建材大品牌,你不能太专制.pdfVIP

建材企业微营销找九正 更专业、成本更低，效果更好 建材大品牌，你不能太专制 A省区某国内知名纸品企业在和经销商合作时不顾经济形势的变化，盲 目下达高任务量。经销商在年底还离其任务指标很遥远，该企业采取施 压、市场费用不给予等方法强势地搞该省区的经销商。有的经销商在打 款压货资金紧张的情况下去四处筹款勉强完成任务；有的因为资金不 够，索性破罐子破摔，每天与区域经理周旋；有的甚至因为资金链断裂， 员工工资发不出，市场一片混乱而住进医院。 该品牌的强势压货导致很多经销商退出了合作，有的经销商抱怨说：当 “ 年刚打市场的时候，我们付出了很大的代价，销售到了高峰，市场接近 饱和，再加上竞品也在市场发力，销量想再上一个台阶实在是难。而厂 家连年的高增长销售指标已经使我们不堪重负，厂家区域经理不是给我 们解决市场问题，更多的是用手段逼迫我们压货完成销售指标，关键时 刻也不讲情面，动不动就用砍掉经销商换客户来要挟，这 年因为放弃 2 这个大品牌感觉可惜，但现在感觉太难做了，再这样坚持撑下去会被累 坏的，索性放弃，转行落个轻松，这老板也做得太窝囊了。 此类声音 ” 很多，特别是大品牌的中小型经销商时常被强势厂家这样冷对，敢怒不 敢言。 建材企业微营销找九正 更专业、成本更低，效果更好 强势品牌有光辉的一面，有品牌名声响、企业规模大、市场号召力强等 先天优势，在其企业的员工也因身在强势品牌企业而深感莫名的优越 感，这也实属正常。毕竟大的企业从发展到壮大，一步步走来有很多骄 人的战绩和历史，如果企业的领导人再有些传奇的经历，更是值得企业 员工膜拜并更加热爱自己的企业。因而身处强势品牌企业的经理人在与 其下游的合作伙伴经销商打交道时，也就不同于中小型企业那么拘谨和 小心，更多的是对于下游经销商的管控和施压，因为大企业的发展是强 劲的，执行力和目标是更强、更直接，所以销售经理们对于经销商的施 压也是正常的。反观之，厂商之间是合作伙伴关系，过度的施压和合作 的不平衡也会衍生许多不好的结局。强势品牌的企业与经销商更应该注 重松弛有度的微关系。 在品牌发展的过程中，可能依靠对经销商的施压成就了一些销量，打开 了市场局面，发展壮大后似乎可以过河拆桥了。但今天经济环境业态的 变化和传统经销商的压力承受力都在变化，昨天的经验可能会祸害今天 的厂商关系，甚至终止合作，市场残局难以收拾。厂家应该用发展的眼 光，动态地看待厂商合作的新局面。 强势品牌的心态观和大局观 建材企业微营销找九正 更专业、成本更低，效果更好 强势品牌虽然有很多优势，但也不能“仗势欺人”。势，是暂时的、是动 态的，你们企业可能现在是强势企业，但不能保证你们会一直这么强势 下去，厂家与经销商之间除了合作盈利以外还需要感情的维系，不能变 成赤裸裸的买卖关系。例如行业中出现的危机，有哪些企业在经销商危 难中帮助其渡难关？又有多少企业习惯用强势的管理方法压迫经销 商？一旦企业出现危机，这些经销商被竞争对手抢得了，改变了行业的 格局，企业抱怨经销商不忠