个性内向的人，才是真正的说话高手 说话能力与个性无关，开朗外向的.PDF

◎個性內向的人，才是真正的說話高手  ──說話能力與個性無關，開朗外向的人，在正式上場時反而諸事不順！   ▲「很會說話」的人，越容易有挫折感  會說話的人適合當業務員？我不這麼認為。口才差、怕生的人其實才是蘊藏「鑽 石的原石」，態度誠懇，憨厚老實，「對自己的溝通能力欠缺自信」的人，反而愈 容易說服別人。有些人雖然天生具備業務性格，擅長與人交際，辯才無礙，但卻 容易造成反感，無法順利與人溝通。  越是覺得自己很會說話（尤其是剛出社會的新鮮人），越容易突然覺得挫折而離 職求去。過去我在公司舉辦應屆畢業生的實習課程時，每年都深切地感受這個現 象。  剛畢業的新鮮人在業務技巧和專業知識的學習速度差異不大，但是，一開口發言 的時候，就很明顯出現「口才流利」和「結結巴巴」的兩種人。  想說的話明明浮現在腦海裡，卻說不出來，為什麼會這樣呢？這是不擅表達的人 常常自問的一個問題。學生時代很會背書的人，並不代表出社會以後表達能力就 會很強，事實上這是兩回事。我在多年新人訓練的經驗中就發現，表現愈優異的 新人，一旦實際進入職場，卻很快就離職了。  ◆只想「講贏」對方的人，並不能說服別人  答案只有一個，因為他們很喜歡和客戶「一決勝負」。這些受訓時表現優秀、平 時就外向活潑的新人，對於自己的「人際關係溝通能力」有滿滿的自信，但是， 這和業務戰場上需要的溝通能力，完全是兩回事。  人際關係溝通和業務需要的溝通之間的差異，在於業務溝通的最終目標，要求和 你沒有任何關係、沒有來往的陌生人，做出向你「購買」的決定。說得明白點， 如果消費者都能樂於主動掏出錢來購買，公司企業根本不需要雇用業務員了。就 是因為要銷售不好賣的商品，業務員才有存在的價值。商品不好賣，就是因為經 手的原本就是不容易賣出去的商品。  因為你並不會一開始就知道那些人會成為你的客戶，所以很容易把所有人都視作 推銷目標，但是，認為不需要商品的人，一定會出現這種反應：「不需要你幫我 解決問題」、「我用哪一家的商品，有必要告訴你嗎？」  經歷過幾次無情的「拒絕」之後，你越是一個自以為「很有能力的人」，可能精 神越吃不消。更何況，萬一被對方當面拒絕且用力把門關上，想必打擊更大。  即使並非如此，在推銷現場碰見的客戶，真的是形形色色，什麼樣的人都有。若 是你真的想做「像自己」的工作，不要赤裸裸地表現你自己，避免輕易地受到傷 害是一大關鍵。  那麼，應該怎麼做呢？我認為不管任何一行的業務員，都應該有一張為了推銷而 戴上的「面具」。  ▲工作的時候，應該戴上專業的「說話面具」  人類會因為時間、場所及場合的不同，分別使用不同的面具。  比方說，我有個女性朋友，她在工作上說話的口吻，總是口齒清晰、果斷堅定， 表現出幹練的女強人印象。不過，一回到家卻換上有凱蒂貓圖案的家居服，用娃 娃音和疊字跟飼養的小狗說話：「小比鼻最可愛了！親親～」  另外，有某位男士在飲酒會上總是負責炒熱氣氛，開朗又平易近人，但一回到家， 對家人卻總是極為冷淡。  ◆人人都應該依時間和場合戴上不同的「面具」  姑且不論好壞，不管是哪一張面具，都是同一個人。心理學上把這種人類在面對 不同情境時採取的不同應對模式，稱作「人格面具（Persona ）」。  人格面具並不是說你虛偽，因為形成人格面具的素材，都是當事人內心原本就有 的東西。例如私下個性不開朗，但是在業務場合對客戶卻能談笑風生，這是當事 人原本就具備的特質，只是平時不太輕易表現出來這些「受歡迎的特質」。（我不 是心理專家，在這裡不講「人格面具」，而是以「面具」或「扮演」來代替）。  那麼，業務應該使用的「面具」，是什麼樣的面具呢？在工作時，戴上的面具必 須是自己想成為的某個人物、或是想具備某個形象的特色。從事業務工作時，必 須運用自如地戴上這樣的面具，或是扮演這樣的角色。  ◎塑造「另一張臉」，人人都能成說話高手！   ──善用自己的正面特質，讓客戶說出真心話，定單就是你的  ▲超級業務員，不會用這種方式說話  各位讀者不妨也回想看看，客戶、主管、父母等周遭的人曾經指正你的事項。如 果並沒有被指正過，這時不妨在主管看過演練後，要求指導，「我的說話方式有 沒有什麼問題？」  被主管指正後，我開始提醒自己「不要露出一臉與己無關」的表情。我必須改善 的，不僅是面無表情，還有說話時缺乏抑揚頓挫。  自從開始意識到必須「表演」，即使說說時加上抑揚頓挫，直到自己的風格定型 前，可能聽起來還只是「語帶粗魯的口吻」，不過，相較於平鋪直敘而乏味的說 話方式，帶給人沈悶的印象，已經好得太多了。  同時，就像我在第一章所說的，尋找出你「想要成為的人物」、「想要成為的模樣」，