房地产企业实践报告.docVIP

天津滨海职业学院全日制高等职业教育 毕业实践环节企业实践报告 关于在昆明中原房地产经纪有限公司的实践报告 作者：孙浩 院系：天津滨海职业学院机电工程系 专业： 机电一体化 年级：2012级 学号：20120141244 指导教师：章黎丽 时间：2015年4月 一、昆明中原房地产经纪有限公司基本情况介绍 （一）企业基本情况 昆明中原自2004年进入云南市场，09年独立注册为昆明中原房地产经纪有限公司。依托中原集团强大的资源平台，携深港两地前沿房地产营销理念及丰富的营销经验，结合云南中原“中原化，本土化”资源优势，形成了业内无法比拟的优势。其团队成员拥有多年操盘及各种物业类型实战经验，可解决不同房地产发展阶段问题之丰富经验。目前昆明中原已成为云南策划代理市场专业翘楚，在项目操作上手法成熟，在代理市场上对项目高度负责，目前已有在约项目20余个，揽括万科进驻昆明首个项目“万科金域缇香”、云南省最受关注品牌价值755亿螺蛳湾旧城改造项目、云南省最大开发商城投双凤村1800亩改造项目等大盘，与多家品牌发展商形成战略合作伙伴，打造云南省内代理行业的营销标准，成为营销风向标。 （二）顶岗实习岗位的情况 置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。置业顾问本身应该精通房产的相关基础知识；另外应该熟悉售楼的循环流程，应该掌握销售技巧如谈判技巧,话术技巧,产品销售的语言技巧,电话跟进的销售技巧以及销售说服技巧等等,其还应该快速分析出客户的购买行为决策和心理,并熟练应用拉销、比较等等的诸多应用技巧。 二、顶岗实践的内容与过程描述 实习内容及过程公司根据我的特点和性格，给我的定位是做销售方面的工作。前期先接受公司培训，对自己的项目了解，经过一系列考核（讲沙盘、讲户型、讲市场等）然后做市场调查，对楼盘周边区域的楼盘、竞争楼盘做市调。之后直接安排到一个小组开始接待、接电的工作，有时配合办公室人员处理日常工作。 对整个产品的熟悉对产品的了解是销售的第一关键之处，要对自己的产品了如指掌才能去说服感染其他的人，而产品的组成又是分很多种不同情况的。房子是件不一般的物品，消费者在消费时也会花很多心思在上面，一旦介绍失误就会为公司和自己带来一连串的麻烦，也给该消费者本身带来很多不愉快。因此，我实习的前几天是在背资料和看资料中度过的，每天重复的看资料，将项目的基本信息记住，好在客户咨询的时候能够应答自如。 对整个销售流程的熟悉销售是份很有学问的工作，每天和不同的客户谈产品。客户问题是多种多样的。每天都在处理一些复杂的小事，也就是这些复杂的小事在一步步的锻炼着我，一开始总是以学生的姿态去处理那些事情，但最终发现这是非常错误的，这也使自己走了很多弯路。销售的售前、售中和售后都是一门高深的学问，在处理时的心态上也需要很大的调整，客户总是有无限多的问题，但怎样去把这些问题化整为零，是需要一些人格魅力去解决的，而不是单单靠嘴皮子耍耍功夫。销售之后的工作也是复杂多变的，银行按揭的办理，公积金的申请核审，对客户的不完全掌握使得银行和公积金中心手续的办理出现了很多问题，这也直接导致销售进度的放缓，无形之间也给自己增加了一些心理压力。心态上怎样去处理好这些事情是最关键的，特别是作为还没出校门的学生。因此，我每天除了背资料了解项目外，就是观察比我早进公司的前辈们是如何工作和与客户交谈的。有空的时候多帮帮前辈打打杂，做些能做的事情，闲暇 的时候好请教一下前辈问题，虽然感觉自己有些功利，但是依然要做。在自己的学习和前辈的帮助下，尽可能快的了解销售的流程。 如何接待客户接待客户的时候要求我们的态度一定要热情真诚，客户来的时候，要询问清楚是否曾来过本售楼处，以确定可以接待他的置业顾问，以防止撞单或者恶意抢单的事情发生。另外，要根据客户的实际信息，填写客户登记表，以方便我们的后续服务。 具体实习过程 第一周作为一个新人，我要做的也是最基本的，所以开始做的是销售顾问。刚进公司我觉得自己就是打杂的。什么都要做，但是又跟销售房地产完全不搭边。老师有告诫我们开始工作的时候就是要不怕吃亏，不能斤斤计较。而前辈们喜欢的是勤勤恳恳的员工。因此，我要改变自己，在辛苦学习的同时，尽量绑住前辈们工作，使前辈们认可我 第二周.在给前辈们看似无用的打杂中，也包含着很多有用的知识。最简单的帮忙打印材料，复制，跑腿，让我很快熟悉了各个部门，和他们的职位。在帮助别人的过程中我也结交到许多有能力的前辈。虽然我还是一直在看些往年的销售记录和客户记录等资料，但是我也清楚这些对我以后上手的基础，所以也就有了动力。前辈们和