠道商 2，战略客户挖掘途径 图2.1 客户金字塔基本要素 步入运营 步入运营 寻找大客户目标，“苗子” 发展、培养，成为“现金牛” 企业海外业务战略“再定义” 3，战略客户管理“七步走” 客户需求 /期望洞察 建立营销联盟组织 设计客户 利益方案 激励、沟通 方案呈现 沟通 企业产品 战略定义 价值客户 3.3，战略客户需求/期望洞察 焦点洞察： 潜在客户的实力、背景和优势在于。。。 潜在客户盈利的关键点是什么？ 什么样的活动可以为客户增加盈利的机会？ 战略客户对我们的产品和服务满意吗？ 我们可以为战略客户提供资源和服务计划 如何更有效地利用或者同客户资源对接? 抉择标准： 战略市场 战略客户需求 战略客户的收益 客户关系管理 价值创建 产品线梳理，整合 产品精确 市场定位 技术/设备转让 客户增值服务 技术培训、售后服务 合资、并购及金融支持 供应链优化 品牌化营销 3.4、向客户提供有益解决方案 3.5 客户提案沟通 3.6、创建一体化联合营销组织 1 业务部门 2 财务部门 3 研发部门 4 5 售后服务 战略客户营销方案 生产/制造 设定目标 3.7 客户激励、沟通 海外经销商会议 产品发布销售政策 营销问题及对策 客户激励 4，海外大客户管理