卖瓜须自夸，酒香也怕巷子深.doc

卖瓜须自夸，酒香也怕巷子深 俗语说得好，“王婆卖瓜，自卖自夸”，虽然带有一些贬义，但也说明 了我国古人早就深谙商品推销之道。而今商品社会，产品的销售更要靠各种 广告为之作宣传，扩大影响，增加销售量。所以，今天，我们应当为聪明的 王婆正名，以证明其销售方法的正确性，并向其学习——王婆卖瓜，就是要夸！ “酒香不怕巷子深”这句经营古谚，历来为我国传统商家所推崇。它特 别强调了产品质量的重要性：只要酒香，一定会“桃李不言，下自成蹊”； 只要产品质量好，一定会处处畅销，所向披靡。应当承认，这种经营思想自 然有其道理，否则也不会多年以来，一直为人所津津乐道。但是，也不可否 认，“酒香不怕巷子深”所考虑的仅仅是商品实体这个相当重要的因素，从 市场营销学的角度来讲，任何商品，只有当质量优良，价格适当，促销有术， 分销合理这四大要件同时具备时，才能深受广大消费者的欢迎，在市场上畅 销不衰。 更何况，产品的质量，并非单纯求好，而应该充分考虑市场需求。否则， 看到某一产品一时走俏便纷纷上马生产，结果导致供大于求，在市场竞争中 败下阵来。另外，即使产品是按照市场需要生产出来的，假如没有做好产品 宣传，让产品“养在深闺人未识”，那么，人们不识其中味，恐怕再香的酒 也难出巷了。 古代社会中，商品稀缺，产量也有限，各种信息传播很不发达，因此， 在那种情况下，自然是酒香不怕巷子深了。不过，那已经是久远的回忆，今 天的世界已是广告的世界：电视广告、广播广告、报刊广告、车厢广告等等， 数不胜数，甚至还会有人彬彬有礼地找上门来做广告，就如同在黑夜里向情 人眨眼睛。广告做得好，能恰到好处地宣传出商品的各种优点，人们就会根 据自己的需求买这种商品；否则，商品再好，也会同哪怕是最需要它的人擦 肩而过的。 总之，如果在 70 年代，许多公司为是否做广告宣传产品而争论不休，是情有可原的话，那末在跨世纪的今天，而对竞争激烈的行业，如果再不做 广告宣传自己的话，企业根本就无法生存了。 闻名世界的食品企业马斯公司就有一个沉痛的教训。有一段时间，它生产的一种罐头质量很好，在市场上非常畅销。该公司认为这个产品已无懈可 击，将永远领先了，因此，其总裁不顾广告公司的再三劝告，作了停止广告 的大胆决定，以为这个决定每年可以省下 300 万美元。然而，非常不幸，广 告停作后不久，该公司罐头的销售量一落千丈，它的名字在市场上几乎被遗 忘！ 至此，那位自作聪明的总裁才幡然醒悟。但，已经迟了！广告公司告诉 他，恢复市场比维护市场所需的代价更高，再花 300 万美元也可能是丢在水 里。别人沉痛的前车之鉴值得我们记取。 但别人成功的宣传经验更值得我们借鉴。 美国克莱斯勒公司就是一个善用公关的成功例子。1978 年，克莱斯勒公司濒临倒闭，其经理亚柯卡为了重振克莱斯勒，首先确立了一个目标——“使 克莱斯勒立足于一个健全的财务状态”。但要实现这一目标，就意味着必须得到政府和公众的援助和支持。 　　从 1979 年开始，他集中力量搞了一次大规模的广告宣传运动，并把“不 是卖车子，而是宣传克莱斯勒的新形象”作为这次大型宣传活动的宗旨。在 广告中，他一面向公众解释克莱斯勒的需要，一面向政府施加财务方面的压 力。 ——失去了克莱斯勒，美国的境况会更好么？ ——克莱斯勒的问题是多得谁也无法解决么？ ——克莱斯勒的领导部门是否有足够的力量扭转公司的危局？ ——克莱斯勒是否有足够的力量扭转公司的局面，实行自救？ ——克莱斯勒有前途么？ 只要看到这些问题，就知道它所宣传的正是公众所想要知道的。通过些自问自答的宣传，亚柯卡消除了公众的怀疑，恢复了公众对克莱斯勒的信 心。 1981 年，克莱斯勒把“一家美国公司的再生”作为宣传的重点，以塑造 公司的整体形象。 1981 年，克莱斯勒的新产品又问世了。它这次对公众所说的却是：“假 如你发现较好的保护，采用它；假如你发现较好的车子，买下它！”你瞧， 多巧妙的“王婆卖瓜，自卖自夸。” 1983 年春，克莱斯勒的股票由 1980 年的每股 5.5 美元增至 27.5 美元，同时还获得了政府 4 亿美元的自动贷款和 3000 万美元的无息贷款。这就是这 次公关宣传所获得的报酬。 所以，事实胜于雄辩：酒香也怕巷子深。 所以，在我们酿得香酒的同时，更要以王婆的精神、以克莱斯勒的巧妙 走出“深巷”，让扑鼻而来的酒香征服每一个人！ 2