一分钟保险理念.doc

一分钟保险理念 目的：在短短数分钟内，向客户灌输保险理念．让他明白什么是保险，保险的作用． 　方法：用画图、类比等方法说服对方　 　注意事项：　1.　尽量简短，避免喋喋不休． 比喻形象，到位．多套用生活中常见的例子． 要点明，保险是在怎样的危急情况下，带来怎样的保障，规避了什么风险．如果没有，后果怎样．可以有个对比．说到客户心动． 不同的客户应该有针对性的话术。 图示法：我们不妨把人生比喻成爬山坡．单身时，独自走着山路，觉得很轻松，就算摔了跤，再爬起来也没什么；可一旦有了家庭，就像身后多拉了一个小车，等再有了孩子，这甜蜜的负担也越来越重．如果在这时，维系我们和小车之间的绳子断了或者干脆拉车的人突然没了，这小车会怎样呢？（稍顿）——翻落山谷！（语调低沉）他们不再有昔日的生活，更别提过得更好了． 而保险是什么呢，它就像一块挡板，能在即使没有拉车人的情况下，继续维持小车的现有水平．陈先生，相信，您这么有责任心的人是不会拒绝为您心爱的小车加一块这样的挡板吧？（提问有力度） 问题： 适用人群： 作 用： 类比法：保险就像每一辆车都会有备用胎，每一艘船都会有救生圈一样。您看不论轮船有多豪华，船上也一定会装备有救生圈和救生艇．为什么呢？（凝视客户）――防患未然，对么？平时他们不起眼，甚至有时还觉得麻烦，可在关键时刻，就要靠他们救命．生活中，我们都不愿意遇到不测，更不愿意因为我们的不测，让家庭陷入困境．而保险就是我们生命的救生艇，在危急时刻开出救生的支票． 问题： 适用人群： 作 用： 场景设计法：陈小姐，我们都是吃五谷杂梁的，谁都保不了一辈子都不生点病，是吗？那我现在给你打个比方，比如说哪天陈小姐您住进了医院，您最好的两位朋友听说了，一位赶来送上了一束鲜花和祝你早日康复的贺卡，您一定会很开心、很感动，是吗？那么假如您的另一位好朋友也赶来了，给你送上了一张现金支票，让您安心养病并祝您早日康复，这时，您会有什么感觉呢？其实，只要您真正认识到保险，它就能成为您的这样一位朋友。您说，多交这样一位朋友，有什么不好呢？ 问题： 适用人群： 作 用： 理论讲解法： 陈先生，我想你和我一样都对原先的大锅饭，铁饭碗的体制有所感触的，那时候基本上单位会负责我们的所有的保障，我们不用去操心太多的，对吗？那现在在市场经济的条件下，原先的很多保障都被淡化掉了，这就需要我们用商业保险的行为去加固了。并且在深圳这个地方，人情淡漠，很多事情指望别人，不如去指望自己，对吗？那么，我们的商业保险就是让陈先生您把对自己和家人的关爱，用合同的形式固定下来，给自己和家人一份最实实在在的保障。 陈先生，其实象我们父母那一代人，虽然收入不高，但一辈子不管是工作还是生活，都可以说是平平稳稳，而且就算有点什么，单位都给顶着了。而我们这一代人，可以说是整天生活在峰顶浪尖上，竞争异常激烈，同时单位、公司可以给到我们的保障很少，甚至没有。那么，陈先生有没有想过，在深圳这个人情淡漠地方，拿什么来给自己和家人一份实实在在的保障呢？ 问题： 适用人群： 作 用： 5.讲故事法: 故事一：爱情鸟 有是一对爱情鸟，很恩爱。小鸟出生后，鸟妈妈负责照顾小鸟，鸟爸爸出去找食物，家庭生活美满。一天，鸟爸爸很晚没有回来。鸟妈妈去找鸟爸爸，发现他倒在路边一动不动，口中还衔着一只虫子。鸟妈妈一个人担起了整个家。但在一天出去找食物时很久都没找到，终于在一片草丛中发现了虫子，她毫不犹豫扑了过去，但草丛中有一条饥饿的毒蛇正在等待…… 问题： 适用人群： 作 用： 故事二：牛妈妈为小牛要水喝 在一个无水的小山村每日由附近的部队送来用水。但一天水不能送进村子，因为牛妈妈拦住了路。无论怎么赶、怎么打它都不动。送水的小战士认为它一定是渴了要水喝，就破例给了一勺水，但牛妈妈没喝却叫来小牛喝。 问题： 适用人群：