豪宅客户管理及销售技巧-培训课件-124P.ppt

第三仲裁策略 谈判过程中，有时候会因双方条件的差异，无法妥协而陷入僵局；而僵局很可能使单纯的利益之争，流于意气之争；意气之争，则可能导致谈判破裂。 这时候，如果有个在表面立场上客观的第三者出面仲裁，则很可能将局面缓和，化解僵局，让双方妥协，完成交易。 状况一（有第三者） 、 客户在议价或下定时找朋友，家人同来 注意点：1，理解 （客户的目的寻找认同感，气势上占优） （朋友的心态，吹毛求疵，见风使舵） 2，尊重 （重视标准作业流程和重视第三者的意见） 3，求同存异，扬长避短 ps；业务员在主管和客户谈判所处的角色： 业务员是整个议价的主导者（主管只是你的销售道具） 请主管出来议价的基本条件是： 已经锁定客户议价范围在公司允许范围内 明确除价格外所有其他细节已达成一致 确定客户能够支付定金 状况二（无第三者） 、 客户独自前来下定，要求找经理议价 业务员担当是中立的第三者角色 适时的站在客户立场上讲话 陷入僵局时起到的润滑剂作用 韦小宝战略 老子的“柔弱哲学”，当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时，精明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之地。 这时，不妨学学韦小宝，打个毫无技巧可言的“软仗”，或许会有出乎意料之外的战果。真正没有技巧的人，反而会让对手没有防备之心，不但可减低抗性，而且还可以提高获胜的机会。 无用之用是为大用 实例：接待业内资深人士和签约时运用最多 来看一项问卷调查， 1．请举出7up(七喜汽水)的10项优点”。 2．请举出可口可乐的10项“缺点”。 结果看到了好多人在问卷上很认真地写出 7up的“优点”： 甜得刚刚好、味道香酵、汽味够刺激 .透明感很好。价钱合理、清凉消暑…。 可口可乐的“缺点”则是：看起来黑黑的、很可怕、 味道太刺激、太甜、不够香醇、价钱太贵。 第三个问题是：“请问您喜不喜欢饮用它?”结果是： 在100份7up的问卷中，有95％的人表示喜欢， 而可口可乐的问卷中，有80人不喜欢，10人没意见。 关于问卷调查 启示 用心做好的标准作业流程，是向成交跨出的一大步 保持健康的执业心态，是向成功跨出的一大步 浦东星河湾开盘营销案例 星河湾是如何做活动的？ 时间 2010-7-3（周六） 2010-7-4（周日） 2010-7-17（周六） 2010-7-18（周日） 2010-7-22（周四） 活动内容 15:00打造“浦东”建设汾东—太原小店区新城市经济创新发展沙龙 15:00论坛—品质改变生活—太原中央品质生活区主题论坛 产品推荐会（太原） 产品推荐会（太原、上海、广州） 山西媒体联盟活动 活动场地 晋商国际大酒店 晋商国际大酒店 丽华大酒店 北京星河湾 太原星河湾 规模 30-40人 30-40人 690人 200人 80 合作方 太原晚报 太原晚报 时间 2010-7-24（周六） 2010-7-25（周日） 2010-7-26（周一） 2010-7-27（周二） 活动内容 晋阳印社篆刻名家交流展 20:00--亚洲风尚大典开幕式 上午--《科学社会主义》杂志活动 下午15:30中国优秀文化《弟子规》大讲堂落户星河湾 中国优秀文化讲师团宣讲活动 晚上--国际级摄影大师李征大讲堂暨李征名人摄影展--舞会 20:00盛装亚洲，大美山西，亚洲风尚大典--张天爱大型风尚秀 中国优秀文化大讲堂暨孔子像落户仪式（含伊顿全球教育展） 山西好风光摄影揭幕仪式和讲座 “重走晋商万里茶路”大型商业文化传播活动预告晚宴 活动场地 太原星河湾 太原星河湾 太原星河湾 太原星河湾 规模 100人/500人 60人/500人/200人 500人 500人/100人 合作方 启明东方 中央党校/启明东方/山西青年报 启明东方 启明东方 时间 2010-7-28（周三） 2010-7-29（周四） 2010-7-30（周五） 2010-7-31（周六） 活动内容 下午《东方企业家》“新晋商--能源转型绿色路”论坛 20:00亚洲风尚大典闭幕式暨祁刚大型风尚秀 博鳌论坛山西专场 桦榭敞篷车主参观星河湾 慈善晚宴 下午--星河湾世界级奢华居所世界皇室珠宝邀约鉴赏会 晚上--阿拉伯大使团欢迎会暨多哈艺术节节目预言 上午--开盘 剪彩仪式（含世界奢侈品协会中国俱乐部，山西会所揭牌仪式） 下午--阿拉伯大使山西行 外地媒体联盟活动 活动场地 太原星河湾 太原星河湾 太原星河湾 太原星河湾 规模 100人/500人 200人/200人 500人/50人 50人/50人 合作方 东方企业家/启明东方 21世纪经济报道/桦榭 世界奢侈品协会/中阿 山西省文化厅 中阿/房龙网 拓展活动持续开展 在结束