卷烟零售业态对行业的影响及对策.doc

卷烟零售业态对行业的影响及对策随着改革开放的进一步深化，经济快速发展，城市化建设步伐加快，这些因素刺激着传统的商业格局发生改变，促进社会消费需求发生较大的改变，因此一些新型的零售业态不断的出现，在卷烟零售领域就出现了这样的几种经营业态：食杂店（又分为一般食杂店、月销售量15件以上的食杂店、有下线的食杂店）、便利店、折扣店、中小型超市、大型超市、仓储式会员店、百货店、专业店和公共场所（特指酒楼、宾馆、酒吧等娱乐场所），也就是传统和新型的卷烟零售业态构成了我们现在的卷烟交易市场，同时也给我们的经营和管理以及服务带来了更多的挑战和考验。 　　经过几年的建设，中国的卷烟销售网络工作取得了很大的成效，它包括了传统的食杂店，还有应对经营发展、消费需求和市场格局变化而出现的一些超市等大型的连锁经营店，但从石狮的市场看这样的超市还不完全具备现代大型零售业的经营规模和管理模式，因此如何针对不同形态的卷烟零售户，建立更具针对性的销售策略和服务手段来巩固我们的销售网络，以应对竞争日益激烈的卷烟交易市场，成了我们做精做细网建工作的当务之急。 　　一、传统卷烟零售户对烟草行业的影响及对策。 　　1、普通卷烟零售户对烟草行业的影响及对策。 　　在福建石狮无论是走在市区还是相对较远的乡村，我们随处可见的就是食杂店，它给那些普通消费购买单一的消费者的感觉就是方便、简单。而正是这些经营范围比较单一的一般食杂店几乎覆盖了所有的地方，占所有卷烟零售户的70%左右，其经营者一般都为夫妻或是老人，目标客户一般是固定居民（乡村食杂店）和一定范围内的流动人口，没有管理意识，随意性比较大，对卷烟信息的获取能力和识别能力都比较差，资金较少，文化水平和接受能力比较低，销售量占我们的总量的55%左右，上柜品牌平均在40种以下，对新烟尤其是中高档烟的接受程度较低，一般都是在别人有上柜或有消费者需求的时候才敢购买，星级一般在2到3星级之间，是三四类和底档卷烟的主要销售群体，其忠诚度相对会比较高，当然他们和一些无证户是造就一部份批发户存在的基础（也有我们的销售策略问题和其经营资金问题的因素），因此这一部分卷烟零售户对我们的销售和网络建设有着相当大的影响，也是他们对我们的抱怨和不满最为直接。 　　对这部分卷烟零售户我们要加强专卖法律法规的宣传，制造专卖氛围巩固其忠诚度。鉴于这部分卷烟零售户的经营能力和卷烟识别能力比较差，我们要加强对他们的指导，增加销售策略的透明度，提高其卷烟信息的获取和筛选能力，鼓励他们增加上柜品牌，维护其终端形象，从而提高其经营能力，减少他们对违规批发户的依赖。比如对一个普通的卷烟零售户，由于其经营的盲目性和资金相对短缺造成星级比较低而无法获取较好的货源，他们就会将购买目标转移至烟草公司以外的供应商，从而获取紧俏货源甚至连带性的购进乱渠道货源。如果我们充分分析他们的心理和经营现状我们就不难看到，这部分卷烟零售户违规经营的心理能力和规避手法都是比较差的，因此加强对其专卖法的宣传和违规后果的分析，在权衡利弊下，在主观上就不敢轻易冒险经营，从而巩固其对我们的忠诚度。而通过对其经营现状的分析，我们可以找到他们低星级的原因和环节，在帮助他们提升星级的过程中提高了他们购买紧俏货源的条件和经营能力，在我们的引导和帮助下切实的给他们的经营带来利益，从而确保我们最基本的销售网络。 　　2、经营能力较强和有下线的卷烟零售户对烟草行业的影响及对策。 　　卷烟零售户中大概有5%左右的较大的零售户，就是月销售量在15件以上和有下线的卷烟零售户，他们的经营能力比较强，销售量占总量的14%左右，平均上柜品种在45种以上，销售结构比较合理，资金也较多，一般都是有固定消费群体，随着烟草发展而发展过来的卷烟零售户，进货渠道相对较多，尤其是有下线的卷烟零售户，其经营更为隐蔽，更有甚者利用其合法经营的外衣，收购或租借许可证，形成自己的经营网络，以零售为名，变相从事卷烟批发业务，扰乱了正常的卷烟经营秩序和给我们的销售网络造成较大的冲击，同时也给我们的专卖管理带来很大的困难。 　　这些卷烟零售户对烟草专卖法有较深的了解，经营的隐蔽性很强，规避烟草专卖法进行不法经营的手段也相对要高明得多，是乱渠道等非法卷烟的组织、销售的主要力量，对我们销售策略和专卖控制的适应性很强，了解卷烟市场信息比较全面灵敏。因此与部分客户建立一个相对可信的沟通渠道为我们获取较全面和真实的市场信息非常的关键，从业务的角度去和他们沟通和交流，甚至于共享，结合时时跟踪的销售数据、市场价格变化、货源供货面等因素来掌握整个卷烟市场情况。对这部分卷烟零售户能否控制掌握得好，对确保健康有序的卷烟交易市场环境非常重要，而要控制得好首先就是做好信息的收集和反馈，加强四线人员的信息共享和传递，及时将信息反馈给公司和领导，从而为我们有针对性的开展市场工作、采取专