走向双赢-动机倾向与信息分享质量在整合性谈判过程中的作用.pdfVIP

心理学报 2010, Vol. 42, No.2, 288−303 Acta Psychologica Sinica DOI: 10.3724/SP.J.1041.2010.00288 : * 1 1 2 (1 北京大学光华管理学院, 北京 100871) (2 北京外国语大学国际商学院, 北京 100089) 研究的主要目的是考察谈判组的动机倾向、信息分享数量和质量、对优先考虑事项和利益一致事 项的判断准确性和联合收益之间的关系, 以及信息分享质量在谈判过程中的重要性。采用一对一的买卖式谈 判任务, 由 226 名被试组成 113 个谈判组进行面对面的谈判。结果表明 , 动机倾向、信息分享数量和质量以 及谈判双方对优先考虑事项的判断准确性都对联合收益有显著影响 , 而且信息分享质量比信息分享数量更 有预测力。中介作用分析结果显示, 信息分享质量在动机倾向和联合收益之间起完全中介作用, 对优先考虑 事项的判断准确性在信息分享质量和联合收益之间起部分中介作用。研究揭示了整合性谈判的整个过程 , 验 证了信息分享质量在谈判过程中的重要作用。 动机倾向; 信息分享数量 ; 信息分享质量 ; 判断准确性 ; 联合收益 B842.1 这种认知使人们把注意力放在了如何运用各种分 1 问题的提出 配策略为自己争取更多的利益上, 而不能有效地与 谈判是各方共同进行决策从而满足各自需求 对方分享信息 , 了解彼此的利益点, 并进而找出双 的过程(Lax Sebenius, 1986) 。根据谈判情境的不 方存在的整合点。结果 , 最终失去了实现双赢的 同 , 可 以 将 谈 判 分 为 分 配 性 谈 判 (Distributive 机会。 Negotiation) 和整合性谈判(Integrative Negotiation) 那么, 谈判者如何才能在整合性谈判情境中找 两种。以两人式谈判为例, 分配性谈判指的是谈判 到整合点从而达成对双方都有利的谈判协议呢？ 双方只有一个固定的“馅饼 ”, 大家各自分割一块 , 这个问题受到了许多谈判研究者的关注。一些学者 如果其中一方分的多 , 必然导致另外一方分的少 ; 考察了动机倾向对谈判行为和谈判结果的影响(如, 而整合性谈判指的是谈判双方需要在多个事项上 Beersma De Dreu, 1999; Brooks Rose, 2008; De 达成一致, 而且其中一些事项对谈判双方的重要性 Dreu, Beersma, Stroebe, Euwema, 2006; De Dreu, 是不同的, 谈判双方可以通过在这些事项上的相互 Weingart, Kwon, 2000; O’Connor, 1997; Olekalns, 让步与利益交换(Tradeoff; 用对一方不重要的东西 Smith, Kibby, 1996; Schei Rognes, 2003; 从另一方换来对其重要的东西), 将“馅饼”做大, 从 Weingart, Bennett, Brett, 1993); 另外一些学者研 而实现双赢(Pruitt, 1981) 。尽管多数谈判都存在整 究了谈判行为, 如信息分享(Information Sharing)和 合的可能性, 但是在大多数没有接受过谈判培训或 影响策略(Influence