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Check过程 上海中供——刘婷Tina?? ?? 销售过程是什么？ 销售工作的全部流程 销售工具准备-找客户资料-电话预约-上门- 跟进-逼单-合作-服务 主管要做什么？ 定目标——合理，可达成，时限性 追过程——细节决定成败 拿结果——节奏感，阶段性 建立共同监督学习体系 定目标 过程方面：团队标准 业绩方面： 月底制定下月目标及周分段计划 周末制定一周行动计划 月底过CRM库里客户核对月报，规划每周，然后半周盘点一次 追过程 管理工具表格 客户管理表，日报，周报，月报 每日详细流程 从前一天晚上开始，路线安排 资料准备-方案，客户资料 查收邮件，消化 上门拜访（拜访量，电话量） 预约第二天客户 日报（总结，反对意见，输入CRM） 周一周三六点半开会 拿结果 流程结果 是否完成规定的拜访量，电话量 是否及时总结及安排好第二天的工作 是否合理安排工作时间等 业绩结果 预测客户与实际结果的对比 协调过程的法器 启动会议+总结激励邮件+短信+团队活动 团队标准 标准线和奖励线 资料收集要求：每天至少30家 每月末月报，每周末周报，每日晚8点前日报 奖惩制度： 电话LEADS分发：第一个到钻石（2条） 第一个到双金（3条） 第一个到双钻（4条） LEADS强退，取消一周陪访 资料、报表未完成，罚款50元/次 签收激励短信群发，否则请全组吃饭 …… 主管每日必做 激励晨会/短信 陪访（全月计划陪访，个别抽察及微调） 短信氛围：战报，制度，资源 检查问题组员情况 新人指导 检查第二天计划 总结汇报 主管每周必做 每周一次启动会（周一） 每周一次分享会（周三） 盘点销售客户，检查执行情况 与其它主管和上级领导沟通、学习 本周主推手 主管每月必做 月度总结（短板，下月预测） 下月策略（启动，推手，资源） 组员沟通（状态变化） 团建活动 主管四大标准线 目标（个人，团队） 执行（公平，公正，公开） 策略（PK策略，时段策略，师徒策略） 资源（公司促销，客户资源，市场资源） 如何CHECK？ 人员分析 0-6个月 6-12个月 24个月以上 12-24个月 如何CHECK？ 问题分析 0-6个月： 缺少思路和技能 6-12个月： 容易放松 24个月以上： 缺少激情 12-24个月： 容易极端 如何CHECK？ 对症下药 0-6个月： 缺少思路和技能 做培训，realplay 6-12个月： 容易放松 检查工作时间安排 24个月以上： 缺少激情 创造舞台，增加荣誉感 12-24个月： 容易极端 正向激励，前景指导 如何CHECK？ 人员特点分析 聪明，好学踏实 聪明，比较懒 资质偏低，好学踏实 资质偏低，比较懒 如何CHECK？ 问题分析 聪明，好学踏实 要求高 聪明，比较懒 细节做不到位 资质偏低，好学踏实 学习吸收比较慢 资质偏低，比较懒 工作上的混混 如何CHECK？ 对症下药 聪明，好学踏实 进步很快 激励，关键在打好基础 聪明，比较懒 用小聪明，细节做不到位 盯细节 资质偏低，好学踏实 学习吸收比较慢 指导，盯事件 资质偏低，比较懒 工作上的混混 压力政策 案例： 人员结构 0-6个月： 任英杰、林玮 邹兴臣、孙瑞雪 王影、杭鑫 6-12个月： 24个月以上： 任喜成 12-24个月： 陈开林 欧阳平 林海飞 QA 共同学习，共同进步！ 谢谢大家！ 刘婷 2009年10月18日 * *