支行行长销售管理培训销售管理能力提升培训(学员版).pptVIP

事实和数据 计划与措施 行动改进 战略规划 事实和数据 行动改进 事实和数据 行动改进 公司业绩 1.公开系统: 2.公正系统: 3.实效系统 事实数据报表系统 KPI 根本原因 ~~~~ ~~~~ ~~~~ 对事不对人质询系统 以事实为依据，以结果为导向； 对事不对人 改进：每天进步一小步 质询会报告，改进措施承诺； 日结果反馈汇报 三大系统打造检查平台 即时激励 从人性出发建立一个人一辈子都做好事的机制 行 为 遭受挫折 行为强化 产生新的需求 行为抑制， 甚至消亡！ 驱动力 内在需求/外在诱因 即时激励 得到鼓励 对的行为 错的行为 奉 献 打 工 偷 懒 评价：使奉献者不吃亏 报酬：使奉献者多拿 打工者向奉献者看齐 使偷懒者变成打工者或逃离公司 逃离 好的奖惩制度对三种人的转变 客户见证 1 什么是即时激励？ 即时激励的作用。 2 即时激励怎么做？ 3 三大原则 即时激励 课程大纲 课程内容 一、行长角色定位与执行工具二、销售管理-如何打造高效能精英团队三、客户管理-网点存量客户深度开发与挖掘技巧四、绩效管理-团队目标管理与绩效辅导 团队管理者的三项要务 你的短木板在哪里? 方向 愿景与目标 方法 激励与沟通 秩序 制度和文化 支行长应具备之能力 * * * 销售管理工作的内涵 计划 组织 指挥 控制 设定目标 拟定策略 发展计划 哪些事要做 谁去做 如何做 谁向谁汇报 何时做决策 准做决策 监督 绩效考核 激励 指导 沟通 冲突管理 * * 两种不同的管理思维 ●关注问题： 描述问题 谈论过去的失败 分析问题 解释你最近的失败 关注你的弱点和失败 责备销售人员寻找替罪羊 ●关注解决方案： 描述你的远景和目标 谈论你最近的成功 分析过程 解释你最近的进步 关注你的强项和资源 向那些在过程有贡献的销售人员致谢 “惩罚通常只教会人 们如何去避免遭受惩 罚，而没有教会人门 应如何做对事情。” LOUZES — POSNER 《领导的挑战》 按时计酬的职工每天一般只需发挥20%－30%的能力用于工作就足以保住饭碗。 但是如果能充分调动其积极性，那么他们的潜力会发挥到80%－90%，这之间的差额用于提高劳动生产率，其效果是可观的。这需依靠有效的激励！ 马斯洛需要层次论 生 理 安 全 社 交 尊 重 自我实现 马斯洛提出的人的需要的5个层次 发 展 奖 励 福 利 工 资 荣 誉 * 保健因素 激励因素 工作场所 薪水 工作保障 监督 人际关系 组织政策 成就感 赏识(褒奖) 工作本身 责任 升迁、发展 双因素理论 员工觉得不满意的项目多和工作的外在环境有关，即为保健因素。保健因素在于维持原有的状况，保健因素却最容易让人不满，所以亦称不满因素(可防止不满的因素)。这些因素的变化可让人员的工作态度短期改变，也叫做维持因素。激励因素可激发人员工作意愿，产生自动自发的工作精神，故又称满意因素(可带来满足)。一个组织不能只靠提供保健因素维持一定工作水平为己足，应进一步增近保健因素让组织绩效达最高境界 正激励与负激励相结合的原则 坚持以正激励为主，负激励为辅。 正激励，负激励，两者缺一不可！ 正激励，负激励，相互配合，协调一致！ 恐惧激励法 诱因激励法 人性激励法 ?惩戒 ?加薪 ?成就感 ?责骂、恐惧 ?奖金 ?被肯定 ?降级、降薪 ?红利 ?兴趣 ?革职 ?特别津贴 ?责任与权力 ?削权 ?奖励性福利 ?挑战性的环境 ?冰冻不重用 ?分红入股 ?荣誉 神奇的三种激励方法 实现有效沟通 培养有效 倾听技能 有效沟通建议之一 你的倾听 能力如何？ 有效倾听技能 — 使用目光接触 — 赞许性点头 — 恰当的面部表情 — 避免分心举动手势 — 提问、复述或笔记 — 。。。。。 实现有效沟通 实现有效沟通 语言体态 有效配合 有效沟通建议之二 距离、表情 姿态、服饰 。。 命题：良好的形象有利于提高你的可信度，改善沟通效果 专题：关注沟通中的形象 属于形象的内容： 长相（先天的，一般不能改变） 衣着 发式 表情、动作 后天的，可以改变 语言的运用 语气、语调运用 建议：与人沟通之前（演讲、答辩、主持会议）要作好充分的形象准备，包括语言的运用、动作、表情、衣着、发式以及应对突发事件的形象准备。 课程大纲 课程内容 一、行长角色定位与执行工具二、销售管理-如何打造高效能精英团队三、客户管理-网点存量客户深度开发与挖掘技巧四、绩效管理-团队目标管理与绩效辅导 服务的四个瞬间 接触客户 帮助客户 理解客户