商务谈判_5of5 策略及技巧.pdf

第七章 商务谈判的策略与技巧 商务谈判策略主要是指为了达到目的而采取的行为和方法，主要是服务于目的的一些 人为可以调动的行为和方法。在商务谈判中因为对手是不同背景的商人，甚至可能是外方， 因此在进行商务谈判时你所运用的策略，应该符合对方能接受的情况，换句话说，应尽量符 合对方的口味。 有人把谈判比喻航海，把航海中的一些情况来很好地形容谈判策略的调动，他们认为， 策略运用在于开好局，稳好舵，管好人，撑好帆，靠好举，所以整个谈判策略就是服务于谈 判全过程，服务于开局，通过策略调动，使适宜的谈判氛围得到建立，掌好舵主要是指方向， 也就是说，通过谈判策略的调动，能把握住国际商务谈判的大方向，使它沿着我们希望的方 向前进，撑好帆主要指掌握好节奏，哪些应该多谈，哪些应该少讲，哪些东西应该侧重，哪 些东西应该避重就轻，只有撑好帆，才能掌握好谈判进度和掌握谈判节奏，管好人主要是对 本谈判组成员管理与对手谈判组的一种协调，通过谈判策略的调动，可协调与对手之间的关 系，同时，可化被动为主动，使得对方由对立面为我所用，为我服务，靠好岸，是指通过谈 判谈判策略的调动，能使进行的国际商务谈判有个好的结果，最终达到我们预先制定的目标， 因此，谈判策略的调动和使用，也仍是围绕目标，程序、进度、人员来展开，也就是为了使 预定谈判方案中的设定的短期，中期、长期目标的达到，与商务关系商品关系的建立的目标 达到息息相关。因此谈判策略的调动与使用是服务于我们谈判的总目标的。 第一节 协调与谈判对手关系策略的调动 一、建立满意感 谈判中谈判组成员个人利益与集体利益与公司整体利益，甚至和国家的全局利益之间 有协调一致的地方，也有发生不协调的时候。特别是谈判组成员个人有着特殊利益存在，如 果你能在某种程度上，满足谈判组成员个人利益，那么事实上，他与你这个谈判组或谈判组 某个成员的特殊关系就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过 你的行为也能产生一定程度的满意感，就会改变谈判中出现的一些情况。 在这方面的案例很多，曾经有这样一个案例，日本与中国就某一个巨大的项目进行谈 判时，日方一位工程技术人员有意义无意提出这样一个问题，即当年在中国八年抗战期间， 他曾有一个亲属在中国失踪，还有一些线索，希望中方能够给予帮助，在这样一个过程中， 中方尽了很大力气，最终为这位工程技术人员找到了他的亲属，从此以后在谈判中，事实上 这位工程技术人员在很大程度上自动为我们来考虑，当日方一些产品中有一些不符合质量要 求或以旧充新的，也确实是这位工程技术人员提出来，对我方不仅仅是友好同时是给予了很 大帮助。我本人的谈判经历中也曾有这样的的一个案例：中美经济学教育谈判中，美方有几 位非常重要的人物，其中有一个华人经济学家，在两地有很深的关系，他本人并没有什么要 求，但他的姑母腰部受过伤疾，到中国后提出了这个问题，我们就通过国家教委找到中医研 究院骨科研究所所长来替他姑母进行中华传统医学的治疗，最后在美国根本治疗不好的伤 疾，经过几次治疗后康复，此后这位经济学家在双方谈判最艰难的时候给予中方很大的帮助。 所以我们讲只要能相应建立了对方某些成员的满意感，满意度，就可以为我所用。当然这并 不是利用不好的行为达到目的的行为，是人之常情的自然流露，所以很容易见效。 二、开小会 开小会就是对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法。这种办法应该说是很简 单也可能是很有效的，比如说对方谈判组有四个人，我可能对其中的两个人，由于种种原因， 给予特殊关照，比如除了公司的正式宴请外，我可以单独特殊宴请这两位，尽管没做什么， 但这种主动的把四个人中的两个人请出来，给予特殊招待的做法，就有可能在他们四个人中 塞上一个楔子，不是说会产生矛盾，而是在感情融洽方面发生一些微妙的变化。这种策略在 谈判中应该说是使用较频繁的，因为操作起来很简单，吃顿饭，进行游览，共同看场戏，喝 喝茶甚至只是坐在一起，只要不是全体而是其中一部分，就有可能收到你所想的这种效果。 这个情况通过一种人们都可接受的方式，事实上是给他们谈判整体产生一些微妙影响。 比如我本人经常参加一些评估、咨询和诊断活动，在评估过程中间，别人也会利用一 些开小会的方法，把我们评估整体分开，以同乡，校友，同样在一些学社作理事等各种名义 单独清出来，无非是吃饭，喝喝茶，听听音乐，以对方角度，是为和你搞好关系，但从我们 整个评估小组的角度，实际上是产生了一些微妙的影响，以这种想法出现，如有人会想：为 什么只请你不请我，除了搞好关系这一层面外，也还有希望你这个谈